struktury organizacji sprzedaży dla sukcesu: modele, wskazówki i najlepsze praktyki

sukces sprzedaży nie dzieje się w próżni. Za każdym najlepszym sprzedawcą jest starannie zorganizowana organizacja sprzedaży, która pozwala jednostkom wykonywać w najlepszym wydaniu.

proaktywne myślenie o tym, w jaki sposób i dlaczego organizacja sprzedaży została utworzona w określony sposób, zapewnia, że nie tylko podejmujesz strategiczne decyzje dotyczące zatrudnienia, ale także zapewniasz swoim przedstawicielom pozycję do rozwoju.

aby pomóc ci zbudować wspaniały zespół sprzedaży od samego początku, omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o strukturze organizacyjnej sprzedaży, w tym:

  • co to jest struktura organizacji sprzedaży?
  • czym zajmuje się dział sprzedaży?
  • jakie są rodzaje organizacji sprzedażowych?
  • Jak zbudować zespół sprzedaży?
  • czym jest zespół wspomagający sprzedaż?
  • czym zajmują się zespoły wspomagające sprzedaż?
  • Jak zorganizować zespół wspomagający sprzedaż?
  • najlepsze praktyki budowania silnych zespołów sprzedażowych

czym jest struktura organizacji sprzedaży?

struktura organizacji sprzedaży odnosi się do segmentacji zespołu sprzedaży na wyspecjalizowane grupy. Sposób organizacji zespołu sprzedaży zależy od regionów, które obsługujesz, liczby oferowanych produktów i usług, wielkości zespołu sprzedaży oraz wielkości i branży klientów.

struktura organizacji sprzedaży jest ważna, ponieważ ustawia sprzedawców na sukces. W końcu nie powierzyłbyś nowego rekruta odpowiedzialnego za Twoje konta korporacyjne; podobnie, przedstawiciel z głębokim doświadczeniem w opiece zdrowotnej prawdopodobnie walczyłby o sprzedaż w technologii. Przemyślany projekt organizacji sprzedaży pozwoli Ci wykorzystać indywidualne możliwości i doświadczenia, jednocześnie zapewniając, że właściwi sprzedawcy kierują reklamy do właściwych klientów.

czym zajmuje się dział sprzedaży?

Twoja organizacja sprzedaży jest odpowiedzialna za generowanie przychodów dla Twojej firmy, przekonując kupujących do zakupu produktu lub usługi. Aby sprzedawcy mogli skutecznie zamykać transakcje, muszą skupić się na działaniach o krytycznym znaczeniu dla sprzedaży. Ale większość sprzedawców powie Ci, że często mają za zadanie działania, które byłyby lepiej dostosowane do operacji sprzedaży lub funkcji umożliwiających sprzedaż.

często wynika to z ograniczeń, takich jak budżet lub niezrozumienie roli przedstawicieli handlowych. jednak, działając z wcześniej określonym celem w umyśle, powinieneś być w stanie łatwo odróżnić podstawowe działania zespołu sprzedaży od innych funkcji pomocniczych, takich jak operacje sprzedaży lub umożliwienie sprzedaży.

oto krótki podział tych ról:

sprzedaż operacje sprzedaży aktywacja sprzedaży
  • angażuje kupujących w celu zamykania transakcji i generowania przychodów
  • zarządza zadaniami administracyjnymi, takimi jak raporty wydatków i wprowadzanie danych CRM
  • uczestniczy w wdrożeniach i szkoleniach w celu rozwijania umiejętności
  • zarządza bieżącymi operacjami organizacji sprzedaży, takimi jak prognozowanie i narzędzie administracja
  • opracowuje i analizuje strategię przychodów
  • śledzi i przegląda wskaźniki wyników sprzedaży
  • przygotowuje sprzedawców do zaangażowania klientów poprzez szkolenia i działania wdrożeniowe
  • zarządza codzienną komunikacją ze sprzedażą i innymi zespołami go-to-market
  • zarządza organizacją i strategią treści sprzedażowych
  • ul>

