Salgsorganisasjonsstrukturer for Suksess: Modeller, Tips og Beste Praksis

Salgssuksess skjer ikke i et vakuum. Bak hver topp selger er en nøye strukturert salgsorganisasjon som tillater enkeltpersoner å utføre på sitt beste.Proaktivt å tenke Gjennom hvordan og hvorfor salgsorganisasjonen din er satt opp på en bestemt måte, sikrer at du ikke bare tar strategiske ansettelsesbeslutninger, men at du setter dine representanter i stand til å trives.

For å hjelpe deg med å bygge et fantastisk salgsteam fra starten, dekker vi alt du trenger å vite om salgsorganisasjonsstruktur, inkludert:

  • Hva er salgsorganisasjonsstruktur?
  • Hva gjør en salgsavdeling?
  • Hva er typer salgsorganisasjoner?
  • hvordan strukturerer du et salgsteam?
  • Hva er en sales enablement team?
  • hva gjør salgsaktiveringsteam?
  • hvordan organiserer du salg aktivering teamet?
  • Beste praksis for å bygge sterke salgsteam

Hva Er Salgsorganisasjonsstruktur?

Salgsorganisasjonsstruktur refererer til segmenteringen av salgsteamet ditt i spesialiserte grupper. Hvordan du organiserer salgsteamet ditt vil bli bestemt av regionene du betjener, antall produkter og tjenester du tilbyr, størrelsen på salgsteamet ditt og størrelsen og bransjen til kundene dine.

Salgsorganisasjonsstruktur er viktig da det setter selgere opp for suksess. Tross alt, ville du ikke sette en ny rekrutt ansvarlig for bedriftens kontoer; på samme måte vil en rep med dyp erfaring i helsevesenet trolig slite med å selge inn i teknologi. Gjennomtenkt design av salgsorganisasjonen vil tillate deg å kapitalisere på individuelle evner og erfaringer, samtidig sikre de riktige selgerne er rettet mot de riktige kundene.

Hva Gjør En Salgsavdeling?

salgsorganisasjonen din har ansvaret for å generere inntekter for bedriften din ved å overbevise kjøpere om å kjøpe et produkt eller en tjeneste. For at selgere skal kunne inngå avtaler effektivt, må de fokusere på salgskritiske aktiviteter. Men de fleste selgere vil fortelle deg at de ofte er opptatt av aktiviteter som vil være bedre egnet til salgsoperasjoner eller salgsaktiveringsfunksjoner.

ofte skyldes dette begrensninger som budsjett eller misforståelse av rollen som selgere. men ved å operere med det tidligere oppgitte målet i tankene, bør du enkelt kunne skille kjernevirksomheten til salgsteamet fra andre støttefunksjoner, som salgsoperasjoner eller salgsaktivering.

Her er en rask oversikt over hvordan disse rollene er forskjellige:

SALG SALG OPERASJONER salg aktivering
  • engasjerer kjøpere for å lukke avtaler og generere inntekter
  • administrerer administrative oppgaver, for eksempel utgiftsrapporter og CRM-dataregistrering
  • deltar på onboarding og opplæring for å vokse skillset
  • administrerer den daglige driften av salgsorganisasjonen, for eksempel prognoser og verktøy administrasjon
  • utvikler og analyserer inntektsstrategi
  • Spor og anmeldelser salgsresultater
  • Forbereder selgere for kundeengasjementer via opplæring og onboarding aktiviteter
  • Styrer dag-til-dag kommunikasjon med salg og andre go-to-market team
  • Styrer salgsinnhold organisasjon og strategi

som denne tabellen viser, må salgsteam støttes av roller som salgsoperasjoner og salgsaktivering for å kunne gjøre deres jobber effektivt. Men de kan ikke forventes å utføre disse oppgavene alene. Sikre salgsteamets suksess ved å nøye definere sine roller og ansvar innenfor go-to-market team-og investere som nødvendig i støttefunksjoner de trenger for å trives.

