structuri de organizare a vânzărilor pentru succes: modele, sfaturi și cele mai bune practici

succesul vânzărilor nu se întâmplă în vid. În spatele fiecărui vânzător de top se află o organizație de vânzări structurată cu atenție, care permite persoanelor fizice să performeze la maximum.gândirea proactivă prin modul în care și de ce organizația dvs. de vânzări este înființată într-un anumit mod vă asigură că nu numai că luați decizii strategice de angajare, ci și că vă puneți reprezentanții în poziția de a prospera.

pentru a vă ajuta să construiți o echipă de vânzări stelară de la început, vom acoperi tot ce trebuie să știți despre structura organizatorică a vânzărilor, inclusiv:

  • ce este structura organizației de vânzări?
  • ce face un departament de vânzări?
  • care sunt tipurile de organizații de vânzări?
  • cum structurezi o echipă de vânzări?
  • ce este o echipă de activare a vânzărilor?
  • ce fac echipele de activare a vânzărilor?
  • cum vă organizați echipa de activare a vânzărilor?
  • cele mai bune practici pentru construirea de echipe puternice de vânzări

ce este structura organizației de vânzări?

structura organizației de vânzări se referă la segmentarea echipei dvs. de vânzări în grupuri specializate. Modul în care vă organizați echipa de vânzări va fi determinat de regiunile pe care le deserviți, de numărul de produse și servicii pe care le oferiți, de dimensiunea echipei dvs. de vânzări și de dimensiunea și industria clienților dvs.

structura organizației de vânzări este importantă, deoarece stabilește vânzătorii pentru succes. La urma urmei, nu ați pune un nou recrut responsabil de conturile dvs. de întreprindere; în mod similar, un reprezentant cu experiență profundă în domeniul asistenței medicale s-ar lupta probabil să vândă în tehnologie. Designul atent al organizației dvs. de vânzări vă va permite să valorificați capacitățile și experiențele individuale, asigurând în același timp că vânzătorii potriviți vizează clienții potriviți.

ce face un departament de vânzări?

organizația dvs. de vânzări este responsabilă de generarea de venituri pentru afacerea dvs., convingând cumpărătorii să achiziționeze un produs sau un serviciu. Pentru ca agenții de vânzări să încheie în mod eficient tranzacții, trebuie să se concentreze asupra activităților critice pentru vânzări. Dar majoritatea vânzătorilor vă vor spune că sunt frecvent însărcinați cu activități care ar fi mai potrivite pentru operațiunile de vânzare sau funcțiile de activare a vânzărilor.

adesea, acest lucru se datorează unor constrângeri precum bugetul sau neînțelegerea rolului reprezentanților de vânzări. cu toate acestea, operând având în vedere obiectivul declarat anterior, ar trebui să puteți diferenția cu ușurință activitățile de bază ale echipei dvs. de vânzări de alte funcții de sprijin, cum ar fi operațiunile de vânzare sau activarea vânzărilor.

Iată o defalcare rapidă a modului în care aceste roluri diferă:

vânzări operațiuni de vânzare activare vânzări
  • se angajează cu cumpărătorii, în scopul de a închide oferte și de a genera venituri
  • gestionează sarcini administrative, cum ar fi rapoarte de cheltuieli și de introducere a datelor CRM
  • participă la bord și de formare, în scopul de a crește skillset
  • gestionează operațiunile zilnice ale organizației de vânzări, cum ar fi prognozarea și instrumentul administrare
  • dezvoltă și analizează strategia de venituri
  • urmărește și analizează valorile performanței vânzărilor
  • pregătește vânzătorii pentru angajamentele clienților prin activități de instruire și onboarding
  • gestionează comunicările de zi cu zi cu vânzările și alte echipe go-to-market
  • gestionează organizarea și strategia conținutului vânzărilor

după cum arată acest tabel, echipele de vânzări trebuie să fie susținute de roluri precum operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor pentru a-și îndeplini sarcinile locuri de muncă în mod eficient. Dar nu se poate aștepta să îndeplinească aceste sarcini pe cont propriu. Asigurați succesul echipei dvs. de vânzări prin definirea cu atenție a rolurilor și responsabilităților în cadrul echipei dvs. de lansare pe piață-și investiți după cum este necesar în funcțiile de sprijin de care au nevoie pentru a prospera.

care sunt tipurile de organizații de vânzări?

există trei modele principale pentru echipele de vânzări: linia de asamblare, podul și insula. Fiecare structură vine cu propriile beneficii și limitări.

linia de asamblare

structura organizației de vânzări a liniei de asamblare

în modelul liniei de asamblare, cunoscut și sub numele de modelul vânător-fermier, echipele de vânzări sunt organizate pe baza titlului postului fiecărui individ. Numele provine din asemănările dintre operațiunile de vânzare din cadrul acestui model și liniile de asamblare de fabricație: în ambele cazuri, lucrătorii specializați îndeplinesc o sarcină specifică — iar în vânzări, această sarcină deplasează cumpărătorii printr-un anumit aspect al călătoriei clienților.