Jak pokazuje ta tabela, zespoły sprzedażowe muszą być wspierane przez role, takie jak operacje sprzedaży i obsługa sprzedaży, aby wykonać swoje zadania efektywna praca. Ale nie można oczekiwać, że będą wykonywać te obowiązki samodzielnie. Zabezpiecz sukces swojego zespołu sprzedaży, starannie określając ich role i obowiązki w zespole go-to-market — i inwestować w razie potrzeby w funkcje pomocnicze, których potrzebują, aby rozwijać.

jakie są rodzaje organizacji sprzedażowych?

istnieją trzy główne modele dla zespołów sprzedaży: linia montażowa, pod i Wyspa. Każda struktura ma swoje zalety i ograniczenia.

linia montażowa

struktura organizacji sprzedaży linii montażowej

w modelu linii montażowej, znanym również jako model hunter-farmer, zespoły sprzedaży są zorganizowane w oparciu o stanowisko każdej osoby. Nazwa wynika z podobieństw między działaniami sprzedażowymi w tym modelu a liniami produkcyjnymi: w obu przypadkach wyspecjalizowani pracownicy wykonują określone zadanie-a w sprzedaży zadanie to przenosi kupujących przez pewien aspekt podróży klienta.

zazwyczaj przedstawiciele konta lub rozwoju biznesu generują rurociąg lub pielęgnują potencjalnych klientów kwalifikowanych do marketingu. Te przewody są ostatecznie przekazywane do kierownika konta, który następnie kończy sprzedaż. Po zamknięciu transakcji klienci są przekazywani sukcesowi klienta lub menedżerowi konta, który utrzymuje relację przez cały cykl życia klienta.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

Wyspa

struktura organizacji sprzedaży Wyspy

dzięki modelowi Wyspy każdy sprzedawca jest generalistą: indywidualnym przedstawicielem będzie zarządzać jednego klienta od poszukiwania do onboardingu. Oznacza to, że rep będzie generować, zakwalifikować i zamknąć potencjalnych klientów na własną rękę. Podczas gdy ta metoda daje przedstawicielom wysoki poziom autonomii w budowaniu i rozwijaniu relacji z klientami, wywiera również dużą presję na jednostki do działania. Dla niektórych firm jest to plus, ponieważ tworzy wysoce konkurencyjną kulturę sprzedaży.

ze względu na swoją prostotę i nacisk na indywidualny sukces, jest często przyjmowany przez firmy z mniejszymi zespołami sprzedaży, które chcą uzyskać większą wydajność na wynajem lub gdzie cenione są relacje z klientami, jak w branży usług finansowych.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

struktura organizacji sprzedaży pod

Ten model łączy elementy zarówno z modelu Wyspowego, jak i linii montażowej. Podobnie jak metoda wyspowa, pojedynczy pod będzie partnerem z klientem od poszukiwania przez całą drogę do wdrożenia rozwiązania. Ale podobnie jak linia montażowa, każdy pod będzie miał przedstawicieli specjalizujących się w konkretnym aspekcie podróży klienta, w tym przedstawiciela ds.

model pod jest preferowany przez większe firmy, które chcą łatwego sposobu na segmentację swoich zespołów sprzedażowych. Dzieje się tak dlatego, że kierownictwo może łatwo przypisać (i ponownie przypisać) Pod do określonych linii produktów, obszarów geograficznych, branż i innych, w razie potrzeby. Pods może być również używany do sprzedaży opartej na koncie, ponieważ pojedynczy pod może skutecznie ścigać ukierunkowane konto.

zalety wady
  • redukuje silosy między rolami i funkcjami
  • umożliwia płynniejsze przekazywanie leadów dzięki wzmocnionej współpracy
  • pozwala kierownictwu na sprawne dostosowywanie zespołu sprzedaży
  • utrudnia indywidualną motywację
  • pozwala słabym wykonawcom chować się za odnoszącymi sukcesy kolegami z zespołu
  • podkreśla wszelkie tarcia między osobami w tej samej pod

dodatkowa segmentacja modeli

Możesz dalej segmentować swoje zespoły sprzedaży według dodatkowych czynników, takich jak:

