értékesítési szervezeti struktúrák a sikerhez: modellek, tippek és bevált gyakorlatok

az értékesítési siker nem vákuumban történik. Mögött minden top eladó egy gondosan strukturált értékesítési szervezet, amely lehetővé teszi az egyének, hogy végre a legjobb.

proaktívan átgondolva, hogy az értékesítési szervezet hogyan és miért van beállítva egy bizonyos módon, biztosítja, hogy nem csak stratégiai felvételi döntéseket hoz, hanem azt is, hogy az ismétléseket a boldoguláshoz hozza.

annak érdekében, hogy kezdettől fogva segítsen felépíteni egy csillag értékesítési csapatot, mindent lefedünk, amit tudnia kell az értékesítési szervezeti felépítésről, beleértve:

  • mi az értékesítési szervezet felépítése?
  • mit csinál egy értékesítési osztály?
  • milyen típusú értékesítési szervezetek?
  • hogyan strukturál egy értékesítési csapatot?
  • mi az a sales enablement csapat?
  • mit csinálnak az értékesítési engedélyező csapatok?
  • hogyan szervezi az értékesítési engedélyező csapatot?
  • legjobb gyakorlatok erős értékesítési csapatok építéséhez

mi az értékesítési szervezet felépítése?

az értékesítési szervezet felépítése az értékesítési csapat speciális csoportokra történő szegmentálására utal. Az értékesítési csapat megszervezésének módját az Ön által kiszolgált régiók, az Ön által kínált termékek és szolgáltatások száma, az értékesítési csapat mérete, valamint az ügyfelek mérete és iparága határozza meg.

az értékesítési szervezet felépítése fontos, mivel beállítja az eladókat a sikerhez. Végtére is, akkor nem tesz egy új toborozni felelős a vállalati számlák; Hasonlóképpen, az egészségügyben mély tapasztalattal rendelkező képviselő valószínűleg küzdene azért, hogy eladja a technológiát. Az értékesítési szervezet átgondolt kialakítása lehetővé teszi az egyéni képességek és tapasztalatok kihasználását, miközben biztosítja, hogy a megfelelő eladók a megfelelő ügyfeleket célozzák meg.

mit csinál egy értékesítési osztály?

értékesítési szervezete felelős azért, hogy bevételt generáljon vállalkozása számára azáltal, hogy meggyőzi a vásárlókat egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról. Annak érdekében, hogy az értékesítők hatékonyan lezárják az ügyleteket, az értékesítés szempontjából kritikus tevékenységekre kell összpontosítaniuk. De a legtöbb eladó azt fogja mondani, hogy gyakran olyan tevékenységekkel vannak megbízva, amelyek jobban megfelelnek az értékesítési műveleteknek vagy az értékesítési engedélyezési funkcióknak.

Ez gyakran olyan megszorításoknak köszönhető, mint a költségvetés vagy az értékesítési képviselők szerepének félreértése.azonban a korábban kitűzött cél szem előtt tartásával képesnek kell lennie arra, hogy könnyen megkülönböztesse értékesítési csapatának alapvető tevékenységeit más támogató funkcióktól, például az értékesítési műveletektől vagy az értékesítés engedélyezésétől.

itt van egy gyors lebontása, hogy ezek a szerepek különböznek:

értékesítés értékesítési műveletek sales enablement
  • kapcsolatban áll a vevőkkel annak érdekében, hogy lezárja az ügyleteket és bevételt generáljon
  • adminisztratív feladatokat kezel, mint például a költségjelentések és a CRM adatbevitel
  • részt vesz a fedélzeten és a képzésen a készségfejlesztés érdekében
  • kezeli az értékesítési szervezet napi működését, például előrejelzést és eszközt adminisztráció
  • fejleszti és elemzi bevételi stratégia
  • pályák és vélemények értékesítési teljesítmény mérőszámok
  • felkészíti eladók az ügyfelek megbízások keresztül képzés és onboarding tevékenységek
  • kezeli napról-napra kommunikáció értékesítési és egyéb go-to-market csapatok
  • kezeli értékesítési tartalom szervezet és stratégia

amint ez a táblázat mutatja, az értékesítési csapatokat olyan szerepkörökkel kell támogatni, mint az értékesítési műveletek és az értékesítés engedélyezése annak érdekében, hogy munkahelyek hatékonyan. De nem lehet elvárni, hogy ezeket a feladatokat saját maguk végezzék el. Biztosítsa értékesítési csapata sikerét azáltal, hogy gondosan meghatározza szerepüket és felelősségüket a piacra lépő csapatán belül-és szükség szerint fektessen be a fejlődéshez szükséges támogató funkciókba.

