Strutture organizzative di vendita per il successo: modelli, suggerimenti e best Practice

Il successo delle vendite non avviene nel vuoto. Dietro ogni top seller c’è un’organizzazione di vendita attentamente strutturata che consente alle persone di esibirsi al meglio.

Pensare in modo proattivo attraverso come e perché la tua organizzazione di vendita è impostata in un certo modo assicura che non solo stai prendendo decisioni strategiche di assunzione, ma che stai mettendo i tuoi rappresentanti in grado di prosperare.

Per aiutarti a creare un team di vendita stellare fin dall’inizio, copriremo tutto ciò che devi sapere sulla struttura organizzativa delle vendite, tra cui:

  • Che cos’è la struttura dell’organizzazione delle vendite?
  • Cosa fa un reparto vendite?
  • Quali sono i tipi di organizzazioni di vendita?
  • Come strutturi un team di vendita?
  • Che cosa è un gruppo di abilitazione di vendite?
  • Cosa fanno i team di abilitazione alle vendite?
  • Come organizzi il tuo team di abilitazione alle vendite?
  • Best practice per la creazione di forti team di vendita

Qual è la struttura dell’organizzazione di vendita?

La struttura dell’organizzazione di vendita si riferisce alla segmentazione del team di vendita in gruppi specializzati. Il modo in cui organizzi il tuo team di vendita sarà determinato dalle regioni che servi, dal numero di prodotti e servizi che offri, dalle dimensioni del tuo team di vendita e dalle dimensioni e dall’industria dei tuoi clienti.

La struttura dell’organizzazione di vendita è importante in quanto imposta i venditori per il successo. Dopo tutto, non metteresti una nuova recluta a capo dei tuoi account aziendali; allo stesso modo, un rappresentante con una profonda esperienza nel settore sanitario probabilmente faticherebbe a vendere in tecnologia. Il design accurato della tua organizzazione di vendita ti consentirà di capitalizzare le capacità e le esperienze individuali, garantendo al contempo che i venditori giusti si rivolgano ai clienti giusti.

Cosa fa un reparto vendite?

La tua organizzazione di vendita è incaricata di generare entrate per la tua attività convincendo gli acquirenti ad acquistare un prodotto o un servizio. Affinché i venditori possano chiudere efficacemente le offerte, devono concentrarsi sulle attività critiche per le vendite. Ma la maggior parte dei venditori ti dirà che sono spesso incaricati di attività che sarebbero più adatte alle operazioni di vendita o alle funzioni di abilitazione delle vendite.

Spesso, ciò è dovuto a vincoli come il budget o l’incomprensione del ruolo dei rappresentanti di vendita. Tuttavia, operando con l’obiettivo precedentemente dichiarato in mente, dovresti essere in grado di differenziare facilmente le attività principali del tuo team di vendita da altre funzioni di supporto, come le operazioni di vendita o l’abilitazione delle vendite.

Ecco una rapida ripartizione di come questi ruoli differiscono:

VENDITA VENDITA ABILITAZIONE alla VENDITA
  • si Cimenta con gli acquirenti in ordine di chiudere le trattative e generare entrate
  • Gestisce le attività amministrative, come ad esempio le note spese e i dati di CRM voce
  • Assiste integrazione e formazione per crescere skillset
  • Gestisce il giorno per giorno le operazioni di organizzazione di vendita, come strumento di previsione e di amministrazione
  • Sviluppa e analizza entrate strategia
  • Tracce e le recensioni di vendite metriche delle prestazioni
  • Prepara venditori per clienti tramite la di formazione e integrazione attività
  • Gestisce il giorno per giorno le comunicazioni con le vendite e gli altri go-to-market team
  • Gestisce le vendite di organizzazione dei contenuti e strategia

Come mostrato in tabella, i team di vendita deve essere supportato da ruoli come le operazioni di vendita e di abilitazione alla vendita per fare il loro posti di lavoro in modo efficace. Ma non ci si può aspettare che svolgano questi compiti da soli. Assicurati il successo del tuo team di vendita definendo attentamente i ruoli e le responsabilità all’interno del tuo team di go-to-market e investi, se necessario, nelle funzioni di supporto di cui hanno bisogno per prosperare.

Quali sono i tipi di organizzazioni di vendita?