în mod obișnuit, reprezentanții de dezvoltare a contului sau a afacerii generează conducte sau alimentează clienți potențiali calificați în marketing. Aceste piste sunt în cele din urmă predate unui executiv de cont, care apoi finalizează vânzarea. Odată ce o afacere este închisă, clienții sunt predați unui client de succes sau unui manager de cont care menține relația pe durata ciclului de viață al clientului.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

Insula

structura organizației de vânzări a insulei

cu modelul insulei, fiecare vânzător este un generalist: o persoană este o persoană care Rep va gestiona un singur client de la prospectare la onboarding. Acest lucru înseamnă că un reprezentant va genera, califica, și conduce aproape pe cont propriu. În timp ce această metodă oferă repetari un nivel ridicat de autonomie pentru a construi și de a crește relațiile cu clienții, de asemenea, pune o mulțime de presiune asupra persoanelor fizice pentru a efectua. Pentru unele companii, acesta este un plus, deoarece creează o cultură de vânzări extrem de competitivă.datorită simplității sale și a accentului pus pe succesul individual, acesta este frecvent adoptat de întreprinderile cu echipe de vânzări mai mici, care doresc să obțină mai multă producție pe închiriere sau în care relațiile cu clienții unu-la-unu sunt apreciate, ca în industria serviciilor financiare.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

structura organizației de vânzări pod

acest model combină elemente atât din modelele insulei, cât și din cele ale liniei de asamblare. La fel ca metoda insulei, un singur pod va colabora cu un client de la prospectare până la integrarea soluției. Dar, la fel ca linia de asamblare, fiecare pod va avea reprezentanți specializați într-un aspect specific al călătoriei clienților, inclusiv un reprezentant de cont sau de dezvoltare a afacerii, un executiv de cont și un manager de cont.

modelul pod este favorizat de întreprinderile mai mari care doresc o modalitate ușoară de a-și segmenta echipele de vânzări. Asta pentru că conducerea poate atribui (și realoca) cu ușurință păstăi anumitor linii de produse, geografii, verticale și multe altele, după cum este necesar. Pod-urile pot fi, de asemenea, utilizate pentru vânzări bazate pe cont, deoarece un singur pod poate merge eficient după un cont vizat.

Pro contra
  • reduce silozurile dintre roluri și funcții
  • permite transferul mai lin al plumbului datorită colaborării îmbunătățite
  • permite conducerii să facă ajustări agile ale echipei de vânzări
  • face dificilă motivația individuală
  • permite interpreților săraci să se ascundă în spatele coechipierilor de succes
  • subliniază orice frecare între indivizi în același pod

segmentarea suplimentară a modelului

puteți segmenta în continuare echipele de vânzări după factori suplimentari, cum ar fi:

  • Geografie/teritoriu
  • oferta de produse/servicii
  • dimensiunea clientului
  • client vertical

una sau mai multe dintre aceste segmentări pot fi combinate cu oricare dintre cele trei modele discutate anterior. De exemplu, o organizație care utilizează modelul liniei de asamblare poate alege să reproducă acea structură pentru fiecare Geografie pe care o deservesc. Alternativ, o organizație care utilizează modelul pod poate dedica un pod fiecărei linii de produse.

structura organizației de vânzări pod segmentată pe linia de produse

rețineți că, pe măsură ce compania dvs. crește, va fi necesară o segmentare suplimentară pentru a vă asigura că reprezentanții dezvoltă abilitățile specializate necesare pentru a deservi anumite piețe sau pentru a viza anumite conturi.

cum structurezi o echipă de vânzări?

găsirea structurii potrivite pentru echipa dvs. de vânzări depinde de o serie de factori. Începeți prin a lua în considerare:

  • bugetul: Un buget mai mare vă va permite să investiți într-un model de vânzări mai mare și mai specializat, cum ar fi modelul pod sau linia de asamblare. Întreprinderile mai mici pot constata că metoda insulei maximizează producția pe număr de angajați.
  • clienții dvs.: unde se află clienții dvs., ce produse cumpără cel mai des și cât de mari sunt vă pot ajuta să definiți nu numai modelul dvs. de vânzări, ci și câtă segmentare aveți nevoie pentru a avea succes.
  • cultura ta: fiecare model de vânzări vine cu propria cultură unică; gândiți-vă dacă o structură de echipă colaborativă este mai potrivită valorilor companiei dvs. sau dacă preferați ceva mai competitiv.

