marketing de bases de datos

El marketing de bases de datos es un enfoque sistemático para la recopilación, consolidación y procesamiento de datos de consumidores. El marketing de bases de datos también es una forma de marketing directo y puede llamarse gestión de relaciones con los clientes. Los datos de clientes y clientes potenciales se recopilan y se mantienen en la base de datos de una empresa. El proceso de recopilación de estos datos permite a una organización conocer y comercializar mejor a sus clientes, lo que conduce a más ventas potenciales.

Organizaciones como minoristas, proveedores de tecnología, compañías de seguros y otros servicios pueden hacer uso del marketing de bases de datos como estrategia de marketing. Este enfoque de marketing es más útil para las organizaciones que tienen grandes bases de clientes, ya que generarán más datos de transacciones, lo que significa más aspectos para encontrar nuevos prospectos.

Aunque las bases de datos se han utilizado para almacenar datos de los consumidores en el marketing tradicional durante mucho tiempo, el enfoque de marketing de bases de datos se diferencia por contener muchos más datos de los consumidores. Los datos también se procesan y utilizan de diferentes maneras en el marketing de bases de datos.

En el marcado de bases de datos, los vendedores utilizarán los datos recopilados para obtener más información sobre los clientes, seleccionar mercados objetivo para campañas de marketing específicas (a través de la segmentación de clientes), comparar el valor de los clientes para la empresa y proporcionar ofertas más especializadas para los clientes. Los datos recopilados pueden incluir nombres, direcciones, correos electrónicos, números de teléfono, historial de compras, cargos, cookies de sitios web o incluso tickets de atención al cliente.

Después de la recopilación y el almacenamiento de datos, los equipos de marketing pueden analizarlos y utilizarlos para lograr una interacción más personalizada para cada cliente y atraer nuevos clientes potenciales.

¿Cómo funciona el marketing de bases de datos?

El marketing de bases de datos comienza recopilando datos de varias fuentes. Se pueden rastrear nombres, direcciones, correos electrónicos, números de teléfono, historial de compras y otros datos. Los datos se pueden recopilar a través de varios medios, incluido el seguimiento de cookies de usuario, el historial de compras, las suscripciones a boletines informativos o cualquier cosa que requiera la firma de formularios, como formularios de inscripción a concursos, oferta de productos de muestra gratuitos, tarjetas de garantía de productos, etc. Los clientes potenciales de los equipos de marketing y ventas pueden llevar a la creación de registros de clientes adicionales. Los datos de prospectos también se pueden comprar a terceros, aunque los diferentes países pueden tener leyes diferentes con respecto a qué tipos de datos se pueden comprar y vender.

Esta información, una vez recopilada, se almacena en una base de datos. Las organizaciones más grandes pueden alojar esa base de datos en un almacén de datos. Un almacén de datos recibirá diferentes conjuntos de datos de departamentos separados que tienen información relevante sobre clientes o clientes potenciales. Tener un almacén de datos también permitirá a una organización procesar grandes cantidades de datos.

Los datos se pueden filtrar a través del análisis de la base de datos utilizando un software de marketing. Los datos se pueden separar por factores como los comportamientos demográficos o potenciales de los prospectos. La base de datos debe mantenerse lo más actualizada posible. Se debe asumir que los datos de un cliente o cliente potencial cambiarán con el tiempo. Para evitar recopilar información obsoleta, una organización debe centrarse más en la información que es menos probable que cambie, como nombres, números de teléfono y correos electrónicos.

Beneficios de marketing de bases de datos

El marketing de bases de datos puede proporcionar beneficios a los vendedores, anunciantes y consumidores al:

  • Encontrar el mejor canal para contactar con los clientes.
  • Identificar grupos de clientes, como clientes leales, clientes primerizos o clientes potenciales.
  • Organiza prospectos sobre demografía y otros datos demográficos potenciales, como intereses potenciales.
  • Prioriza cuentas valiosas.
  • Personaliza los mensajes de marketing dirigidos a clientes potenciales individuales.
  • Potencial para aumentar la retención de clientes.
  • Los datos recopilados se pueden utilizar para futuras campañas promocionales.
  • Ahorra gastos en el envío de campañas a clientes poco probables.

Desafíos de marketing de bases de datos

A pesar de los beneficios que una organización puede ver en el marketing de bases de datos, también puede haber algunos desafíos. Por ejemplo:

  • Los datos recopilados pueden quedar obsoletos. Si alguien cambia de trabajo, por ejemplo, el título de su trabajo y el correo electrónico de su empresa pueden cambiar. Su dirección puede incluso cambiar si tienen que mudarse a la nueva posición. Los datos deben mantenerse actualizados en la medida de lo posible.
  • Los datos recopilados originalmente también serán incorrectos si los datos individuales ingresan información incorrecta. El uso de menús desplegables y casillas de verificación en los formularios puede ayudar a obtener información más precisa. Sin embargo, con opciones limitadas, esto también puede limitar la precisión.
  • El costo de administrar un servidor de base de datos podría ser alto si no hay forma de obtener valor de la información que se recopila.
  • El marketing accidental a los contactos incorrectos, o el agrupamiento incorrecto de los contactos, alejará a los clientes.

