Försäljningsorganisationsstrukturer för framgång: modeller, Tips och bästa praxis

försäljningsframgång sker inte i vakuum. Bakom varje storsäljare är en noggrant strukturerad säljorganisation som tillåter individer att prestera på sitt bästa.

proaktivt tänkande genom hur och varför din försäljningsorganisation är inställd på ett visst sätt säkerställer att du inte bara fattar strategiska anställningsbeslut utan att du sätter dina reps i position för att trivas.

för att hjälpa dig att bygga ett fantastiskt säljteam från början täcker vi allt du behöver veta om försäljningsorganisationsstruktur, inklusive:

  • vad är försäljningsorganisationsstruktur?
  • Vad gör en försäljningsavdelning?
  • vilka typer av försäljningsorganisationer?
  • hur strukturerar du ett säljteam?
  • Vad är en sales enablement team?
  • vad gör säljaktiveringsteam?
  • hur organiserar du ditt säljaktiveringsteam?
  • bästa praxis för att bygga starka säljteam

Vad är Säljorganisationsstruktur?

Försäljningsorganisationsstruktur avser segmentering av ditt säljteam i specialiserade grupper. Hur du organiserar ditt säljteam bestäms av de regioner du betjänar, antalet produkter och tjänster du erbjuder, storleken på ditt säljteam och storleken och branschen för dina kunder.

Säljorganisationsstrukturen är viktig eftersom den sätter säljare upp för framgång. När allt kommer omkring skulle du inte sätta en ny rekrytering som ansvarar för dina företagskonton; på samma sätt skulle en rep med djup erfarenhet inom vården troligen kämpa för att sälja till teknik. Genomtänkt design av din säljorganisation gör att du kan dra nytta av individuella möjligheter och erfarenheter, samtidigt som rätt säljare riktar sig till rätt kunder.

Vad gör en försäljningsavdelning?

din försäljningsorganisation ansvarar för att generera intäkter för ditt företag genom att övertyga köpare att köpa en produkt eller tjänst. För att säljare effektivt ska kunna stänga affärer måste de fokusera på försäljningskritiska aktiviteter. Men de flesta säljare kommer att berätta att de ofta har till uppgift att göra aktiviteter som skulle vara bättre lämpade för försäljningsverksamhet eller säljaktiveringsfunktioner.

ofta, detta beror på begränsningar som budget eller missförstånd av rollen som säljare. dock, genom att arbeta med den tidigare angivna målet i åtanke, du ska kunna enkelt skilja kärnverksamheten i ditt säljteam från andra stödfunktioner, som försäljningsverksamhet eller försäljning enablement.

här är en snabb uppdelning av hur dessa roller skiljer sig åt:

försäljning försäljningsverksamhet sales enablement
  • samarbetar med köpare för att avsluta affärer och generera intäkter
  • hanterar administrativa uppgifter, såsom reseräkningar och CRM datainmatning
  • deltar ombord och utbildning för att växa skillset
  • hanterar den dagliga verksamheten i försäljningsorganisationen, såsom prognoser och verktyg administration
  • utvecklar och analyserar intäktsstrategi
  • spår och recensioner försäljnings prestandamått
  • förbereder säljare för kundengagemang via utbildning och onboarding aktiviteter
  • hanterar dag till dag kommunikation med försäljning och andra go-to-market Team
  • hanterar försäljning innehåll organisation och strategi

som denna tabell visar måste säljteam stödjas av roller som försäljningsoperationer och försäljningsaktivering för att kunna göra sina jobb effektivt. Men de kan inte förväntas utföra dessa uppgifter på egen hand. Säkra ditt säljteams framgång genom att noggrant definiera sina roller och ansvarsområden inom ditt go-to-market — team-och investera vid behov i de stödfunktioner de behöver för att trivas.

vilka typer av försäljningsorganisationer?

det finns tre huvudmodeller för säljteam: monteringslinjen, pod och ön. Varje struktur har sina egna fördelar och begränsningar.