  • Geografia/Terytorium
  • Oferta produktów/usług
  • Rozmiar klienta
  • customer vertical

jedną lub więcej z tych segmentacji można łączyć z dowolnym z trzech omówionych wcześniej modeli. Na przykład organizacja korzystająca z modelu linii montażowej może zdecydować się na powielenie tej struktury dla każdej geografii, której służą. Alternatywnie, organizacja korzystająca z modelu pod może poświęcić pod każdej ze swoich linii produktów.

pod struktura organizacji sprzedaży posegregowana według linii produktów

należy pamiętać, że wraz z rozwojem firmy konieczna będzie dodatkowa segmentacja, aby przedstawiciele rozwijali specjalistyczne umiejętności niezbędne do obsługi poszczególnych rynków lub kierowania niektórych kont.

Jak zbudować zespół sprzedaży?

znalezienie odpowiedniej struktury dla Twojego zespołu sprzedaży zależy od wielu czynników. Zacznij od rozważenia:

  • Twój budżet: Większy budżet pozwoli Ci zainwestować w większy, bardziej wyspecjalizowany model sprzedaży, taki jak model pod lub linia montażowa. Mniejsze firmy mogą zauważyć, że metoda wyspowa maksymalizuje wydajność na liczbę pracowników.
  • Twoi klienci: gdzie znajdują się twoi klienci, które produkty kupują najczęściej i jak duże są, mogą pomóc określić nie tylko twój model sprzedaży, ale także ile segmentacji potrzebujesz, aby odnieść sukces.
  • twoja kultura: każdy model sprzedaży ma swoją unikalną kulturę; zastanów się, czy struktura zespołowa jest lepiej dopasowana do wartości Twojej firmy, czy wolisz coś bardziej konkurencyjnego.

wiedz, że to, co działa na jedną firmę, może nie pasować do Twojej firmy. Kluczem jest znalezienie odpowiedniego modelu i struktury segmentacji dla Twojej firmy-i pamiętaj, że być może będziesz musiał przyjąć inny model, ponieważ twój zespół sprzedaży rośnie.

wreszcie, ważne jest, aby pamiętać, że twój zespół sprzedaży nie istnieje w próżni. Na strukturę sprzedaży wpływają również funkcje wspierające, takie jak obsługa sprzedaży i operacje sprzedaży i odwrotnie. Pomyśl o tym, jak oczekujesz, że te podstawowe organizacje będą działać w ramach wybranego modelu sprzedaży – i jak je uporządkować, aby zapewnić, że są równie skuteczne.

czym jest zespół wspomagający sprzedaż?

sales enablement istnieje po to, aby zwiększyć efektywność zespołów sprzedażowych poprzez umożliwienie sprzedawcom szkoleń, wskazówek i treści, których potrzebują, aby odnieść sukces.

staje się to coraz bardziej konieczne, ponieważ nowoczesne cykle sprzedaży stają się bardziej złożone, a kupujący bardziej wykształceni. Przed, kupujący musiałby polegać na sprzedawcy, aby edukować ich na temat oferty produktów; teraz, nowoczesne nabywcy angażują się ze sprzedawców Po wykonaniu własnych rozległych badań. W tym nowym świecie kupujący oczekują od sprzedawców głębokich informacji i wskazówek, których nie mogą uzyskać nigdzie indziej. Zmiana ta przekształciła rolę sprzedawcy z „edukatora” w ” zaufanego doradcę.”

firmy, które chcą odnieść sukces, inwestują teraz w możliwości sprzedaży, aby zapewnić, że ich zespoły sprzedażowe są przygotowane do podniesienia poziomu każdej rozmowy z klientami i w pełni spełniają oczekiwania kupujących.

czym zajmują się zespoły wspomagające sprzedaż?