Hva Er Typer Salgsorganisasjoner?

det er tre hovedmodeller for salgsteam: samlebåndet, pod og øya. Hver struktur kommer med sine egne fordeler og begrensninger.

Samlebåndet

samlebåndsalgsorganisasjonsstruktur

i samlebåndsmodellen, også kjent som hunter-farmer-modellen, er salgsteam organisert basert på hver enkelt persons stillingstittel. Navnet stammer fra likheter mellom salgsoperasjoner under denne modellen og produksjon samlebånd: i begge tilfeller, spesialiserte arbeidere utføre en bestemt oppgave – og i salg, at oppgaven er å flytte kjøpere gjennom en viss del av kundereisen.

vanligvis genererer representanter for konto – eller forretningsutvikling pipeline eller gir næring til markedsføringskvalifiserte leads. Disse fører er til slutt overlevert til en konto executive, som deretter fullfører salget. Når en avtale er avsluttet, blir kundene overlevert til en kundesuksess eller kontoadministrator som opprettholder forholdet i løpet av kundens livssyklus.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

Øya

øyas salgsorganisasjonsstruktur

med øyemodellen er hver selger en generalist: en individuell rep vil administrere en enkelt kunde fra prospektering til onboarding. Dette betyr at en representant vil generere, kvalifisere og lukke kundeemner på egen hånd. Selv om denne metoden gir reps en høy grad av autonomi til å bygge og vokse kunderelasjoner, det legger også mye press på enkeltpersoner til å utføre. For noen bedrifter er dette et pluss, da det skaper en svært konkurransedyktig salgskultur.på grunn av sin enkelhet og vekt på individuell suksess, er det ofte vedtatt av bedrifter med mindre salgsteam som ønsker å få mer produksjon per leie eller hvor en-til-en kunderelasjoner er verdsatt,som i finansnæringen.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

pod salg organisasjonsstruktur

denne modellen blander elementer fra både øya og samlebånd modeller. Som øya metoden, en enkelt pod vil samarbeide med en kunde fra prospektering hele veien til løsning onboarding. Men som samlebåndet vil hver pod ha representanter spesialisert seg på et bestemt aspekt av kundereisen, inkludert en konto-eller forretningsutviklingsrepresentant, en kontoadministrator og en kontoadministrator.pod-modellen foretrekkes av større bedrifter som ønsker en enkel måte å segmentere salgsteamene sine på. Det er fordi ledelse enkelt kan tildele (og tilordne) pods til bestemte produktlinjer, geografiske områder, vertikaler og mer, etter behov. Pods kan også brukes til kontobasert salg, da en enkelt pod effektivt kan gå etter en målrettet konto.

ULEMPER
  • reduserer siloer mellom roller og funksjoner
  • muliggjør jevnere lead handoff på grunn av forbedret samarbeid
  • tillater lederskap å gjøre smidige salgsteamjusteringer
  • gjør individuell motivasjon vanskelig
  • lar dårlige utøvere gjemme seg bak vellykkede lagkamerater
  • understreker friksjon mellom individer i samme pod

Ekstra Modellsegmentering

du kan segmentere salgsteamene dine ytterligere etter flere faktorer, for eksempel:

  • Geografi/Territorium
  • Produkt/Tjenestetilbud
  • Kundestørrelse
  • customer vertical

en eller flere av disse segmentasjonene kan kombineres med noen av de tre modellene som er diskutert tidligere. For eksempel kan en organisasjon som bruker samlebåndsmodellen velge å kopiere den strukturen for hver geografi de tjener. Alternativt kan en organisasjon som bruker pod-modellen dedikere en pod til hver av sine produktlinjer.

pod salgsorganisasjonsstruktur segmentert etter produktlinje

Husk at etter hvert som bedriften din vokser, vil det være nødvendig med ekstra segmentering for å sikre at representanter utvikler de spesialiserte ferdighetene som er nødvendige for å betjene bestemte markeder eller målrette bestemte kontoer.

Hvordan Strukturerer Du Et Salgsteam?