monteringslinjen

monteringslinje säljorganisationsstruktur

i monteringslinjemodellen, även känd som hunter-farmer-modellen, är säljteam organiserade baserat på varje individs jobbtitel. Namnet härrör från likheter mellan försäljningsverksamheten enligt denna modell och tillverkningslinjer: i båda fallen utför specialiserade arbetare en specifik uppgift — och i försäljningen flyttar den uppgiften köpare genom en viss aspekt av kundresan.

vanligtvis genererar konto-eller affärsutvecklingsrepresentanter pipeline eller vårdar marknadsföringskvalificerade leads. Dessa leads överlämnas så småningom till en kontoansvarig, som sedan slutför försäljningen. När en affär har avslutats överlämnas kunderna till en kundsucces eller account manager som upprätthåller relationen under hela kundens livscykel.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

ön

öns försäljningsorganisationsstruktur

med ömodellen är varje säljare en generalist: en individ rep kommer att hantera en enda kund från prospektering till onboarding. Detta innebär att en rep kommer att generera, kvalificera och stänga leads på egen hand. Även om denna metod ger reps en hög grad av autonomi för att bygga och växa kundrelationer, det sätter också en hel del press på individer att utföra. För vissa företag är detta ett plus, eftersom det skapar en mycket konkurrenskraftig försäljningskultur.på grund av sin enkelhet och betoning på individuell framgång antas det ofta av företag med mindre säljteam som vill få mer produktion per hyra eller där en-till-en-kundrelationer är uppskattade, som i finansbranschen.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

pod-försäljningsorganisationens struktur

denna modell blandar element från både ö-och monteringslinjemodellerna. Precis som island method kommer en enda pod att samarbeta med en kund från prospektering hela vägen till lösning onboarding. Men som monteringslinjen kommer varje pod att ha reps specialiserade på en specifik aspekt av kundresan, inklusive ett konto-eller affärsutvecklingsrepresentant, en kontochef och en kontohanterare.

pod-modellen gynnas av större företag som vill ha ett enkelt sätt att segmentera sina säljteam. Det beror på att ledarskap enkelt kan tilldela (och omfördela) pods till vissa produktlinjer, geografier, vertikaler och mer efter behov. Pods kan också användas för kontobaserad försäljning, eftersom en enda pod effektivt kan gå efter ett riktat konto.

fördelar nackdelar
  • minskar silor mellan roller och funktioner
  • möjliggör smidigare lead Handoff på grund av förbättrat samarbete
  • tillåter ledarskap att göra smidiga säljteamjusteringar
  • gör individuell motivation svår
  • tillåter dåliga artister att gömma sig bakom framgångsrika lagkamrater
  • betonar eventuell friktion mellan individer i samma pod

ytterligare Modellsegmentering

Du kan ytterligare segmentera dina säljteam med ytterligare faktorer, till exempel:

  • geografi/territorium
  • produkt – /tjänsteerbjudande
  • Kundstorlek
  • kund vertikal

en eller flera av dessa segmenteringar kan kombineras med någon av de tre modeller som diskuterats tidigare. Till exempel kan en organisation som använder monteringslinjemodellen välja att replikera den strukturen för varje geografi de tjänar. Alternativt kan en organisation som använder pod-modellen ägna en pod till var och en av sina produktlinjer.

pod-försäljningsorganisationsstruktur segmenterad efter produktlinje

Tänk på att när ditt företag växer kommer ytterligare segmentering att vara nödvändig för att säkerställa att reps utvecklar de specialiserade färdigheter som krävs för att betjäna vissa marknader eller rikta vissa konton.

hur strukturerar du ett säljteam?

att hitta rätt struktur för ditt säljteam beror på ett antal faktorer. Börja med att överväga:

