verkooporganisatie structuren voor succes: modellen, Tips en Best Practices

verkoop succes gebeurt niet in een vacuüm. Achter elke top seller is een zorgvuldig gestructureerde verkooporganisatie die het mogelijk maakt individuen om te presteren op hun best.door proactief na te denken over hoe en waarom uw verkooporganisatie is opgezet, zorgt een bepaalde manier ervoor dat u niet alleen strategische wervingsbeslissingen neemt, maar dat u uw vertegenwoordigers in positie brengt om te gedijen.

om u te helpen vanaf het begin een geweldig verkoopteam op te bouwen, zullen we alles bespreken wat u moet weten over de organisatiestructuur van de sales, inclusief:

  • Wat is de organisatiestructuur van de sales?
  • Wat doet een verkoopafdeling?
  • Wat zijn de soorten verkooporganisaties?
  • hoe structureer je een verkoopteam?
  • Wat is een sales enablement team?
  • Wat doen sales enablement teams?
  • hoe organiseert u uw sales enablement team?
  • beste praktijken voor het opbouwen van sterke verkoopteams

Wat Is de structuur van de verkooporganisatie?

verkooporganisatie structuur verwijst naar de segmentatie van uw verkoopteam in gespecialiseerde groepen. Hoe u uw verkoopteam organiseert, wordt bepaald door de regio ‘ s die u bedient, het aantal producten en diensten dat u aanbiedt, de grootte van uw verkoopteam en de grootte en industrie van uw klanten.

De structuur van de verkooporganisatie is belangrijk omdat het verkopers instelt voor succes. Immers, je zou niet een nieuwe rekruut de leiding van uw enterprise accounts; evenzo, een rep met diepe ervaring in de gezondheidszorg zou waarschijnlijk moeite om te verkopen in tech. Doordacht ontwerp van uw verkooporganisatie zal u toelaten om te profiteren van individuele mogelijkheden en ervaringen, terwijl ook het waarborgen van de juiste verkopers zijn gericht op de juiste klanten.

Wat doet een verkoopafdeling?

uw verkooporganisatie is verantwoordelijk voor het genereren van inkomsten voor uw bedrijf door kopers te overtuigen om een product of dienst te kopen. Om verkopers effectief deals te laten sluiten, moeten ze zich richten op verkoopkritische activiteiten. Maar de meeste verkopers zullen u vertellen dat ze vaak belast zijn met activiteiten die beter geschikt zijn voor verkoopactiviteiten of sales enablement functies zou zijn.

vaak is dit te wijten aan beperkingen zoals budget of onbegrip van de rol van verkopers. echter, door te werken met het eerder genoemde doel in het achterhoofd, zou u in staat moeten zijn om de kernactiviteiten van uw verkoopteam gemakkelijk te onderscheiden van andere ondersteunende functies, zoals verkoopactiviteiten of sales enablement.

Hier is een snel overzicht van hoe deze rollen verschillen:

VERKOOP VERKOOP SALES ENABLEMENT
  • houdt zich bezig met kopers om deals te sluiten en het genereren van omzet
  • Beheert de administratieve taken, zoals onkostendeclaraties en CRM data item
  • Woont inwerken en opleiding om te groeien vaardigheden
  • Beheert dag-tot-dag operaties van de sales organisatie, zoals forecasting tool administratie
  • Ontwikkelt en analyseert de omzet strategie
  • Tracks en beoordelingen sales performance metrics
  • Bereidt verkopers voor de klant opdrachten via training en inwerken activiteiten
  • Beheert dag-tot-dag van de communicatie met de verkoop en andere go-to-market teams
  • Beheert de verkoop inhoud, organisatie en strategie

Zoals deze tabel laat zien, sales teams moet worden ondersteund door functies zoals sales operations en sales enablement om hun jobs effectief. Maar van hen kan niet worden verwacht dat ze die taken alleen uitvoeren. Beveilig het succes van uw verkoopteam door zorgvuldig hun rollen en verantwoordelijkheden binnen uw go-to-market team te definiëren — en investeer zo nodig in de ondersteunende functies die ze nodig hebben om te gedijen.

Wat zijn de soorten verkooporganisaties?