organizacja wspomagająca sprzedaż spełni swoją misję zwiększenia efektywności sprzedaży poprzez skupienie się na kluczowych obszarach oddziaływania:

  • szkolenie i wdrożenie
  • treść i wskazówki
  • analityka i inteligencja

szkolenie i wdrożenie zapewnia, że sprzedawcy są wyposażeni w wiedzę o tym, co warto wiedzieć, powiedzieć, pokazać i zrobić dla każdej rozmowy z klientem. Ta dogłębna, ciągła nauka rozpoczyna się w dniu, w którym przedstawiciel dołącza do firmy — i przy wsparciu zespołu ds. sprzedaży (i odpowiedniej platformy ds. sprzedaży) powinna być kontynuowana w ramach ich codziennego przepływu pracy. Zespoły wspomagające sprzedaż osiągają to poprzez prowadzenie onboardingu nowych pracowników, zarządzanie ruchami coachingowymi i szkoleniowymi oraz osadzanie mikrouczenia w swojej platformie wspomagającej sprzedaż.

treść i wskazówki odnoszą się do procesu tworzenia, zarządzania i dystrybucji treści sprzedażowych. Treści sprzedażowe mają kluczowe znaczenie dla edukacji kupujących i zamykania transakcji, ale strategiczne inwestycje w zarządzanie i aktywację były historycznie niskie. Specjaliści Enablement mogą zmaksymalizować wpływ aktywów sprzedaży, po pierwsze zapewniając, że są one wykrywalne, a po drugie strategicznie umieszczając wskazówki obok treści.

analityka i inteligencja są podstawą optymalizacji sukcesu zespołu sprzedaży. Głęboka analityka i business intelligence na temat tego, w jaki sposób treści są wykorzystywane, czy szkolenia są spożywane, czy też jeśli Sztuka sprzedaży skutecznie wylądowała, pozwoli zespołom sprzedaży na podejmowanie strategicznych decyzji o tym, jak grać do swoich mocnych stron i przezwyciężyć swoje słabości. Dzięki śledzeniu i monitorowaniu tych danych, specjaliści enablement odgrywają dużą rolę w ciągłym doskonaleniu swojej organizacji sprzedaży.

jak zorganizować swój zespół wsparcia sprzedaży

ponieważ coraz więcej firm przyjęło wsparcie sprzedaży, pojawiła się idealna struktura do budowania zespołu wsparcia. Oto kluczowe role, których potrzebujesz, aby twój zespół mógł odnieść sukces i dlaczego.

Chief Enablement/Revenue Officer

Twój Chief enablement officer będzie odpowiedzialny za kierowanie zespołem ds. Czasami ta rola jest również przyjmowana przez dyrektora ds. przychodów, który, oprócz możliwości sprzedaży, może zarządzać sprzedażą, operacjami sprzedaży i innymi zespołami go-to-market. Ta rola jest ważna, ponieważ executive buy-in ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży enablement. Bez dedykowanego lidera broniącego twojej sprawy, trudno będzie skutecznie uzasadnić inwestycje w sprzedaż lub uruchomić programy. Poszukaj kogoś z głębokim doświadczeniem w wchodzeniu na rynek, który jest wygodny w prowadzeniu zespołów strategicznych i komunikowaniu się z innymi menedżerami.

wiceprezes ds. sprzedaży

wiceprezes ds. sprzedaży jest odpowiedzialny za dostosowanie strategii sprzedaży do innych inicjatyw go-to-market. W mniejszych firmach osoba ta może również pełnić rolę dyrektora ds. rozwoju i przekazywać strategię rozwoju innym zespołom wykonawczym. Ustalaj priorytety w zakresie umiejętności komunikacyjnych i strategicznego myślenia przy zatrudnianiu na to stanowisko.