melyek az értékesítési szervezetek típusai?

három fő modell létezik az értékesítési csapatok számára: a futószalag, a pod és a sziget. Minden struktúrának megvannak a maga előnyei és korlátai.

a futószalag

futószalag értékesítési szervezet felépítése

a futószalag modellben, más néven hunter-farmer modell, az értékesítési csapatok az egyes munkakörök alapján szerveződnek. A név a modell szerinti értékesítési műveletek és a gyártósorok közötti hasonlóságokból ered: mindkét esetben a szakosodott munkavállalók egy adott feladatot látnak el-az értékesítésben pedig ez a feladat a vevőket az ügyfélút bizonyos aspektusán keresztül mozgatja.

A fiók-vagy üzletfejlesztési képviselők általában csővezetéket generálnak, vagy marketing minősítésű vezetőket táplálnak. Ezeket a vezetőket végül átadják egy számlavezetőnek, aki ezután befejezi az eladást. Miután az üzlet lezárult, az ügyfeleket átadják az ügyfél sikerének vagy számlavezetőjének, aki fenntartja a kapcsolatot az ügyfél életciklusának időtartama alatt.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

a sziget

a sziget értékesítési szervezeti felépítése

a sziget modelljével minden eladó generalista: egyéni képviselő egyetlen ügyfelet fog kezelni a kutatástól a beszállásig. Ez azt jelenti, hogy a rep generál, jogosult, és közel vezet a saját. Bár ez a módszer magas szintű autonómiát biztosít a reps számára az ügyfélkapcsolatok kiépítésében és növelésében, nagy nyomást gyakorol az egyénekre is. Egyes vállalkozások számára ez plusz, mivel rendkívül versenyképes értékesítési kultúrát teremt.

az egyszerűség és az egyéni siker hangsúlyozása miatt gyakran alkalmazzák a kisebb értékesítési csapatokkal rendelkező vállalkozások, akik bérletenként több outputot szeretnének elérni, vagy ahol az egy-egy ügyfélkapcsolatot értékelik, mint a pénzügyi szolgáltatási iparban.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

a Pod

a pod értékesítési szervezet felépítése

Ez a modell keveri az elemeket mind a sziget, mind a futószalag modelljeiből. Mint a sziget módszer, egyetlen pod partner lesz az ügyféllel a kutatástól egészen a megoldásig. De mint a futószalag, minden pod lesz reps szakosodott egy adott aspektusa az ügyfél út, beleértve egy számla vagy üzletfejlesztési rep, egy account executive, és egy account manager.

a pod modellt a nagyobb vállalkozások részesítik előnyben, amelyek egyszerű módot akarnak értékesítési csapataik szegmentálására. Ez azért van, mert a vezetés könnyen hozzárendelhet (és újra hozzárendelhet) hüvelyeket bizonyos termékvonalakhoz, földrajzi területekhez, függőlegesekhez és még sok máshoz, szükség szerint. A hüvelyek fiókalapú értékesítésre is felhasználhatók, mivel egyetlen pod hatékonyan megy egy célzott fiók után.

előnyök hátrányok
  • csökkenti a silók között szerepek és funkciók
  • lehetővé teszi a simább lead átadás miatt fokozott együttműködés
  • lehetővé teszi a vezetés, hogy agilis értékesítési csapat kiigazításokat
  • megnehezíti az egyéni motiváció
  • lehetővé teszi a gyenge előadók mögé bújni sikeres csapattársak
  • hangsúlyozza az ugyanazon pod egyének közötti súrlódást

további Modell szegmentáció

további tényezők alapján tovább szegmentálhatja értékesítési csapatait, mint például:

  • földrajz/terület
  • Termék/Szolgáltatás ajánlat
  • Ügyfélméret
  • ügyfél függőleges