Er zijn drie hoofdmodellen voor verkoopteams: de assemblagelijn, de pod en het eiland. Elke structuur heeft zijn eigen voordelen en beperkingen.

de lopende band

de lopende band verkooporganisatie structuur

in het lopende bandmodel, ook bekend als het hunter-farmer model, worden verkoopteams georganiseerd op basis van de functie van elk individu. De naam komt voort uit overeenkomsten tussen verkoopactiviteiten onder dit model en productie assemblagelijnen: in beide gevallen, gespecialiseerde werknemers uitvoeren van een specifieke taak — en in de verkoop, die taak is het verplaatsen van kopers door middel van een bepaald aspect van de customer journey.

gewoonlijk genereren account-of bedrijfsontwikkelingsmedewerkers pijplijn of voeden zij marketing-gekwalificeerde leads. Deze leads worden uiteindelijk overgedragen aan een account executive, die vervolgens de verkoop voltooit. Zodra een deal is gesloten, worden klanten overgedragen aan een klant succes of account manager die de relatie onderhoudt voor de duur van de levenscyclus van de klant.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

The Island

The island sales organization structure

met het island model is elke verkoper een generalist: een individuele rep zal een enkele klant beheren van prospectie tot onboarding. Dit betekent dat een rep zal genereren, kwalificeren, en sluiten leads op hun eigen. Hoewel deze methode vertegenwoordigers een hoog niveau van autonomie geeft om klantrelaties op te bouwen en te laten groeien, zet het ook veel druk op individuen om uit te voeren. Voor sommige bedrijven, dit is een pluspunt, want het creëert een zeer concurrerende verkoopcultuur.

vanwege de eenvoud en de nadruk op individueel succes, wordt het vaak gebruikt door bedrijven met kleinere verkoopteams die op zoek zijn naar meer output per huur of waar een-op-een klantrelaties worden gewaardeerd, zoals in de financiële dienstensector.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

The Pod

the pod sales organization structure

Dit model mengt elementen van zowel het eiland-als de lopende bandmodellen. Net als de eiland methode, een enkele pod zal samenwerken met een klant van prospectie helemaal tot oplossing onboarding. Maar net als de lopende band, zal elke pod vertegenwoordigers gespecialiseerd in een specifiek aspect van de customer journey, met inbegrip van een account of business development rep, een account executive, en een account manager.

het pod-model wordt begunstigd door grotere bedrijven die een eenvoudige manier willen om hun verkoopteams te segmenteren. Dat komt omdat leiderschap gemakkelijk kan toewijzen (en opnieuw toewijzen) pods aan bepaalde productlijnen, geografische gebieden, verticals, en meer, als dat nodig is. Pods kunnen ook worden gebruikt voor account-based sales, als een enkele pod efficiënt kan gaan na een gerichte account.

PLUSPUNTEN NADELEN
  • Vermindert de silo ‘ s tussen rollen en functies
  • Laat een vlottere leiden overdracht door een verbeterde samenwerking
  • Geeft leiding aan het maken van agile sales team aanpassingen
  • Maakt individuele motivatie moeilijk
  • Stelt een slechte performers te verbergen achter een succesvolle teamgenoten
  • Benadrukt de wrijving tussen individuen in dezelfde pod

extra Modelsegmentatie

u kunt uw verkoopteams verder segmenteren op basis van extra factoren, zoals:

  • Geografie/grondgebied
  • Product/dienstenaanbod
  • Klantgrootte
  • klant verticaal

een of meer van deze segmentaties kunnen worden gecombineerd met een van de drie eerder besproken modellen. Bijvoorbeeld, een organisatie die het model van de lopende band gebruikt kan ervoor kiezen om die structuur voor elke geografie te repliceren die zij dienen. Als alternatief kan een organisatie die het pod-model gebruikt, een pod toewijzen aan elk van haar productlijnen.

pod verkooporganisatie structuur gesegmenteerd per productlijn

Houd er rekening mee dat naarmate uw bedrijf groeit, extra segmentatie nodig zal zijn om ervoor te zorgen dat vertegenwoordigers de gespecialiseerde vaardigheden ontwikkelen die nodig zijn om bepaalde markten te bedienen of zich te richten op bepaalde accounts.

hoe structureert u een verkoopteam?

het vinden van de juiste structuur voor uw verkoopteam hangt af van een aantal factoren. Begin met het overwegen van:

