成功のための販売組織構造:モデル、ヒント、およびベストプラクティス

すべてのトップセラーの背後には、個人が最高の状態で実行することを可能にする慎重に構造化された販売組織があります。

積極的にあなたの販売組織が特定の方法を設定している方法と理由を考えて、あなたが戦略的な雇用の決定をしているだけでなく、あなたが繁栄するための位置にあなたの担当者を入れていることを保証します。

最初から恒星の販売チームを構築するために、我々はあなたが含む販売組織構造について知っておく必要があるすべてをカバーすることになります:

  • 販売組織構造とは何ですか?
  • 営業部門は何をしていますか?
  • 販売組織の種類は何ですか?
  • どのように営業チームを構成していますか?
  • セールス-イネーブルメント-チームとは何ですか?
  • 営業イネーブルメントチームは何をしていますか?
  • セールス-イネーブルメント-チームをどのように組織していますか?
  • 強力な販売チームを構築するためのベストプラクティス

販売組織構造とは何ですか?

販売組織構造とは、販売チームを特殊なグループに分割することを指します。 あなたの販売のチームをいかに組織するかあなたが役立つ地域、あなたが提供する製品とサービスの数、あなたの販売のチームのサイズ、およびあなたの顧客のサイズそして企業によって定められる。

販売組織構造は、成功のために売り手を設定するために重要です。 結局のところ、あなたはあなたの企業のアカウントを担当する新入社員を置くことはありません; 同様に、医療の深い経験を持つ担当者は、おそらく技術に販売するのに苦労するでしょう。 あなたの販売組織の思慮深い設計はまた右の販売人が右の顧客を目標としていることを保障している間個々の機能および経験で生かすことを可能

営業部門は何をしていますか?

あなたの販売組織は、製品やサービスを購入するバイヤーを説得することによって、あなたのビジネスのための収入を生成する担当しています。 営業担当者が効果的に取引を閉じるためには、営業に不可欠な活動に焦点を当てる必要があります。 しかし、ほとんどの売り手は、彼らが頻繁に販売業務や販売の有効化機能に適しているであろう活動を任されていることを教えてくれます。

多くの場合、これは予算や営業担当者の役割の誤解などの制約によるものですが、前述の目標を念頭に置いて操作することで、営業チームのコアアクティビティを販売オペレーションや販売イネーブルメントなどの他のサポート機能と簡単に区別できるようになります。これらの役割がどのように異なるかを簡単に説明します。

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  • 取引を終了し、収益を生成するためにバイヤーと係合します
  • 経費報告書やcrmデータ入力などの管理タスクを管理します
  • スキルセットを成長させるためにオンボーディングやトレーニングに出席します
  • は、スキルセットを成長させるためにオンボーディングやトレーニングに出席します
  • は、スキルセットを成長させるためにオンボーディングやトレーニングに出席します
    • は、スキルセットを成長させるためにオンボーディングやトレーニングに出席します
      • 売上予測やツールなどの営業組織の日々の業務 管理
      • 収益戦略を開発し、分析します
      • 販売パフォーマンスメトリックを追跡し、レビュー
  • トレーニングやオンボーディング活動を経て、顧客の契約のために売り手を準備します
  • 販売や他の市場参入チームとの日々のコミュニケーションを管理します
  • 販売コンテンツの組織と戦略を管理します

この表が示すように、営業チームは、営業オペレーションや営業有効化などのロールでサポートされている必要があります。 効果的に仕事。 しかし、彼らは自分でそれらの義務を果たすことを期待することはできません。 市場投入チーム内での役割と責任を慎重に定義することで、営業チームの成功を確保し、繁栄するために必要なサポート機能に必要に応じて投資します。

販売組織の種類は何ですか?

販売チームのための三つの主要なモデルがあります:組立ライン、ポッド、および島。 各構造は、独自の利点と制限が付属しています。

組立ライン

組立ライン販売組織構造

組立ラインモデルでは、ハンター-ファーマーモデルとも呼ばれ、販売チームは各個人の職 どちらの場合も、専門の労働者が特定のタスクを実行し、販売では、そのタスクは、顧客の旅の特定の側面を通じてバイヤーを移動させています。

通常、取引先またはビジネス開発担当者はパイプラインを生成したり、マーケティング資格のあるリードを育成します。 これらのリードは、最終的には、販売を完了し、アカウントの幹部に引き渡されます。 取引が終了すると、顧客は、顧客のライフサイクルの間、関係を維持する顧客の成功またはアカウントマネージャーに引き渡されます。