Ci sono tre modelli principali per i team di vendita: la catena di montaggio, il pod e l’isola. Ogni struttura ha i suoi vantaggi e limiti.

La catena di montaggio

struttura dell'organizzazione delle vendite della catena di montaggio

Nel modello della catena di montaggio, noto anche come modello hunter-farmer, i team di vendita sono organizzati in base al titolo di lavoro di ciascun individuo. Il nome deriva dalle somiglianze tra le operazioni di vendita sotto questo modello e le linee di assemblaggio di produzione: in entrambi i casi, i lavoratori specializzati svolgono un compito specifico — e nelle vendite, questo compito sta spostando gli acquirenti attraverso un certo aspetto del percorso del cliente.

In genere, i rappresentanti di sviluppo di account o business generano pipeline o alimentano lead qualificati per il marketing. Questi cavi alla fine sono consegnati a un account executive, che poi completa la vendita. Una volta chiuso un accordo, i clienti vengono consegnati a un customer success o account manager che mantiene la relazione per tutta la durata del ciclo di vita del cliente.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

The Island

the island sales organization structure

Con il modello island, ogni venditore è un generalista: un gestirà un singolo cliente dalla prospezione all’onboarding. Ciò significa che un rappresentante genererà, qualificarsi, e chiudere conduce da soli. Mentre questo metodo dà ripetizioni un alto livello di autonomia per costruire e far crescere le relazioni con i clienti, mette anche un sacco di pressione sulle persone a svolgere. Per alcune aziende, questo è un vantaggio, in quanto crea una cultura di vendita altamente competitiva.

Grazie alla sua semplicità e enfasi sul successo individuale, è spesso adottato da aziende con team di vendita più piccoli che stanno cercando di ottenere più output per noleggio o dove le relazioni one-to-one con i clienti sono apprezzate, come nel settore dei servizi finanziari.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Il Pod

la struttura dell'organizzazione di vendita del pod

Questo modello mescola elementi sia dei modelli island che della catena di montaggio. Come il metodo island, un singolo pod collaborerà con un cliente dalla prospezione fino all’onboarding della soluzione. Ma come la catena di montaggio, ogni pod avrà rappresentanti specializzati in un aspetto specifico del percorso del cliente, tra cui un account o di business development rep, un account executive, e un account manager.

Il modello pod è favorito dalle aziende più grandi che desiderano un modo semplice per segmentare i loro team di vendita. Questo perché la leadership può facilmente assegnare (e riassegnare) pod a determinate linee di prodotto, aree geografiche, mercati verticali e altro, se necessario. I pod possono anche essere utilizzati per le vendite basate sull’account, poiché un singolo pod può seguire in modo efficiente un account mirato.

PRO CONTRO
  • Riduce il silos tra ruoli e funzioni
  • Consente una più agevole portare handoff a causa di una maggiore collaborazione
  • Consente di leadership per rendere agile team di vendita rettifiche
  • Rende la motivazione dei singoli difficile
  • Permette poveri esecutori di nascondersi dietro al successo compagni di squadra
  • Sottolinea l’attrito tra individui dello stesso contenitore

Ulteriore Modello di Segmentazione

È possibile segmentare ulteriormente il vostro team di vendita da ulteriori fattori, quali:

  • Geografia e Territorio
  • Offerta di Prodotti e servizi
  • Cliente
  • Cliente Verticale

Una o più di queste segmentazioni può essere combinato con qualsiasi dei tre modelli descritti in precedenza. Ad esempio, un’organizzazione che utilizza il modello della catena di montaggio può scegliere di replicare tale struttura per ogni area geografica utilizzata. In alternativa, un’organizzazione che utilizza il modello pod può dedicare un pod a ciascuna delle sue linee di prodotto.

pod sales organization structure segmented by product line

Tieni presente che man mano che la tua azienda cresce, sarà necessaria una segmentazione aggiuntiva per garantire che i rappresentanti sviluppino le competenze specialistiche necessarie per servire determinati mercati o indirizzare determinati account.

Come strutturi un team di vendita?