  • din budget: En större budget gör att du kan investera i en större, mer specialiserad försäljningsmodell som pod-eller monteringslinjemodellen. Mindre företag kan finna att ön metoden maximerar produktionen per Personal.
  • dina kunder: var dina kunder finns, vilka produkter de köper oftast och hur stora de är kan hjälpa till att definiera inte bara din försäljningsmodell utan också hur mycket segmentering du behöver för att lyckas.
  • din kultur: varje försäljningsmodell har sin egen unika kultur; tänk på om en samarbetsstruktur är bättre anpassad till dina företagsvärden, eller om du föredrar något mer konkurrenskraftigt.

vet att det som fungerar för ett företag kanske inte passar ditt företag. Nyckeln är att hitta rätt modell och segmenteringsstruktur för ditt företag — och kom ihåg att du kanske måste anta en annan modell när ditt säljteam växer.

slutligen är det viktigt att komma ihåg att ditt säljteam inte existerar i ett vakuum. Din försäljningsstruktur kommer också att påverkas av stödfunktioner, som försäljningsaktivering och försäljningsverksamhet, och vice versa. Tänk på hur du förväntar dig att dessa viktiga organisationer ska fungera inom din valda försäljningsmodell-och hur du kommer att strukturera dem för att säkerställa att de är lika effektiva.

Vad är ett Säljaktiveringsteam?

Säljaktivering finns för att öka effektiviteten hos dina säljteam genom att ge säljare den utbildning, vägledning och innehåll de behöver för att lyckas.

detta har blivit alltmer nödvändigt eftersom moderna försäljningscykler har blivit mer komplexa och köpare mer utbildade. Innan, en köpare skulle ha varit tvungen att förlita sig på en säljare att utbilda dem på ett produkterbjudande; nu, moderna köpare är engagerande med säljare efter att ha gjort sin egen omfattande forskning. I den här nya världen förväntar sig köpare att säljare ger djupa insikter och vägledning som de inte kan komma någon annanstans. Denna förändring har förvandlat rollen som en säljare från en ”pedagog” till en ”betrodd rådgivare.”

företag som vill lyckas investerar nu i försäljningsaktivering för att säkerställa att deras säljteam är beredda att höja varje kundkonversation och fullt ut uppfylla köparens förväntningar.

Vad gör Säljaktiveringsteam?

en försäljningsorganisation kommer att uppfylla sitt uppdrag att öka försäljningseffektiviteten genom att fokusera på viktiga påverkansområden:

  • utbildning och onboarding
  • innehåll och vägledning
  • analys och intelligens

utbildning och onboarding säkerställer att säljare är utrustade med kunskap om vad man ska veta, säga, visa och göra för varje kundkonversation. Detta djupgående, pågående lärande börjar dagen en rep ansluter sig till ett företag-och med stöd från ett säljaktiveringsteam (och rätt försäljningsaktiveringsplattform) bör fortsätta som en del av deras dagliga arbetsflöde. Sales enablement-Team uppnår detta genom att leda nyanställda onboarding, hantera coachning och träningsrörelser och bädda in mikroinlärning i sin sales enablement-plattform.

innehåll och vägledning avser processen att skapa, hantera och distribuera försäljningsinnehåll. Försäljningsinnehåll är avgörande för att utbilda köpare och stänga affärer, men strategiska investeringar i ledning och aktivering har historiskt varit låga. Enablement-proffs kan maximera effekten av försäljningstillgångar genom att först se till att de är upptäckbara och för det andra genom att strategiskt placera vägledning tillsammans med innehåll.

analys och intelligens är kärnan i optimeringen av ett säljteams framgång. Djup analys och Business intelligence om hur innehåll används, huruvida utbildning konsumeras eller om ett försäljningsspel effektivt har landat gör det möjligt för säljteam att fatta strategiska beslut om hur man spelar till sina styrkor och övervinna sina svagheter. Genom att spåra och övervaka dessa data spelar enablement-proffs en stor roll i den pågående förbättringen av deras försäljningsorganisation.

hur du organiserar ditt Säljaktiveringsteam

När fler och fler företag har antagit försäljningsaktivering har en idealisk struktur för att bygga ut ditt aktiveringsteam uppstått. Här är de nyckelroller du behöver för att ditt aktiveringsteam ska lyckas och varför.