Å Finne riktig struktur for salgsteamet ditt, avhenger av en rekke faktorer. Start med å vurdere:

  • budsjettet Ditt: Et større budsjett vil tillate deg å investere i en større, mer spesialisert salgsmodell som pod eller samlebåndsmodell. Mindre bedrifter kan oppleve at øya metoden maksimerer produksjonen per headcount.
  • kundene dine: hvor kundene dine befinner seg, hvilke produkter de kjøper oftest, og hvor store de er, kan bidra til å definere ikke bare salgsmodellen din, men også hvor mye segmentering du trenger for å lykkes.
  • din kultur: hver salgsmodell kommer med sin egen unike kultur; tenk på om en samarbeidsstruktur passer bedre til bedriftens verdier, eller om du foretrekker noe mer konkurransedyktig.

Vet at det som fungerer for en bedrift, kanskje ikke passer for din bedrift. Nøkkelen er å finne riktig modell og segmenteringsstruktur for bedriften din — og husk at du kanskje må vedta en annen modell etter hvert som salgsteamet ditt vokser.

Endelig er det viktig å huske at salgsteamet ditt ikke eksisterer i et vakuum. Salgsstrukturen din vil også bli påvirket av støttefunksjoner, som salgsaktivering og salgsvirksomhet, og omvendt. Tenk på hvordan du forventer at disse viktige organisasjonene skal operere innenfor din valgte salgsmodell — og hvordan du vil strukturere dem for å sikre at de er like effektive.

Hva Er Et Salg Aktivering Team?

salg aktivering eksisterer for å øke effektiviteten av salgsteam ved å gi selgere med opplæring, veiledning og innhold de trenger for å lykkes.

dette har blitt stadig mer nødvendig som moderne salgssykluser har blitt mer komplekse og kjøpere mer utdannet. Før, en kjøper ville ha måttet stole på en selger å utdanne dem på et produkttilbud; nå, moderne kjøpere er engasjerende med selgere etter å ha gjort sin egen omfattende forskning. I denne nye verden forventer kjøpere selgere å gi dyp innsikt og veiledning de ikke kan få andre steder. Dette skiftet har forvandlet rollen som en selger fra en «pedagog» til en » klarert rådgiver.»

Bedrifter som ønsker å lykkes, investerer nå i salgsaktivering for å sikre at salgsteamene deres er forberedt på å heve hver kundesamtale og fullt ut oppfylle kjøperens forventninger.

Hva Gjør Salgsaktiveringsteam?

en salgsaktiveringsorganisasjon vil oppfylle sitt oppdrag om å øke salgseffektiviteten ved å fokusere på viktige virkningsområder:

  • Opplæring og onboarding
  • Innhold og veiledning
  • Analyse og intelligens

Opplæring og onboarding sikrer at selgere er utstyrt med kunnskap om hva du skal vite, si, vise og gjøre for hver kundesamtale. Denne grundige, pågående læringen begynner den dagen en representant blir med i et selskap — og med støtte fra et salgstillatelsesteam (og den rette salgsaktiveringsplattformen), bør fortsette som en del av deres daglige arbeidsflyt. Salg aktivering team oppnå dette ved å lede ny-hire onboarding, administrere coaching og opplæring bevegelser, og innebygging mikro-læring i deres salg aktivering plattform.

Innhold og veiledning refererer til prosessen med å opprette, administrere og distribuere salgsinnhold. Salgsinnhold er avgjørende for å utdanne kjøpere og lukke avtaler, men strategisk investering i ledelse og aktivering har historisk vært lav. Aktiveringspersonell kan maksimere effekten av salgsmidler ved først å sikre at de er oppdagbare og andre ved strategisk å plassere veiledning sammen med innhold.

Analyse og intelligens er kjernen til optimalisering av et salgsteams suksess. Dyp analyse og business intelligence om hvordan innhold blir brukt, om trening blir konsumert, eller om et salgsspill har landet effektivt, vil tillate salgsteam å ta strategiske beslutninger om hvordan man spiller til sine styrker og overvinne svakhetene. Ved å spore og overvåke disse dataene spiller enablement-fagfolk en stor rolle i den pågående forbedringen av salgsorganisasjonen.