Trovare la struttura giusta per il tuo team di vendita dipende da una serie di fattori. Inizia considerando:

  • Il tuo budget: Un budget più ampio ti consentirà di investire in un modello di vendita più grande e specializzato come il modello pod o assembly line. Le piccole imprese possono trovare che il metodo isola massimizza la produzione per organico.
  • I tuoi clienti: dove si trovano i tuoi clienti, quali prodotti acquistano più spesso e quanto sono grandi possono aiutare a definire non solo il tuo modello di vendita, ma anche la segmentazione di cui hai bisogno per avere successo.
  • La tua cultura: ogni modello di vendita è dotato di una propria cultura unica; pensa se una struttura di team collaborativo è più adatta ai tuoi valori aziendali o se preferisci qualcosa di più competitivo.

Sappi che ciò che funziona per un’azienda potrebbe non essere la soluzione giusta per la tua azienda. La chiave è trovare il modello e la struttura di segmentazione giusti per la tua azienda e tenere presente che potrebbe essere necessario adottare un modello diverso man mano che il team di vendita cresce.

Infine, è importante ricordare che il tuo team di vendita non esiste nel vuoto. La tua struttura di vendita sarà influenzata anche da funzioni di supporto, come l’abilitazione delle vendite e le operazioni di vendita e viceversa. Pensa a come ti aspetti che queste organizzazioni essenziali operino all’interno del tuo modello di vendita scelto e come le strutturerai per assicurarti che siano ugualmente efficaci.

Che cosa è un gruppo di abilitazione di vendite?

L’abilitazione alle vendite esiste per aumentare l’efficacia dei team di vendita consentendo ai venditori di ricevere formazione, orientamento e contenuti di cui hanno bisogno per avere successo.

Ciò è diventato sempre più necessario poiché i cicli di vendita moderni sono diventati più complessi e gli acquirenti più istruiti. Prima, un acquirente avrebbe dovuto fare affidamento su un venditore per educarli su un’offerta di prodotti; ora, gli acquirenti moderni sono impegnati con i venditori dopo aver fatto la propria vasta ricerca. In questo nuovo mondo, gli acquirenti si aspettano che i venditori forniscano approfondimenti e indicazioni profonde che non possono ottenere da nessun’altra parte. Questo cambiamento ha trasformato il ruolo di un venditore da un “educatore” in un “consulente di fiducia.”

Le aziende che cercano di avere successo stanno ora investendo nell’abilitazione alle vendite per garantire che i loro team di vendita siano pronti a elevare ogni conversazione con i clienti e soddisfare pienamente le aspettative degli acquirenti.

Cosa fanno i team di abilitazione alle vendite?

Un’organizzazione di abilitazione delle vendite adempirà alla sua missione di aumentare l’efficacia delle vendite concentrandosi su aree chiave di impatto:

  • Formazione e onboarding
  • Contenuto e orientamento
  • Analisi e intelligenza

La formazione e l’onboarding assicurano che i venditori siano dotati di conoscenza di cosa sapere, dire, mostrare e fare per ogni conversazione con i clienti. Questo apprendimento approfondito e continuo inizia il giorno in cui un rappresentante si unisce a un’azienda e, con il supporto di un team di abilitazione delle vendite (e della giusta piattaforma di abilitazione delle vendite), dovrebbe continuare come parte del loro flusso di lavoro quotidiano. I team di abilitazione delle vendite raggiungono questo obiettivo guidando l’onboarding dei nuovi assunti, gestendo i movimenti di coaching e formazione e incorporando il micro-apprendimento nella loro piattaforma di abilitazione delle vendite.

Content and guidance si riferisce al processo di creazione, gestione e distribuzione di contenuti di vendita. Il contenuto di vendita è fondamentale per educare gli acquirenti e chiudere le offerte, ma gli investimenti strategici nella sua gestione e attivazione sono stati storicamente bassi. I professionisti dell’abilitazione possono massimizzare l’impatto delle risorse di vendita assicurando in primo luogo che siano rilevabili e in secondo luogo posizionando strategicamente la guida accanto ai contenuti.

L’analisi e l’intelligenza sono fondamentali per l’ottimizzazione del successo di un team di vendita. Analisi approfondite e business intelligence su come vengono utilizzati i contenuti, se viene consumata o meno la formazione o se un gioco di vendita è effettivamente atterrato consentiranno ai team di vendita di prendere decisioni strategiche su come giocare ai loro punti di forza e superare le loro debolezze. Tracciando e monitorando questi dati, i professionisti dell’abilitazione svolgono un ruolo importante nel miglioramento continuo della loro organizzazione di vendita.