Dyrektor ds. sprzedaży

ta rola będzie zarządzać strategią sprzedaży i nadzorować codzienne operacje Twojego zespołu ds. sprzedaży. Będą one również pełnić rolę pomostu między sprzedażą a marketingiem, ściśle współpracując z liderami w dziedzinie marketingu produktów i sprzedaży w terenie, aby zapewnić skuteczne działanie. Ta rola najlepiej nadaje się dla osób z doświadczeniem w prowadzeniu wysokowydajnych zespołów sprzedażowych.

menedżer programu wspomagającego sprzedaż

Twój menedżer programu wspomagającego sprzedaż jest odpowiedzialny za budowanie i wdrażanie strategicznych działań wspomagających sprzedaż. Menedżerowie programów mogą być generalistami lub mogą być segmentowani do pracy z konkretnymi zespołami (takimi jak rozwój konta), jeśli pozwala na to budżet. Możesz również rozważyć zatrudnienie menedżera programu specjalnie do wdrażania i szkolenia, ponieważ działania te będą wymagały dedykowanych inwestycji czasu. W tej roli poszukaj kogoś, kto miał wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

sales enablement specialists będzie zarządzać określonymi elementami Twojego programu sales enablement, takimi jak tworzenie gier sprzedażowych, zarządzanie bieżącym utrzymaniem platformy sales enablement lub współpraca z marketingiem w celu tworzenia treści sprzedażowych. Jest to rola na początku kariery i najlepiej wypełniona przez ostatnich absolwentów lub osoby z podobnym doświadczeniem w sprzedaży.

najlepsze praktyki budowania silnych zespołów sprzedażowych

teraz, gdy masz pełne zrozumienie, w jaki sposób możesz zorganizować zespół sprzedażowy i kluczowe elementy, których potrzebujesz, aby odnieść sukces, przyjrzyjmy się, jak zacząć budować swój zespół.

Zainwestuj w organizację

konieczne jest, aby zanim faktycznie coś sprzedasz, wykonać pracę z góry, aby przemyśleć, jak Twój zespół sprzedaży będzie zorganizowany. W przeciwnym razie ryzykujesz wiele reorganizacji, które mogą spowodować zamieszanie, zmarnowany czas i złe wrażenia klientów.

zacznij od spojrzenia na swój produkt: to poinformuje twój proces sprzedaży, a z kolei model najlepiej nadaje się do jego dostarczenia. Na przykład branże takie jak nieruchomości i finanse zazwyczaj w dużej mierze polegają na relacjach między sprzedawcami a klientami — dlatego model z wieloma przekazami nie nadaje się do budowania trwałego partnerstwa.

ta przezorność zapewni, że bez względu na wybrany model sprzedaży i segmentację, wejdziesz na rynek zorganizowany i gotowy do obsługi swoich klientów.

Zainwestuj w prostotę

przy tak wielu sposobach segmentacji zespołów, może to być kuszące, aby skomplikować strukturę organizacji sprzedaży. Ale ważne jest, aby skupić się na aktualnym stanie zespołu sprzedaży. Jak twoja struktura może najlepiej służyć sposobowi, w jaki działa dzisiaj?

umiejętność skalowania, choć ważna, nie powinna nadpisywać obecnych potrzeb. Jeśli masz niewielką liczbę sprzedawców i ograniczony budżet, inwestowanie w model linii montażowej może rzeczywiście zmniejszyć wydajność zespołu sprzedaży i wyhamować swój wzrost. Co więcej, prosta struktura z niską segmentacją zapewni większą elastyczność w zakresie wprowadzania zmian w miarę rozwoju organizacji.

znalezienie sposobów na uproszczenie struktury organizacyjnej sprzedaży sprawia, że już skomplikowane procesy sprzedaży nie stają się jeszcze bardziej skomplikowane.