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

島の販売組織構造

島モデルでは、すべての売り手はジェネラリストです。オンボーディングに。 これはrepが発生し、修飾し、そして専有物の鉛を閉めることを意味する。 この方法は、顧客との関係を構築し、成長させるために担当者に高いレベルの自律性を与えますが、それはまた、実行するために個人に多くの圧力を それは非常に競争力のある販売文化を作成するように、いくつかの企業のために、これは、プラスです。

そのシンプルさと個々の成功に重点を置いているため、それは頻繁に雇用あたりのより多くの出力を得るために探しているか、一対一の顧客関係

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

ポッド

ポッド販売組織構造

このモデルは、島モデルと組立ラインモデルの両方の要素 アイランドメソッドと同様に、単一のポッドは、探査からソリューションのオンボーディングまで、顧客と提携します。 しかし、組立ラインと同様に、各ポッドには、アカウントまたはビジネス開発担当者、アカウントエグゼクティブ、アカウントマネージャーなど、カスタマージャーニーの特定の側面に特化した担当者がいます。

podモデルは、営業チームを簡単にセグメント化したい大企業に好まれています。 これは、リーダーシップが必要に応じて、特定の製品ライン、地域、業種などにポッドを簡単に割り当てる(および再割り当てする)ことができるためです。 ポッドは、単一のポッドが効率的にターゲットアカウントの後に行くことができるように、アカウントベースの販売のためにも使用することができます。tr>

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  • 役割と機能の間のサイロを削減します
  • 強化されたコラボレーションによるスムーズなリードハンドオフを可能にします
  • リーダーシップは、アジャイルセールスチーム調整を行うことができます
長所 短所
  • 個々のモチベーションを困難にします
  • 貧しいパフォーマーは、成功したチームメイトの後ろに隠れることができます
  • 同じポッド内の個人間の摩擦を強調します

追加のモデルセグメンテーション

次のような追加の要因によって営業チームをさらにセグメント化することができます。

  • 地理/テリトリー
  • 製品/サービス提供
  • 顧客サイズ
  • customer vertical

これらのセグメントの一つ以上は、前述の三つのモデルのいずれかと組み合わせることができます。 たとえば、組立ラインモデルを使用している組織は、それらが提供する地理ごとにその構造を複製することを選択することができます。 あるいは、podモデルを使用している組織は、各製品ラインにpodを専用にすることができます。

製品ラインによってセグメント化されたpod販売組織構造

あなたの会社が成長するにつれて、担当者が特定の市場にサービスを提供したり、特定のアカウントをターゲットにするために必要な専門的なスキルを開発するために、追加のセグメンテーションが必要になることに注意してください。

どのように営業チームを構成していますか?

あなたの販売のチームのための右の構造を見つけることはいくつかの要因によって決まります。 まず、予算を検討してください。

  • あなたの予算: より大きい予算はポッドまたは一貫作業モデルのようなより大きく、より専門にされた販売モデルに投資することを可能にする。 小企業は島方法が人員ごとの出力を最大にすることが分るかもしれない。
  • あなたの顧客:あなたの顧客がどこにいるか、彼らが最も頻繁に購入する製品、そしてそれらがどれくらいの大きさであるかは、あなたの販売モデ
  • あなたの文化:各販売モデルは、独自の文化が付属しています; コラボレーションチームの構造が会社の価値観に適しているかどうか、またはより競争力のあるものを好むかどうかを考えてみてください。

1つのビジネスに適しているものは、あなたの会社には適していないかもしれないことを知っています。 重要なのは、ビジネスに適したモデルとセグメンテーション構造を見つけ、営業チームの成長に合わせて別のモデルを採用する必要があることに留意最後に、営業チームは真空の中には存在しないことを覚えておくことが重要です。

最後に、営業チームは真空の中には存在しないことを覚えておくこ あなたの販売構造はまた販売の有効化および販売操作のようなサポート機能によって、影響され、またその逆もまた同様である。 これらの必要な組織があなたの選ばれた販売モデルの内で作動するといかにについて期待し、いかに均等に有効であることを保障するためにそれらを構造化するか考えなさい。

セールス-イネーブルメント-チームとは何ですか?

販売の有効化は成功する必要がある訓練、指導および内容の販売員に権限を与えることによってあなたの販売のチームの有効性を高めるために

現代の販売サイクルがより複雑になり、バイヤーがより教育を受けているため、これはますます必要になっています。 前に、バイヤーはプロダクト提供のそれらを教育するために販売員に頼らなければならなかった;今、現代バイヤーは彼らの自身の広範な研究をした後 この新しい世界では、バイヤーは販売員がどこか他の所で得ることができない指導および深い洞察力を提供すると期待する。 このシフトは、営業担当者の役割を”教育者”から”信頼できるアドバイザー”に変えました。”

成功しようとしている企業は、販売チームがすべての顧客の会話を高め、バイヤーの期待に完全に応える準備ができていることを確認するために、販売

営業イネーブルメントチームは何をしていますか?