  • uw budget: Een groter budget zal u toelaten om te investeren in een grotere, meer gespecialiseerde verkoop model zoals de pod of assemblagelijn model. Kleinere bedrijven kunnen vinden dat de eiland methode maximaliseert de output per inwoner.
  • uw klanten: waar uw klanten zich bevinden, welke producten ze het vaakst kopen en hoe groot ze zijn, kunnen helpen om niet alleen uw verkoopmodel te definiëren, maar ook hoeveel segmentatie u nodig hebt om succesvol te zijn.
  • uw cultuur: elk verkoopmodel heeft zijn eigen unieke cultuur; denk na over de vraag of een gezamenlijke teamstructuur beter is afgestemd op uw bedrijfswaarden, of dat u liever iets meer concurrerend.

weet dat wat werkt voor een bedrijf misschien niet de juiste pasvorm is voor uw bedrijf. De sleutel is om het juiste model en segmentatie structuur voor uw bedrijf te vinden — en in gedachten houden dat je kan hebben om een ander model vast te stellen als uw sales team groeit.

tot slot is het belangrijk om te onthouden dat uw verkoopteam niet in een vacuüm bestaat. Uw verkoopstructuur zal ook worden beïnvloed door ondersteunende functies, zoals sales enablement en sales operations, en vice versa. Denk na over hoe u verwacht dat deze essentiële organisaties te werken binnen uw gekozen verkoopmodel-en hoe u ze zal structureren om ervoor te zorgen dat ze even effectief zijn.

Wat Is een Sales Enablement Team?

Sales enablement bestaat om de effectiviteit van uw verkoopteams te verhogen door verkopers de mogelijkheid te geven om de training, begeleiding en inhoud te krijgen die ze nodig hebben om te slagen.

Dit is steeds noodzakelijker geworden naarmate de moderne verkoopcycli complexer zijn geworden en kopers beter geschoold zijn. Voordat, een koper zou hebben gehad om te vertrouwen op een verkoper om hen te onderwijzen op een productaanbod; nu, moderne kopers zijn bezig met verkopers na hun eigen uitgebreid onderzoek te hebben gedaan. In deze nieuwe wereld verwachten kopers dat verkopers diepgaande inzichten en begeleiding bieden die ze nergens anders kunnen krijgen. Deze verschuiving heeft de rol van een verkoper veranderd van een” opvoeder “in een” vertrouwde adviseur.”

bedrijven die succesvol willen zijn investeren nu in sales enablement om ervoor te zorgen dat hun verkoopteams bereid zijn om elk klantgesprek te verbeteren en volledig aan de verwachtingen van de koper te voldoen.

wat doen Sales Enablement Teams?

een sales enablement organisatie zal haar missie vervullen om de effectiviteit van de verkoop te verhogen door zich te richten op belangrijke gebieden van impact:

  • Training en onboarding
  • inhoud en begeleiding
  • Analytics en intelligence

Training en onboarding zorgt ervoor dat verkopers zijn uitgerust met kennis van wat te weten, zeggen, tonen en doen voor elk klantgesprek. Dit diepgaande, voortdurende leren begint op de dag dat een rep lid wordt van een bedrijf — en met ondersteuning van een sales enablement team (en het juiste sales enablement platform), moet doorgaan als onderdeel van hun dagelijkse workflow. Sales enablement teams bereiken dit door het leiden van Nieuwe onboarding, het managen van coaching en training motions, en het inbedden van micro-learning in hun sales enablement platform.

inhoud en begeleiding verwijst naar het proces van het creëren, beheren en distribueren van verkoopinhoud. Sales content is van cruciaal belang voor het opleiden van kopers en het sluiten van deals, maar strategische investeringen in het beheer en de activering is historisch laag geweest. Enablement professionals kunnen de impact van sales assets maximaliseren door er eerst voor te zorgen dat ze vindbaar zijn en ten tweede door strategisch begeleiding naast content te plaatsen.

Analytics en intelligentie zijn de kern van de optimalisatie van het succes van een verkoopteam. Diepgaande analyses en business intelligence over hoe content wordt gebruikt, of training al dan niet wordt geconsumeerd, of als een sales play effectief is geland, zullen verkoopteams in staat stellen strategische beslissingen te nemen over hoe om te spelen om hun sterke punten en hun zwakke punten te overwinnen. Door het bijhouden en monitoren van deze gegevens, enablement professionals spelen een grote rol in de voortdurende verbetering van hun verkooporganisatie.

hoe uw Sales Enablement Team te organiseren

naarmate meer en meer bedrijven sales enablement hebben aangenomen, is een ideale structuur ontstaan voor het opbouwen van uw enablement team. Hier zijn de belangrijkste rollen die u nodig hebt voor uw enablement team om te slagen en waarom.