știți că ceea ce funcționează pentru o afacere poate să nu fie potrivit pentru compania dvs. Cheia este să găsiți modelul și structura de segmentare potrivite pentru afacerea dvs.-și rețineți că este posibil să trebuiască să adoptați un model diferit pe măsură ce echipa dvs. de vânzări crește.

în cele din urmă, este important să vă amintiți că echipa dvs. de vânzări nu există într-un vid. Structura dvs. de vânzări va fi, de asemenea, influențată de funcții de susținere, cum ar fi activarea vânzărilor și operațiunile de vânzare și invers. Gândiți — vă cum vă așteptați ca aceste organizații esențiale să funcționeze în cadrul modelului de vânzări ales-și cum le veți structura pentru a vă asigura că sunt la fel de eficiente.

ce este o echipă de activare a vânzărilor?

Sales enablement există pentru a crește eficiența echipelor dvs. de vânzări prin împuternicirea agenților de vânzări cu instruirea, îndrumarea și conținutul de care au nevoie pentru a reuși.

acest lucru a devenit din ce în ce mai necesar pe măsură ce ciclurile moderne de vânzări au devenit mai complexe și cumpărătorii mai educați. Înainte, un cumpărător ar fi trebuit să se bazeze pe un agent de vânzări pentru a-i educa pe o ofertă de produse; acum, cumpărătorii moderni se angajează cu agenții de vânzări după ce și-au făcut propriile cercetări ample. În această lume nouă, cumpărătorii se așteaptă ca agenții de vânzări să ofere informații profunde și îndrumări pe care nu le pot obține în altă parte. Această schimbare a transformat rolul unui agent de vânzări dintr-un „educator” într-un „consilier de încredere.”

întreprinderile care doresc să reușească investesc acum în activarea vânzărilor pentru a se asigura că echipele lor de vânzări sunt pregătite să ridice fiecare conversație cu clienții și să îndeplinească pe deplin așteptările cumpărătorilor.

ce fac echipele de activare a vânzărilor?

o organizație de activare a vânzărilor își va îndeplini misiunea de a crește eficiența vânzărilor, concentrându-se pe domenii cheie de impact:

  • Training and onboarding
  • conținut și îndrumare
  • Analytics and intelligence

Training and onboarding asigură că vânzătorii sunt echipați cu cunoștințe despre ce să știe, să spună, să arate și să facă pentru fiecare conversație cu clienții. Această învățare aprofundată și continuă începe în ziua în care un reprezentant se alătură unei companii — și cu sprijinul unei echipe de activare a vânzărilor (și a platformei potrivite de activare a vânzărilor), ar trebui să continue ca parte a fluxului lor de lucru zilnic. Echipele de activare a vânzărilor realizează acest lucru prin conducerea onboarding-ului nou angajat, gestionarea mișcărilor de coaching și instruire și încorporarea micro-învățării în platforma lor de activare a vânzărilor.

conținut și îndrumare se referă la procesul de creare, gestionare și distribuire a conținutului de vânzări. Conținutul vânzărilor este esențial pentru educarea cumpărătorilor și încheierea tranzacțiilor, dar investițiile strategice în gestionarea și activarea acestuia au fost istoric scăzute. Profesioniștii din domeniul activării pot maximiza impactul activelor de vânzare, asigurându-se mai întâi că acestea pot fi descoperite și, în al doilea rând, plasând îndrumări strategice alături de conținut.

analiza și inteligența sunt esențiale pentru optimizarea succesului unei echipe de vânzări. Analizele aprofundate și informațiile de afaceri cu privire la modul în care este utilizat Conținutul, dacă se consumă sau nu instruirea sau dacă un joc de vânzări a aterizat efectiv vor permite echipelor de vânzări să ia decizii strategice cu privire la modul de a juca la punctele lor forte și de a-și depăși punctele slabe. Prin urmărirea și monitorizarea acestor date, profesioniștii din domeniul activării joacă un rol important în îmbunătățirea continuă a organizației lor de vânzări.

cum să vă organizați echipa de activare a vânzărilor

pe măsură ce tot mai multe companii au adoptat activarea vânzărilor, a apărut o structură ideală pentru construirea echipei dvs. de activare. Iată rolurile cheie de care aveți nevoie pentru ca echipa dvs. de activare să reușească și de ce.