販売を可能にする組織は、影響の重要な分野に焦点を当てて販売の有効性を高めるために、その使命を果たします:

  • トレーニングとオンボーディング
  • コンテンツとガイダンス
  • 分析とインテリジェンス

トレーニングとオンボーディングは、売り手がすべての顧客の会話のために、何を知っている、言う、表示し、行うべきかの知識が装備されていることを保証します。 この詳細で継続的な学習は、担当者が会社に入社した日から始まり、営業可能化チーム(および適切な営業可能化プラットフォーム)のサポートを受けて、日々のワークフローの一部として継続する必要があります。 セールス-イネーブルメント-チームは、新入社員のオンボーディングをリードし、コーチングとトレーニングの動きを管理し、セールス-イネーブルメント-プラット

コンテンツとガイダンスは、販売コンテンツを作成、管理、および配布するプロセスを指します。 販売コンテンツは、バイヤーを教育し、取引を閉じるために重要ですが、その管理と活性化への戦略的投資は歴史的に低かったです。 イネーブルメントの専門家は、最初にコンテンツと一緒にガイダンスを戦略的に配置することによって、彼らが発見可能であることを確認し、第二に、販売資産の影響を最大化することができます。

分析とインテリジェンスは、営業チームの成功の最適化の中核です。 コンテンツがどのように使用されているか、トレーニングが消費されているかどうか、またはセールスプレイが効果的に上陸したかどうかについての深い分析とビジネスインテリジェンスにより、営業チームは強みに合わせてプレイし、弱点を克服する方法について戦略的な意思決定を行うことができます。 これらのデータを追跡および監視することにより、イネーブルメントの専門家は、販売組織の継続的な改善に大きな役割を果たします。

販売イネーブルメントチームを組織する方法

ますます多くの企業が販売イネーブルメントを採用しているように、あなたのイネーブルメントチ イネーブルメントチームが成功するために必要な重要な役割とその理由は次のとおりです。

Chief Enablement/Revenue Officer

chief enablement officerは、セールスenablementチームをリードする責任があります。 この役割は、販売の有効化に加えて、販売、販売業務、およびその他の市場投入チームを管理する最高収益責任者によっても採用されることがあります。 この役割は、エグゼクティブバイインが販売の有効化の成功に不可欠であるため、重要です。 あなたの原因を擁護する熱心なリーダーなしで販売の有効化の投資を正当化するか、またはプログラムを効果的に進水させることは困難である。 戦略的なチームを導き、他のエグゼクティブと伝達し合う快適である深いgo-to-marketの経験の誰かを捜しなさい。

販売イネーブルメントの副社長

販売イネーブルメントの副社長は、あなたの販売イネーブルメント戦略が他の市場投入イニシアチブと整合 中小企業では、この人はまた、チーフイネーブルメントオフィサーの役割を果たし、他の幹部チームにイネーブルメント戦略を伝えることができます。 この役割のために雇うとき伝達-表現力および戦略的な考えることを優先しなさい。

営業イネーブルメントディレクター

この役割は、営業イネーブルメント戦略を管理し、営業イネーブルメントチームの日々の業務を監督します。 また、販売とマーケティングの架け橋として機能し、製品マーケティングやフィールドセールスのリーダーと緊密に協力して、有効化の努力が効果的に行われるようにします。 この役割は、パフォーマンスの高い営業チームをリードする経験を持つ人に最適です。

セールス-イネーブルメント-プログラム-マネージャー

セールス-イネーブルメント-プログラム-マネージャーは、戦略的なセールス-イネーブルメント-アクティビティ プログラムマネージャーはジェネラリストであったり、予算が許す限り特定のチーム(アカウント開発など)と連携するように分割することができます。 これらの活動は、専用の時間の投資が必要になりますように、あなたはまた、オンボーディングとトレーニングのために特別にプログラムマネージャを雇うことを検討することができます。 この役割のために、前の経験の販売があった誰かを捜しなさい。

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales enablement specialistは、sales playの作成、sales enablement platformの日々の維持管理、マーケティングとのコラボレーションによる販売コンテンツの作成など、sales enablementプログラ これは初期のキャリアの役割であり、最近の卒業生や同様の販売経験を持つ人によって最もよく満たされています。