Chief Enablement / Revenue Officer

din chief enablement officer kommer att ansvara för att leda ditt sales enablement team. Ibland antas denna roll också av en chief revenue officer som, förutom försäljningsaktivering, kan hantera försäljning, försäljningsverksamhet och andra go-to-market-Team. Denna roll är viktig som verkställande buy-in är avgörande för försäljning enablement framgång. Utan en dedikerad ledare kämpar din sak, det kommer att bli svårt att motivera försäljning enablement investeringar eller starta program effektivt. Leta efter någon med djup go-to-market erfarenhet som är bekväm ledande strategiska team och kommunicera med andra chefer.

VP of Sales Enablement

en vice vd för sales enablement är ansvarig för att se till att din försäljning enablement strategi i linje med andra go-to-market initiativ. I mindre företag kan denna person också spela rollen som chief enablement officer och kommunicera aktiveringsstrategi till andra ledningsgrupper. Prioritera kommunikationsförmåga och strategiskt tänkande när du anställer för denna roll.

Director of Sales Enablement

denna roll kommer att hantera din försäljning enablement strategi och övervaka den dagliga verksamheten i din försäljning enablement team. De kommer också att fungera som bron mellan försäljning och marknadsföring, i nära samarbete med ledare från produktmarknadsföring och fältförsäljning för att säkerställa att aktiveringsinsatser landar effektivt. Denna roll är bäst lämpad för någon med erfarenhet ledande högpresterande säljteam.

Sales Enablement Program Manager

din sales enablement program manager är ansvarig för att bygga och genomföra strategiska sales enablement aktiviteter. Programchefer kan vara generalister eller kan segmenteras för att arbeta med specifika team (till exempel kontoutveckling) som budgeten tillåter. Du kan också överväga att anställa en programchef specifikt för onboarding och utbildning eftersom dessa aktiviteter kommer att kräva dedikerad tidsinvestering. För denna roll, leta efter någon som har haft tidigare erfarenhet av att sälja.

Sales Enablement Specialist/koordinator

sales enablement specialister kommer att hantera specifika delar av din sales enablement program, såsom att skapa försäljning pjäser, hantera dag till dag underhåll av din sales enablement plattform, eller samarbeta med marknadsföring för att skapa försäljning innehåll. Detta är en tidig karriärroll och bäst fylld av nyutexaminerade eller personer med liknande försäljningserfarenhet.

bästa praxis för att bygga starka säljteam

Nu när du har en fullständig förståelse för hur du kan organisera ett säljteam och de viktigaste elementen du behöver för att lyckas, låt oss ta en titt på hur du börjar bygga ditt team ut.

investera i organisation

det är absolut nödvändigt att innan du faktiskt säljer något, du gör up-front arbete att tänka igenom hur ditt säljteam kommer att organiseras. Annars riskerar du flera omorganisationer som kan leda till förvirring, bortkastad tid och en dålig kundupplevelse.

börja med att titta på din produkt: detta kommer att informera din försäljningsprocess och i sin tur den modell som passar bäst för att leverera den. Till exempel är branscher som fastigheter och finans vanligtvis starkt beroende av relationer mellan säljare och kunder — därför är en modell med många hand-offs inte lämplig för att bygga ett varaktigt partnerskap.

denna föreställning kommer att säkerställa att oavsett vilken försäljningsmodell och segmentering du väljer, kommer du in på marknaden organiserad och redo att betjäna dina kunder.

investera i enkelhet

Med så många sätt att segmentera dina team kan det vara frestande att komplicera din säljorganisationsstruktur. Men det är viktigt att hålla fokus på det aktuella läget för ditt säljteam. Hur kan din struktur bäst tjäna som de fungerar idag?