Come organizzare il tuo team di abilitazione delle vendite

Come sempre più aziende hanno adottato l’abilitazione delle vendite, è emersa una struttura ideale per costruire il tuo team di abilitazione. Ecco i ruoli chiave necessari per il tuo team di abilitazione per avere successo e perché.

Chief Enablement/Revenue Officer

Il tuo chief enablement officer sarà responsabile della guida del tuo team di abilitazione delle vendite. A volte, questo ruolo viene adottato anche da un Chief Revenue officer che, oltre all’abilitazione delle vendite, potrebbe gestire le vendite, le operazioni di vendita e altri team go-to-market. Questo ruolo è importante in quanto il buy-in esecutivo è fondamentale per il successo delle vendite. Senza un leader dedicato che difende la tua causa, sarà difficile giustificare efficacemente gli investimenti di abilitazione delle vendite o lanciare programmi. Cercare qualcuno con profonda esperienza go-to-market che è comodo leader team strategici e comunicare con altri dirigenti.

VP of Sales Enablement

Un vice presidente di sales enablement è responsabile di assicurare che la vostra strategia di sales enablement si allinei ad altre iniziative go-to-market. Nelle aziende più piccole, questa persona può anche svolgere il ruolo di Chief enablement officer e comunicare la strategia di abilitazione ad altri team esecutivi. Dare priorità alle capacità di comunicazione e al pensiero strategico quando si assume questo ruolo.

Director of Sales Enablement

Questo ruolo gestirà la tua strategia di abilitazione delle vendite e supervisionerà le operazioni quotidiane del tuo team di abilitazione delle vendite. Fungeranno anche da ponte tra vendite e marketing, lavorando a stretto contatto con i leader del marketing di prodotto e delle vendite sul campo per garantire che gli sforzi di abilitazione atterrino in modo efficace. Questo ruolo è più adatto a qualcuno con esperienza leader team di vendita ad alte prestazioni.

Sales Enablement Program Manager

Il vostro sales enablement Program manager è responsabile della creazione e dell’implementazione di attività strategiche di sales enablement. I program manager possono essere generalisti o possono essere segmentati per lavorare con team specifici (come lo sviluppo dell’account) come consente il budget. Si può anche prendere in considerazione l’assunzione di un program manager specificamente per onboarding e formazione come tali attività richiederanno investimenti di tempo dedicato. Per questo ruolo, cercare qualcuno che ha avuto precedenti esperienze di vendita.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales enablement specialists gestirà elementi specifici del tuo programma di abilitazione delle vendite, come la creazione di giochi di vendita, la gestione della manutenzione quotidiana della tua piattaforma di abilitazione delle vendite o la collaborazione con il marketing per creare contenuti di vendita. Questo è un ruolo di inizio carriera e meglio riempito da neolaureati o persone con esperienza di vendita simile.

Best practice per la creazione di forti team di vendita

Ora che hai una comprensione completa di come è possibile organizzare un team di vendita e gli elementi chiave necessari per avere successo, diamo un’occhiata a come iniziare a costruire il tuo team.

Investire in organizzazione

E ‘ imperativo che prima di vendere in realtà nulla, si fa il lavoro up-front di pensare attraverso come sarà organizzato il vostro team di vendita. In caso contrario, si rischiano riorganizzazioni multiple che possono causare confusione, perdite di tempo e una scarsa esperienza del cliente.

Inizia guardando il tuo prodotto: questo informerà il tuo processo di vendita e, a sua volta, il modello più adatto per consegnarlo. Per esempio, settori come immobiliare e finanza in genere si basano molto sulle relazioni tra venditori e clienti — pertanto, un modello con molti hand-off è poco adatto a costruire una partnership duratura.

Questa accortezza farà sì che, indipendentemente dal modello di vendita e dalla segmentazione che scegli, entrerai nel mercato organizzato e pronto a servire i tuoi clienti.

Investi nella semplicità

Con così tanti modi per segmentare i tuoi team, puoi essere tentato di complicare eccessivamente la struttura dell’organizzazione di vendita. Ma è importante rimanere concentrati sullo stato attuale del tuo team di vendita. Come può la vostra struttura servire meglio il modo in cui funzionano oggi?