Chief Enablement/Revenue Officer

chief enablement officer va fi responsabil pentru conducerea echipei dvs. de activare a vânzărilor. Uneori, acest rol este adoptat și de un director de venituri care, pe lângă activarea vânzărilor, ar putea gestiona vânzările, operațiunile de vânzare și alte echipe de acces la piață. Acest rol este important, deoarece buy-in-ul executiv este esențial pentru succesul vânzărilor. Fără un lider dedicat care să vă susțină cauza, va fi dificil să justificați investițiile de activare a vânzărilor sau să lansați programe în mod eficient. Căutați pe cineva cu experiență profundă pe piață, care este confortabil să conducă Echipe strategice și să comunice cu alți directori.

VP of Sales Enablement

un vicepreședinte al sales enablement este responsabil pentru asigurarea că strategia dvs. de activare a vânzărilor se aliniază cu alte inițiative go-to-market. În companiile mai mici, această persoană poate juca, de asemenea, rolul de ofițer șef de activare și poate comunica strategia de activare altor echipe executive. Prioritizați abilitățile de comunicare și gândirea strategică atunci când angajați pentru acest rol.

Director de activare a vânzărilor

acest rol va gestiona strategia dvs. de activare a vânzărilor și va supraveghea operațiunile zilnice ale echipei dvs. de activare a vânzărilor. De asemenea, vor acționa ca punte de legătură între vânzări și marketing, colaborând îndeaproape cu liderii din marketingul de produse și vânzările pe teren pentru a se asigura că eforturile de activare aterizează eficient. Acest rol este cel mai potrivit pentru cineva cu experiență care conduce echipe de vânzări performante.

Sales Enablement Program Manager

managerul dumneavoastră de sales enablement program este responsabil pentru construirea și implementarea activităților strategice de sales enablement. Managerii de programe pot fi generaliști sau pot fi segmentați pentru a lucra cu echipe specifice (cum ar fi dezvoltarea contului), după cum permite bugetul. Puteți lua în considerare, de asemenea, angajarea unui manager de program special pentru onboarding și instruire, deoarece aceste activități vor necesita investiții dedicate timpului. Pentru acest rol, căutați pe cineva care a avut experiență anterioară de vânzare.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales enablement specialists va gestiona elemente specifice ale programului dvs. de activare a vânzărilor, cum ar fi crearea de piese de vânzări, gestionarea întreținerii zilnice a platformei dvs. de activare a vânzărilor sau colaborarea cu marketingul pentru a crea conținut de vânzări. Acesta este un rol de carieră timpurie și cel mai bine umplut de absolvenți recenți sau persoane cu experiență similară în vânzări.

cele mai bune practici pentru construirea de echipe puternice de vânzări

acum, că aveți o înțelegere completă a modului în care puteți organiza o echipă de vânzări și a elementelor cheie de care aveți nevoie pentru a reuși, să aruncăm o privire la cum să începeți să vă construiți echipa.

investește în organizație

este imperativ ca înainte de a vinde ceva, să faci munca în față pentru a gândi cum va fi organizată echipa ta de vânzări. În caz contrar, riscați mai multe reorganizări care pot duce la confuzie, timp pierdut și o experiență slabă a clienților.

începeți prin a vă uita la produsul dvs.: acest lucru vă va informa procesul de vânzare și, la rândul său, modelul cel mai potrivit pentru livrarea acestuia. De exemplu, industrii precum Imobiliare și finanțe se bazează de obicei foarte mult pe relațiile dintre vânzători și clienți — prin urmare, un model cu multe hand-off-uri nu este potrivit pentru construirea unui parteneriat de durată.

această preconcepție vă va asigura că indiferent de modelul de vânzări și segmentarea pe care o alegeți, veți intra pe piață organizat și gata să vă serviți clienții.

investește în simplitate

cu atât de multe moduri de a-ți segmenta echipele, poate fi tentant să complici excesiv structura organizației tale de vânzări. Dar este important să vă concentrați asupra stării actuale a echipei dvs. de vânzări. Cum poate structura dvs. să servească cel mai bine modul în care funcționează astăzi?