förmågan att skala, även om det är viktigt, bör inte åsidosätta nuvarande behov. Om du har ett litet antal säljare och en begränsad budget kan investeringar i en monteringslinjemodell faktiskt minska produktionen från ditt säljteam och hämma din tillväxt. Dessutom kommer en enkel struktur med låg segmentering att ge dig större flexibilitet att göra justeringar när din organisation utvecklas.

att hitta sätt att förenkla din försäljningsorganisationsstruktur säkerställer att redan komplicerade försäljningsprocesser inte blir ännu mer.

investera i ditt folk

investera i ditt folk är ett säkert sätt att se till att säljare utvecklas med din funktion. När din försäljningsorganisation utvecklas (och oundvikligen omorganiseras) kommer säljare sannolikt att fylla alltmer specialiserade roller som kräver unika färdigheter.

för att hålla dina säljare förberedda, bygg en ”kompetensplan” som beskriver hur du förväntar dig att din salesforce ska utvecklas och de kärnfunktioner de måste ha för att lyckas. Om du till exempel växer snabbt kan du prova månatliga träningspass med fokus på nya marknader och kommande produktutgåvor. Om du redan är etablerad kanske dina säljare skulle dra nytta av karriärbaserat lärande som hjälper dem att växa som individer.en djup investering i ditt säljteams fortlöpande utbildning är avgörande för att säkerställa att de har den taktiska know-how som behövs för att trivas, oavsett hur försäljningsstrukturerna förändras.

investera i försäljningsaktivering

Försäljningsaktivering kommer att vara en viktig komponent för att maximera ovanstående investeringar. Ett strategiskt tillvägagångssätt säkerställer att dina säljare har de verktyg och färdigheter de behöver för att behärska vilka utmaningar som helst.

När du börjar din resa mot sales enablement framgång, se till att ge din enablement team med rätt sales enablement plattform. Leta efter en som erbjuder en säljarupplevelse i världsklass, effektiv innehållshantering och djup analys. Dessa funktioner är garanterade att lyfta, inte hämma, din försäljning enablement ansträngningar.

vänta inte med att göra din investering i försäljningsaktivering – ju tidigare du börjar aktivera dina team, desto bättre kommer du att kunna växa ditt företag.

investera i din kultur

försäljning är svårt. Från frustrerande kundförfrågningar till ofta avslag, ditt säljteam arbetar outtröttligt för att säkerställa att ditt företag lyckas, och ofta med lite tack. Det är därför försäljningskulturen är så viktig — den ökar moralen och gör det möjligt för anställda att göra sitt bästa.

Du kan se till att din försäljningskultur förblir konkurrenskraftig — inte cutthroat — genom att bygga värden av medkänsla, support och öppen kommunikation i ditt företags vägledande principer. Dessutom, se till att dina ledare, särskilt de på säljteamet, leva dessa känslor varje dag.att göra det säkerställer att även om dina säljare är uppdelade av geografiska områden, i pods eller något annat helt, känner de fortfarande att de är en del av ett större team.

strukturera ditt säljteam för att lyckas

med rätt försäljningsstruktur och segmentering på plats kommer dina team att ha allt de behöver för att inte bara möta utan överskrida kvoten och krossa tävlingen.

kickstarta din resa till försäljningsframgång med den senaste forskningen från SiriusDecisions om att vinna i vår nya virtuella försäljningsmiljö.

försäljningsorganisationsstrukturer för framgång: modeller, tips och bästa praxis

By Highspot Team

Highspot-teamet arbetar för att skapa och marknadsföra Highspot sales enablement-plattformen, vilket ger företag en kraftfull försäljningsfördel att engagera sig i mer relevanta köparsamtal och uppnå sina intäktsmål. Genom AI-driven sökning, analys, kontextutbildning, guidad försäljning och 50+ integrationer levererar Highspot-plattformen företagsklar försäljningsaktivering i en modern design som säljare och marknadsförare älskar.

Highspot Team

Lämna en kommentar