Hvordan Organisere Salg Enablement Teamet

som flere og flere bedrifter har vedtatt salg enablement, en ideell struktur for å bygge ut din enablement teamet har dukket opp. Her er nøkkelrollene du trenger for at ditt aktiveringsteam skal lykkes og hvorfor.

Chief Enablement / Revenue Officer

din chief enablement officer vil være ansvarlig for å lede salg enablement teamet. Noen ganger er denne rollen også vedtatt av en chief revenue officer som, i tillegg til salgsaktivering, kan administrere salg, salgsoperasjoner og andre go-to-market-team. Denne rollen er viktig som executive buy-in er avgjørende for salg aktivering suksess. Uten en dedikert leder forkjemper din sak, vil det være vanskelig å rettferdiggjøre salg aktivering investering eller starte programmer effektivt. Se etter noen med dyp go-to-market erfaring som er komfortabel ledende strategiske team og kommunisere med andre ledere.

VP Of Sales Enablement

en vice president of sales enablement er ansvarlig for å sikre at salgs enablement strategi på linje med andre go-to-market initiativer. I mindre selskaper kan denne personen også spille rollen som chief enablement officer og kommunisere enablement strategi til andre ledergrupper. Prioritere kommunikasjonsevner og strategisk tenkning når du ansetter for denne rollen.

Direktør For Salgsaktivering

denne rollen vil administrere salgsaktiveringsstrategien og overvåke den daglige driften av salgsaktiveringsteamet. De vil også fungere som broen mellom salg og markedsføring, og samarbeider tett med ledere fra produktmarkedsføring og feltsalg for å sikre at aktiveringsarbeidet lander effektivt. Denne rollen er best egnet til noen med erfaring ledende høyt presterende salgsteam.

Salgsaktiveringsprogramleder

din salgsaktiveringsprogramleder er ansvarlig for å bygge og implementere strategiske salgsaktiveringsaktiviteter. Programledere kan være generalister eller kan segmenteres for å jobbe med bestemte lag (for eksempel kontoutvikling) som budsjettet tillater. Du kan også vurdere å ansette en programleder spesielt for onboarding og opplæring som disse aktivitetene vil kreve dedikert tid investering. For denne rollen, se etter noen som har hatt tidligere erfaring med å selge.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales enablement specialists vil administrere spesifikke elementer i sales enablement-programmet ditt, for eksempel å lage salgsspill, administrere den daglige vedlikeholdet av sales enablement-plattformen, eller samarbeide med markedsføring for å skape salgsinnhold. Dette er en tidlig karriere rolle og best fylt av nyutdannede eller personer med lignende salgserfaring.

Beste Praksis For Å Bygge Sterke Salgsteam

Nå som du har en fullstendig forståelse av hvordan du kan organisere et salgsteam og de viktigste elementene du trenger på plass for å lykkes, la oss ta en titt på hvordan du begynner å bygge teamet ditt ut.

Invester i organisasjon

Det er viktig at før du faktisk selger noe, gjør du arbeidet på forhånd for å tenke gjennom hvordan salgsteamet ditt vil bli organisert. Ellers risikerer du flere omorganiseringer som kan føre til forvirring, bortkastet tid og en dårlig kundeopplevelse.

Start med å se på produktet ditt: dette vil informere salgsprosessen og i sin tur modellen som passer best for å levere den. For eksempel er bransjer som eiendom og finans vanligvis avhengige av relasjoner mellom selgere og kunder — derfor er en modell med mange hand-offs dårlig egnet til å bygge et varig partnerskap.

denne forethought vil sikre at uansett hvilken salgsmodell og segmentering du velger, vil du gå inn i markedet organisert og klar til å betjene kundene dine.