強力な営業チームを構築するためのベストプラクティス

営業チームを編成する方法と、成功するために必要な重要な要素を完全に理解あなたが実際に何かを販売する前に、あなたの営業チームがどのように組織されるかを考えるために、事前の作業を行うことが不可欠です。

組織 それ以外の場合は、混乱、無駄な時間、および貧しい顧客体験につながる可能性があり、複数の再編成を危険にさらします。

あなたの製品を見て開始:これはあなたの販売プロセスを通知し、順番に、それを提供するために最も適したモデルになります。 たとえば、不動産や金融などの業界は、通常、売り手と顧客の関係に大きく依存しているため、多くのハンドオフを持つモデルは、永続的なパートナーシップを構築するのには適していません。

この先見の明は、あなたが選択した販売モデルとセグメンテーションに関係なく、あなたが組織され、あなたの顧客にサービスを提供する準備ができ

シンプルさに投資

あなたのチームを分割するために非常に多くの方法で、それはあなたの販売組織構造を複雑にする魅力的なことがで しかし、それはあなたの営業チームの現在の状態に焦点を当て滞在することが重要です。 どのようにあなたの構造は、最高の彼らが今日の仕事の方法を提供することができますか?

スケールする能力は重要ですが、現在のニーズを上書きすべきではありません。 売り手の数が少なく、予算が限られている場合、組立ラインモデルに投資すると、実際に営業チームの生産量が削減され、成長が阻害される可能性があ さらに、セグメンテーションの少ないシンプルな構造により、組織の進化に合わせて調整を行う柔軟性が高まります。

あなたの販売の組織構造を簡単にする方法を見つけることは既に複雑な販売プロセスがさらにそうならないことを保障する。あなたの人々に投資することは、売り手があなたの機能とともに進化することを確実にするための確実な方法です。

あなたの人々に投資することは、 あなたの販売組織が進化するにつれて(そして必然的に再編成),売り手は、おそらくユニークなスキルを必要とするますます専門的な役割を埋め

営業担当者の準備を維持するには、salesforceの進化と成功するために必要なコア機能を詳細に説明した”コンピテンシーロードマップ”を作成します。 たとえば、急速に成長している場合は、新市場と今後の製品リリースに焦点を当てた毎月のトレーニングセッションを試してみてくださ 既に確立されれば、多分あなたの販売人はそれらが個人として育つのを助けるキャリア基づかせていた学習から寄与する。

あなたの販売のチームの進行中の教育の深い投資は販売の構造がいかに変わるかにもかかわらず繁栄するのに必要とされる戦術的なノウーハウ

販売イネーブルメントへの投資

販売イネーブルメントは、上記の投資を最大化するために不可欠な要素となります。 戦略的なアプローチはあなたの販売人に挑戦が彼らの方法来るものは何でも習得する必要がある技術および用具があることを保障する。

販売の有効化の成功の方のあなたの旅行を始めると同時に、右の販売の有効化のプラットホームが付いているあなたの有効化のチームに権限を与 世界クラスの売り手の経験、効果的なコンテンツ管理、および深い分析を提供するものを探してください。 これらの機能は、あなたの販売の有効化の努力を阻害しない、高揚することが保証されています。

販売の有効化のあなたの投資をするために待ってはいけない—より早くあなたのチームを有効にし始めれば、よりよいあなたのビジネスを育あなたの文化に投資する

販売は難しいです。

あなたの文化に投資する

販売は難しいです。 イライラする顧客の要求から頻繁に拒否するために、あなたの営業チームは、あなたのビジネスが成功することを確実にするために疲れを知らずに だからこそ、営業文化は非常に重要です—それは士気を高め、従業員が最高の仕事をすることを可能にします。

思いやり、サポート、オープンなコミュニケーションの価値をあなたの会社の指導原則に組み込むことで、あなたの販売文化が競争力を保つことがで さらに、あなたのリーダー、販売のチームの特にそれらが、これらの感情を毎日住んでいることを確かめなさい。

そうすることで、あなたの営業担当者が地理的に、ポッド、または完全に何か他のものに分かれていても、彼らはより大きなチームの一員であるように

成功するためにあなたの販売チームを構造化

適切な販売構造とセグメンテーションを配置すると、あなたのチームは、彼らだけで満たすが、クォータを超え、競争を粉砕するために必要なすべてを持つことになります。

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成功のための販売組織構造: モデル、ヒント、およびベストプラクティス

By Highspot Team

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ハイスポットチーム

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