La capacità di scalare, sebbene importante, non dovrebbe ignorare le esigenze attuali. Se hai un piccolo numero di venditori e un budget limitato, investire in un modello di catena di montaggio potrebbe effettivamente ridurre l’output del tuo team di vendita e frenare la tua crescita. Cosa c’è di più, una struttura semplice con segmentazione bassa vi darà una maggiore flessibilità per effettuare le regolazioni come l’organizzazione si evolve.

Trovare modi per semplificare la struttura organizzativa delle vendite assicura che i processi di vendita già complicati non diventino ancora di più.

Investi nella tua gente

Investire nella tua gente è un modo sicuro per garantire che i venditori si evolvano con la tua funzione. Man mano che la tua organizzazione di vendita si evolve (e inevitabilmente si riorganizza), i venditori probabilmente ricopriranno ruoli sempre più specializzati che richiedono competenze uniche.

Per mantenere i venditori preparati, crea una “roadmap delle competenze” che descrive in dettaglio come ti aspetti che il tuo salesforce si evolva e le funzionalità di base che devono avere per avere successo. Ad esempio, se stai crescendo rapidamente, prova sessioni di formazione mensili incentrate sui nuovi mercati e sulle prossime versioni dei prodotti. Se sei già stabilito, forse i tuoi venditori trarrebbero beneficio dall’apprendimento basato sulla carriera che li aiuta a crescere come individui.

Un profondo investimento nella formazione continua del tuo team di vendita è fondamentale per garantire che abbiano il know-how tattico necessario per prosperare, indipendentemente da come cambiano le strutture di vendita.

Invest in sales enablement

Sales enablement sarà una componente essenziale per massimizzare gli investimenti di cui sopra. Un approccio strategico assicura che i tuoi venditori abbiano gli strumenti e le competenze di cui hanno bisogno per padroneggiare qualsiasi sfida.

Quando inizi il tuo viaggio verso il successo dell’abilitazione alle vendite, assicurati di potenziare il tuo team di abilitazione con la giusta piattaforma di abilitazione alle vendite. Cercane uno che offra un’esperienza di venditore di livello mondiale, una gestione efficace dei contenuti e analisi approfondite. Queste caratteristiche sono garantite per elevare, non inibire, gli sforzi di abilitazione delle vendite.

Non aspettare di fare il vostro investimento in abilitazione delle vendite — prima si inizia ad abilitare i vostri team, meglio sarete in grado di far crescere il vostro business.

Investi nella tua cultura

Vendere è difficile. Dalle richieste frustranti dei clienti al rifiuto frequente, il tuo team di vendita lavora instancabilmente per garantire che la tua attività abbia successo e spesso con pochi ringraziamenti. Ecco perché la cultura delle vendite è così importante: aumenta il morale e consente ai dipendenti di svolgere al meglio il proprio lavoro.

Puoi assicurarti che la tua cultura di vendita rimanga competitiva — non spietata — costruendo valori di compassione, supporto e comunicazione aperta nei principi guida della tua azienda. Inoltre, assicurati che i tuoi leader, specialmente quelli del team di vendita, vivano questi sentimenti ogni giorno.

In questo modo, anche se i venditori sono divisi per aree geografiche, in pod o qualcos’altro, si sentono ancora parte di una squadra più grande.

Struttura il tuo team di vendita per avere successo

Con la giusta struttura di vendita e segmentazione in atto, i tuoi team avranno tutto il necessario non solo per soddisfare, ma superare la quota e schiacciare la concorrenza.

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strutture organizzative di vendita per il successo: modelli, suggerimenti e best practice

By Highspot Team

Il team Highspot lavora per creare e promuovere la piattaforma di abilitazione delle vendite Highspot, che offre alle aziende un potente vantaggio di vendita per impegnarsi in conversazioni con gli acquirenti più rilevanti e raggiungere i loro obiettivi di fatturato. Attraverso la ricerca basata sull’intelligenza artificiale, l’analisi, la formazione nel contesto, la vendita guidata e oltre 50 integrazioni, la piattaforma Highspot offre l’abilitazione alle vendite enterprise-ready in un design moderno che i rappresentanti di vendita e il marketing amano.

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