Tipos de marketing de bases de datos

El marketing de bases de datos puede tener lugar en dos formas, marketing de bases de datos de consumidores y marketing de bases de datos de negocios. La diferencia entre los dos es el público objetivo.

El marketing de bases de datos de consumidores es utilizado por empresas que venden directamente a un consumidor u organizaciones B2C. Los datos recopilados en el marketing de bases de datos de consumidores incluyen nombres, direcciones de correo electrónico, números de teléfono, direcciones, géneros y ubicaciones. Para obtener esta información, una organización puede implementar regalos, concursos, registros de cuentas u ofertas para el envío gratuito. Una vez que esa información se almacena, se puede usar enviando correo o correos electrónicos personalizados a los consumidores.

El marketing de bases de datos de negocios es utilizado por organizaciones que venden directamente a otras empresas u organizaciones B2B. Los datos recopilados en el marketing de bases de datos empresariales incluyen información como ingresos de la empresa, nombres, correos electrónicos, números de teléfono, cargos, cookies de sitios web e historial de compras. Las organizaciones B2B querrían recopilar dichos datos a través de LinkedIn, registros de eventos, descargas de documentos técnicos, informes de la industria, demostraciones, ofertas de prueba gratuitas o seminarios web. Una vez que se recopilan y almacenan estos datos, una organización puede comenzar a comercializar a través de correos electrónicos centrados en beneficios o anuncios de redes sociales específicos. El marketing basado en cuentas ayudará a mantener una base de datos de negocios pequeña y detallada.

Una base de datos utilizada para el marketing de bases de datos empresariales puede ser más pequeña que una base de datos B2C. Las organizaciones que emplean marketing de bases de datos empresariales solo pueden centrarse en cuentas objetivo grandes, por lo que no hay necesidad de una base de datos grande para almacenar grandes cantidades de información de clientes.

Consejos y estrategias de marketing de bases de datos

Hay numerosos consejos y estrategias con respecto al marketing de bases de datos. Por ejemplo, algunos consejos básicos incluyen:

  • Conozca a la audiencia a la que se comercializa. Si una organización carece de perfiles de clientes detallados, es posible que no tenga tanta información informada sobre quiénes son sus clientes potenciales.
  • Conozca los datos que serán más útiles para recopilar. Puede ser información como datos demográficos, actividad o historial de transacciones.
  • Respetar la privacidad de un cliente. La información personal que se encuentra en las redes sociales puede ser fácil de encontrar, y tener una gran cantidad de información de identificación podría ser útil, pero a los clientes potenciales no les gustará que se conserven tantos datos personales sobre ellos, especialmente sin su conocimiento.
  • Trabajar con otros equipos internos. Los equipos de ventas, soporte y marketing tendrán que recopilar información sobre los clientes porque a menudo trabajan directamente con ellos.
  • Usar software de marketing. Las herramientas de software deben ayudar a que sea posible ver diferentes puntos de datos a la vez, ver el tipo de cliente u organizar los datos por categorías de productos y servicios.
  • Mantenga los datos lo más actualizados posible. La información puede deteriorarse rápidamente a medida que las personas se mudan, cambian de trabajo y direcciones de correo electrónico, o hacen otros cambios en la vida. Es importante valorar la información que probablemente no cambie a menudo sobre la información que sí cambiará.
  • Implementar estrategias como marketing multicanal o análisis predictivo.

Ejemplos de la vida real

Un par de ejemplos de marketing de bases de datos podrían ser una aplicación de comercio electrónico que utiliza datos sobre el historial de transacciones para evaluar mejor y rápidamente una llamada de servicio al cliente o una aplicación de entrega de alimentos que utiliza datos de transacciones para encontrar las horas en que es más probable que un cliente les pida. Sin embargo, algunos ejemplos de la vida real de marketing de bases de datos se pueden encontrar en Facebook, Amazon y Netflix.

  • Facebook segmentará los datos del usuario por nombre, correo electrónico, número de teléfono, sexo, fecha de nacimiento, ubicación e intereses. Esto permite a Facebook crear experiencias personalizadas para sus usuarios e información para los profesionales del marketing.
  • Amazon recopilará datos como lo que los usuarios han visto, comprado o puesto en una lista de deseos. A continuación, Amazon hará una referencia cruzada con lo que otros usuarios han comprado y utilizará los datos resultantes para intentar vender nuevos artículos al comprador potencial. Este proceso crea un motor de recomendaciones, que se basa en el comportamiento del consumidor.
  • Netflix hará un seguimiento de los datos sobre los programas y películas que ve un usuario y, a continuación, hará referencias cruzadas de esos datos con los que han visto usuarios similares para proporcionar recomendaciones.

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