capacitatea de a scala, deși importantă, nu ar trebui să depășească nevoile prezente. Dacă aveți un număr mic de vânzători și un buget limitat, investiția într-un model de linie de asamblare ar putea reduce efectiv producția echipei dvs. de vânzări și vă poate împiedica creșterea. Mai mult, o structură simplă cu segmentare redusă vă va oferi o mai mare flexibilitate pentru a face ajustări pe măsură ce organizația dvs. evoluează.

găsirea unor modalități de simplificare a structurii organizaționale de vânzări asigură faptul că procesele de vânzare deja complicate nu devin cu atât mai mult.

investiți în oamenii dvs.

investiția în oamenii dvs. este o modalitate sigură de a vă asigura că vânzătorii evoluează cu funcția dvs. Pe măsură ce organizația dvs. de vânzări evoluează (și inevitabil se reorganizează), vânzătorii vor ocupa probabil roluri din ce în ce mai specializate care necesită abilități unice.

pentru a vă menține agenții de vânzări pregătiți, construiți o „foaie de parcurs pentru competențe” care detaliază modul în care vă așteptați ca forța dvs. de vânzări să evolueze și capacitățile de bază pe care trebuie să le aibă pentru a reuși. De exemplu, dacă creșteți rapid, încercați sesiuni lunare de instruire axate pe noi piețe și lansări viitoare de produse. Dacă sunteți deja stabilit, poate vânzătorii dvs. ar beneficia de învățarea bazată pe carieră care îi ajută să crească ca indivizi.o investiție profundă în educația continuă a echipei dvs. de vânzări este esențială pentru a vă asigura că au cunoștințele tactice necesare pentru a prospera, indiferent de modul în care se schimbă structurile de vânzări.

Invest in sales enablement

Sales enablement va fi o componentă esențială pentru a maximiza investițiile de mai sus. O abordare strategică vă asigură că vânzătorii dvs. au instrumentele și abilitățile de care au nevoie pentru a stăpâni orice provocări le apar.

pe măsură ce începeți călătoria către succesul de activare a vânzărilor, asigurați-vă că vă împuterniciți echipa de activare cu platforma potrivită de activare a vânzărilor. Căutați unul care oferă o experiență de vânzător de clasă mondială, o gestionare eficientă a conținutului și o analiză profundă. Aceste caracteristici sunt garantate pentru a ridica, nu inhiba, eforturile de activare de vânzări.

nu așteptați să faceți investiția în activarea vânzărilor — cu cât începeți mai repede să vă activați echipele, cu atât veți putea să vă dezvoltați afacerea.

investește în cultura ta

vânzarea este grea. De la solicitările frustrante ale clienților până la respingerea frecventă, echipa dvs. de vânzări lucrează neobosit pentru a vă asigura că afacerea dvs. reușește și, adesea, cu puține mulțumiri. De aceea, cultura vânzărilor este atât de importantă — crește moralul și permite angajaților să facă cea mai bună muncă.

vă puteți asigura că cultura dvs. de vânzări rămâne competitivă — nu acerbă — construind valori de compasiune, sprijin și comunicare deschisă în principiile directoare ale companiei dvs. În plus, asigurați-vă că liderii dvs., în special cei din echipa de vânzări, trăiesc aceste sentimente în fiecare zi.

Acest lucru asigură că, chiar dacă agenții dvs. de vânzări sunt împărțiți pe zone geografice, în păstăi sau altceva în întregime, ei încă simt că fac parte dintr-o echipă mai mare.

structurați-vă echipa de vânzări pentru a reuși

cu structura de vânzări potrivită și segmentarea în loc, echipele dvs. vor avea tot ce au nevoie pentru a nu doar să îndeplinească, ci să depășească cota și să zdrobească concurența.

începeți călătoria spre succesul vânzărilor cu cele mai recente cercetări de la SiriusDecisions privind câștigarea în noul nostru mediu virtual de vânzare.

structuri de organizare a vânzărilor pentru succes: modele, sfaturi și cele mai bune practici

de echipa Highspot

echipa Highspot lucrează pentru a crea și promova platforma de activare a vânzărilor Highspot, care oferă întreprinderilor un avantaj puternic de vânzări pentru a se angaja în conversații mai relevante ale cumpărătorilor și pentru a-și atinge obiectivele de venituri. Prin intermediul căutării bazate pe AI, al analizei, al instruirii în context, al vânzării ghidate și al integrărilor de peste 50 de ani, platforma Highspot oferă o activare a vânzărilor gata pentru întreprinderi într-un design modern pe care reprezentanții de vânzări și specialiștii în marketing îl adoră.

echipa Highspot

Lasă un comentariu