Chief Enablement/Revenue Officer

uw chief enablement officer zal verantwoordelijk zijn voor het leiden van uw sales enablement team. Soms wordt deze rol ook overgenomen door een chief revenue officer die, naast sales enablement, de verkoop, verkoopactiviteiten en andere go-to-market teams kan beheren. Deze rol is belangrijk omdat executive buy-in van cruciaal belang is voor het succes van sales enablement. Zonder een toegewijde leider die uw zaak verdedigt, zal het moeilijk zijn om sales enablement investeringen te rechtvaardigen of programma ‘ s effectief te lanceren. Zoek iemand met een diepe go-to-market ervaring die comfortabel leiding geeft aan strategische teams en communiceert met andere leidinggevenden.

VP van Sales Enablement

een vice president van sales enablement is verantwoordelijk voor het zorgen dat uw sales enablement strategie aansluit bij andere go-to-market initiatieven. In kleinere bedrijven kan deze persoon ook de rol van chief enablement officer Spelen en de enablementstrategie communiceren met andere executive teams. Geef prioriteit aan communicatieve vaardigheden en strategisch denken bij het inhuren van deze rol.

Director of Sales Enablement

deze rol zal uw sales enablement strategie beheren en toezicht houden op de dagelijkse activiteiten van uw sales enablement team. Ze zullen ook fungeren als de brug tussen sales en marketing, in nauwe samenwerking met leiders van product marketing en field sales om ervoor te zorgen dat enablement inspanningen effectief land. Deze rol is het meest geschikt voor iemand met ervaring toonaangevende high-performing sales teams.

Sales Enablement Program Manager

uw sales enablement program manager is verantwoordelijk voor het opbouwen en implementeren van strategische sales enablement activiteiten. Programma managers kunnen generalisten zijn of kunnen worden gesegmenteerd om te werken met specifieke teams (zoals account ontwikkeling) als budget het toelaat. U kunt ook overwegen het inhuren van een programma manager specifiek voor onboarding en training als deze activiteiten zal speciale tijd investering vereisen. Voor deze rol, op zoek naar iemand die eerdere ervaring met de verkoop heeft gehad.

Sales Enablement Specialist/coördinator

Sales enablement specialisten beheren specifieke elementen van uw sales enablement programma, zoals het creëren van sales plays, het beheren van het dagelijkse onderhoud van uw sales enablement platform, of samenwerken met marketing om sales content te creëren. Dit is een vroege carrière rol en het best gevuld door pas afgestudeerden of personen met een soortgelijke sales ervaring.

Best Practices voor het opbouwen van sterke verkoopteams

Nu u een volledig begrip hebt van hoe u een verkoopteam kunt organiseren en de belangrijkste elementen die u nodig hebt om te slagen, laten we eens kijken hoe u uw team kunt opbouwen.

investeer in organisatie

Het is noodzakelijk dat voordat u daadwerkelijk iets verkoopt, u het werk vooraf doet om na te denken over hoe uw verkoopteam zal worden georganiseerd. Anders, riskeert u meerdere reorganisaties die kunnen leiden tot verwarring, verspilde tijd, en een slechte klantervaring.

begin met het bekijken van uw product: dit informeert uw verkoopproces en, op zijn beurt, het model dat het meest geschikt is om het te leveren. Bijvoorbeeld, sectoren zoals vastgoed en financiën zijn meestal sterk afhankelijk van relaties tussen verkopers en klanten — daarom is een model met veel hand-offs niet geschikt voor het opbouwen van een duurzaam partnerschap.