Invester i enkelhet

Med så mange måter å segmentere teamene dine på, kan det være fristende å overkomplisere salgsorganisasjonsstrukturen din. Men det er viktig å holde fokus på den nåværende tilstanden til salgsteamet ditt. Hvordan kan din struktur best tjene måten de jobber i dag?

evnen til å skalere, mens viktig, bør ikke overstyre nåværende behov. Hvis du har et lite antall selgere og et begrenset budsjett, kan det å investere i en samlebåndsmodell faktisk redusere produksjonen til salgsteamet ditt og stunt veksten din. Dessuten vil en enkel struktur med lav segmentering gi deg større fleksibilitet til å gjøre justeringer etter hvert som organisasjonen utvikler seg.

Å finne måter å forenkle salgsorganisasjonsstrukturen på sikrer at allerede kompliserte salgsprosesser ikke blir enda mer.

Investere i folk

Investere i folk er en sikker måte å sikre at selgere utvikle seg med din funksjon. Etter hvert som salgsorganisasjonen din utvikler seg (og uunngåelig omorganiserer), vil selgere sannsynligvis fylle stadig mer spesialiserte roller som krever unike ferdigheter.

for å holde selgerne forberedt, bygg en «kompetanseveikart» som beskriver hvordan du forventer at salesforce skal utvikle seg og kjernefunksjonene de må ha for å lykkes. Hvis du for eksempel vokser raskt, kan du prøve månedlige treningsøkter med fokus på nye markeder og kommende produktlanseringer. Hvis du allerede er etablert, vil kanskje selgerne ha nytte av karrierebasert læring som hjelper dem med å vokse som individer.En dyp investering i salgsteamets løpende utdanning er avgjørende for å sikre at de har den taktiske kunnskapen som trengs for å trives, uansett hvordan salgsstrukturer endres.

Invester i salg aktivering

salg aktivering vil være en viktig komponent for å maksimere de ovennevnte investeringer. En strategisk tilnærming sikrer at selgerne har verktøyene og ferdighetene de trenger for å mestre hvilke utfordringer som kommer deres vei.

når du begynner din reise mot salg aktivering suksess, sørg for å styrke din aktivering teamet med riktig salg aktivering plattform. Se etter en som tilbyr en verdensklasse selger erfaring, effektiv content management, og dyp analyse. Disse funksjonene er garantert å heving, ikke hemme, salg aktivering innsats.

ikke vent med å investere i salgsaktivering – jo før du begynner å aktivere teamene dine, desto bedre vil du kunne utvide virksomheten din.

Invester i din kultur

Salg er vanskelig. Fra frustrerende kundeforespørsler til hyppig avvisning, jobber salgsteamet utrettelig for å sikre at bedriften lykkes, og ofte med liten takk. Det er derfor salgskultur er så viktig — det øker moralen og gjør det mulig for ansatte å gjøre sitt beste arbeid.

du kan sikre at din salgskultur forblir konkurransedyktig — ikke sannferdig-ved å bygge verdier av medfølelse, støtte og åpen kommunikasjon inn i bedriftens veiledende prinsipper. I tillegg må du sørge for at lederne dine, spesielt de på salgsteamet, lever disse følelsene hver dag.

dette sikrer at selv om selgerne dine er delt inn i geografiske områder, i pods eller noe helt annet, føler de seg fortsatt som en del av et større team.

Struktur Salgsteamet Ditt for Å Lykkes

med riktig salgsstruktur og segmentering på plass, vil lagene dine ha alt de trenger for å ikke bare møte, men overgå kvote og knuse konkurransen.Kickstart din reise til salgssuksess med Den nyeste forskningen Fra SiriusDecisions om å vinne i vårt nye virtuelle salgsmiljø.

salgsorganisasjonsstrukturer for suksess: modeller, tips og beste praksis

Av Highspot Team

Highspot Teamet arbeider for å skape Og fremme Highspot salg aktivering plattform, som gir bedrifter en kraftig salg fordel å engasjere seg i mer relevante kjøperen samtaler og oppnå sine inntekter mål. Gjennom AI-drevet søk, analyse, opplæring i kontekst, guidet salg og 50+ integrasjoner, Leverer Highspot-plattformen bedriftsklar salgsaktivering i et moderne design som selgere og markedsførere elsker.

Highspot Team

Legg igjen en kommentar