Inwestuj w swoich ludzi

inwestowanie w swoich ludzi to niezawodny sposób na zapewnienie, że sprzedawcy ewoluują wraz z Twoją funkcją. W miarę rozwoju organizacji sprzedażowej (i nieuchronnej reorganizacji) sprzedawcy prawdopodobnie wypełnią coraz bardziej wyspecjalizowane role, które wymagają unikalnych umiejętności.

aby przygotować sprzedawców, zbuduj „mapę kompetencji”, która szczegółowo określa, w jaki sposób oczekuje się rozwoju salesforce i podstawowe możliwości, które muszą mieć, aby odnieść sukces. Na przykład, jeśli szybko się rozwijasz, wypróbuj comiesięczne sesje szkoleniowe poświęcone nowym rynkom i nadchodzącym produktom. Jeśli masz już ugruntowaną pozycję, być może twoi sprzedawcy skorzystają na nauce opartej na karierze, która pomoże im rozwijać się jako jednostki.

głęboka inwestycja w ciągłą edukację Twojego zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia im taktycznego know-how potrzebnego do rozwoju, niezależnie od tego, jak zmieniają się struktury sprzedaży.

Zainwestuj w sales enablement

sales enablement będzie niezbędnym elementem maksymalizacji powyższych inwestycji. Strategiczne podejście zapewnia, że sprzedawcy mają narzędzia i umiejętności, których potrzebują, aby poradzić sobie z każdym wyzwaniem.

rozpoczynając swoją podróż w kierunku sukcesu sales enablement, pamiętaj, aby wzmocnić swój zespół enablement za pomocą odpowiedniej platformy sales enablement. Poszukaj takiego, który oferuje światowej klasy doświadczenie sprzedawcy, skuteczne zarządzanie treścią i głęboką analitykę. Funkcje te są gwarantowane, aby podnieść, a nie hamować, twoje wysiłki sprzedaży enablement.

nie czekaj, aby zainwestować w usprawnienie sprzedaży — im szybciej zaczniesz włączać swoje zespoły, tym lepiej będziesz mógł rozwijać swój biznes.

Zainwestuj w swoją kulturę

sprzedaż jest trudna. Od frustrujących żądań klientów do częstego odrzucania, Twój zespół sprzedaży pracuje niestrudzenie, aby zapewnić sukces Twojej firmy, a często z niewielkim podziękowaniem. Dlatego kultura sprzedaży jest tak ważna — podnosi morale i pozwala pracownikom wykonywać ich najlepszą pracę.

możesz zapewnić, że twoja kultura sprzedaży pozostaje konkurencyjna — nie bezwzględna — poprzez budowanie wartości współczucia, wsparcia i otwartej komunikacji w przewodnich zasadach Twojej firmy. Dodatkowo upewnij się, że twoi liderzy, zwłaszcza ci z zespołu sprzedaży, żyją tymi uczuciami każdego dnia.

zapewnia to, że nawet jeśli twoi sprzedawcy są podzieleni według lokalizacji geograficznych, na strąki lub coś zupełnie innego, nadal czują się częścią większego zespołu.

Ustrukturyzuj swój zespół sprzedaży, aby odnieść sukces

dzięki odpowiedniej strukturze sprzedaży i segmentacji Twoje zespoły będą miały wszystko, czego potrzebują, aby nie tylko spełnić, ale przekroczyć kwotę i zmiażdżyć konkurencję.

rozpocznij swoją drogę do sukcesu sprzedażowego dzięki najnowszym badaniom SiriusDecisions na temat wygranej w naszym nowym wirtualnym środowisku sprzedaży.

struktury organizacji sprzedaży dla sukcesu: modele, porady i najlepsze praktyki

zespołu Highspot

zespół Highspot pracuje nad stworzeniem i promowaniem platformy umożliwiającej sprzedaż Highspot, która daje firmom potężną przewagę sprzedażową, aby angażować się w bardziej odpowiednie rozmowy kupujących i osiągać swoje cele w zakresie przychodów. Dzięki wyszukiwaniu opartemu na sztucznej inteligencji, analityce, szkoleniom kontekstowym, sprzedaży kierowanej i ponad 50 integracjom, Platforma Highspot zapewnia gotowe do użytku rozwiązanie sprzedażowe w nowoczesnym designie, które uwielbiają przedstawiciele handlowi i marketerzy.

Highspot Team

Dodaj komentarz