Deze vooruitziende blik zal ervoor zorgen dat het niet uitmaakt welk verkoopmodel en segmentatie u kiest, u de markt zult betreden georganiseerd en klaar om uw klanten te bedienen.

investeer in eenvoud

Met zoveel manieren om uw teams te segmenteren, dat het verleidelijk kan zijn om de structuur van uw verkooporganisatie te overcompliceren. Maar het is belangrijk om gefocust te blijven op de huidige staat van uw sales team. Hoe kan uw structuur het beste dienen voor de manier waarop ze vandaag werken?

de mogelijkheid om te schalen, hoewel belangrijk, mag de huidige behoeften niet overschrijven. Als u een klein aantal verkopers en een beperkt budget, investeren in een assemblagelijn model kan eigenlijk verminderen de output van uw sales team en stunt uw groei. Bovendien geeft een eenvoudige structuur met een lage segmentatie u meer flexibiliteit om aanpassingen te maken naarmate uw organisatie evolueert.

het vinden van manieren om uw verkoop organisatiestructuur te vereenvoudigen zorgt ervoor dat al ingewikkelde verkoopprocessen niet nog meer zo worden.

investeren in uw mensen

investeren in uw mensen is een betrouwbare manier om ervoor te zorgen dat verkopers evolueren met uw functie. Als uw verkooporganisatie evolueert (en onvermijdelijk reorganiseert), verkopers zullen waarschijnlijk vullen steeds meer gespecialiseerde rollen die unieke vaardigheden vereisen.

om uw verkopers voorbereid te houden, bouwt u een “competency roadmap” waarin wordt beschreven hoe u verwacht dat uw salesforce zal evolueren en welke kerncapaciteiten zij moeten hebben om te slagen. Bijvoorbeeld, als je snel groeit, probeer maandelijkse trainingssessies gericht op nieuwe markten en aankomende product releases. Als u al gevestigd, misschien uw verkopers zou profiteren van carrière-based learning dat hen helpt groeien als individuen.

een diepe investering in de voortdurende opleiding van uw verkoopteam is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat ze de tactische knowhow hebben die nodig is om te gedijen, ongeacht hoe de verkoopstructuren veranderen.

investeren in sales enablement

Sales enablement zal een essentieel onderdeel zijn om de bovengenoemde investeringen te maximaliseren. Een strategische aanpak zorgt ervoor dat uw verkopers de tools en vaardigheden hebben die ze nodig hebben om de uitdagingen aan te kunnen.

Als u begint met uw reis naar sales enablement succes, zorg ervoor dat uw enablement team met het juiste sales enablement platform. Zoek er een die een verkoper van wereldklasse ervaring, effectief content management, en diepe analytics biedt. Deze functies zijn gegarandeerd om uplift, niet remmen, uw sales enablement inspanningen.

wacht niet met uw investering in sales enablement — hoe eerder u uw teams inschakelt, hoe beter u uw bedrijf kunt laten groeien.

investeer in uw cultuur

verkopen is moeilijk. Van frustrerende verzoeken van klanten tot frequente afwijzing, uw sales team werkt onvermoeibaar om ervoor te zorgen dat uw bedrijf slaagt, en vaak met weinig Dank. Dat is de reden waarom de sales cultuur is zo belangrijk-het verhoogt het moreel en stelt medewerkers in staat om hun beste werk te doen.

u kunt ervoor zorgen dat uw verkoopcultuur concurrerend blijft — niet moordend — door waarden van compassie, ondersteuning en open communicatie op te bouwen in de leidende principes van uw bedrijf. Bovendien, zorg ervoor dat uw leiders, vooral die op de sales team, leven deze gevoelens elke dag.

Dit zorgt ervoor dat zelfs als uw verkopers zijn verdeeld door geografische gebieden, in pods, of iets anders geheel, ze nog steeds het gevoel dat ze deel uitmaken van een groter team.

Structure Your Sales Team om te slagen

met de juiste verkoopstructuur en segmentatie op zijn plaats, uw teams hebben alles wat ze nodig hebben om niet alleen voldoen aan, maar overtreffen quota en verpletteren de concurrentie.

Kickstart uw reis naar sales succes met het laatste onderzoek van SiriusDecisions over het winnen in onze nieuwe virtuele verkoopomgeving.

verkooporganisatie structuren voor succes: modellen, tips en best practices

door Highspot Team

Het Highspot Team werkt aan het creëren en promoten van het highspot sales enablement platform, dat bedrijven een krachtig verkoopvoordeel geeft om deel te nemen aan relevantere kopergesprekken en hun omzetdoelstellingen te bereiken. Door middel van AI-powered search, analytics, in-context training, begeleide verkoop, en 50+ integraties, het Highspot platform levert enterprise-ready sales enablement in een modern ontwerp dat verkopers en marketeers liefde.

Highspot Team

Plaats een reactie