Ezen szegmentációk közül egy vagy több kombinálható a korábban tárgyalt három modell bármelyikével. Például egy olyan szervezet, amely a futószalag modellt használja, dönthet úgy, hogy ezt a struktúrát lemásolja minden egyes földrajzhoz, amelyet szolgál. Alternatív megoldásként a pod modellt használó szervezet pod-ot szentelhet minden termékcsaládjának.

a pod értékesítési szervezet felépítése termékcsalád szerint szegmentálva

ne feledje, hogy a vállalat növekedésével további szegmentálásra lesz szükség annak biztosítása érdekében, hogy az ismétlések fejlesszék az adott piacok kiszolgálásához vagy bizonyos fiókok megcélzásához szükséges speciális készségeket.

hogyan Strukturál egy értékesítési csapatot?

az értékesítési csapat megfelelő struktúrájának megtalálása számos tényezőtől függ. Kezdje azzal, hogy figyelembe veszi:

  • a költségvetését: A nagyobb költségvetés lehetővé teszi, hogy fektessenek be egy nagyobb, speciálisabb értékesítési modell, mint a pod vagy futószalag modell. A kisebb vállalkozások azt tapasztalhatják, hogy a szigeti módszer maximalizálja a létszámonkénti teljesítményt.
  • az ügyfelek: hol találhatók az ügyfelek, mely termékeket vásárolnak leggyakrabban, és milyen nagyok, nem csak az értékesítési modell meghatározásában segíthetnek, hanem abban is, hogy mennyi szegmentációra van szükség a sikerhez.
  • az Ön kultúrája: minden értékesítési modell saját egyedi kultúrával rendelkezik; gondoljon arra, hogy az együttműködő csapatstruktúra jobban megfelel-e a vállalati értékeknek, vagy inkább valami versenyképesebbet szeretne.

tudd, hogy ami egy vállalkozás számára működik, nem biztos, hogy megfelelő a vállalatod számára. A legfontosabb az, hogy megtalálja a megfelelő modellt és szegmentációs struktúrát az Ön vállalkozásához — és ne feledje, hogy az értékesítési csapat növekedésével más modellt kell elfogadnia.

végül fontos megjegyezni, hogy az értékesítési csapat nem létezik vákuumban. Az értékesítési struktúrát a támogató funkciók is befolyásolják, mint például az értékesítés engedélyezése és az értékesítési műveletek, és fordítva. Gondoljon arra, hogyan várja el, hogy ezek az alapvető szervezetek működjenek a választott értékesítési modellen belül — és hogyan fogja strukturálni őket annak biztosítása érdekében, hogy ugyanolyan hatékonyak legyenek.

mi az a Sales Enablement csapat?

Sales enablement létezik, hogy növelje az értékesítési csapatok hatékonyságát azáltal, hogy felhatalmazza az értékesítőket a sikerhez szükséges képzésre, útmutatásra és tartalomra.

Ez egyre inkább szükségessé vált, mivel a modern értékesítési ciklusok összetettebbé váltak, és a vásárlók képzettebbé váltak. Korábban a Vevőnek egy értékesítőre kellett volna támaszkodnia, hogy oktassa őket egy termékkínálatra; most, a modern vásárlók az értékesítőkkel foglalkoznak, miután elvégezték saját kiterjedt kutatásukat. Ebben az új világban a vásárlók elvárják az értékesítőktől, hogy mély betekintést és útmutatást nyújtsanak, amelyeket máshol nem tudnak elérni. Ez a váltás átalakította az eladó szerepét “oktatóból “”megbízható tanácsadóvá”.”

a sikerre törekvő vállalkozások most az értékesítés elősegítésébe fektetnek be annak biztosítása érdekében, hogy értékesítési csapataik készen álljanak arra, hogy minden ügyfélbeszélgetést felemeljenek, és teljes mértékben megfeleljenek a vevő elvárásainak.

mit csinálnak az értékesítési engedélyező csapatok?

az értékesítési engedélyező szervezet teljesíti küldetését, hogy növelje az értékesítés hatékonyságát azáltal, hogy a legfontosabb hatásterületekre összpontosít:

  • képzés és onboarding
  • tartalom és útmutatás
  • analitika és intelligencia

a képzés és az onboarding biztosítja, hogy az eladók tisztában legyenek azzal, hogy mit kell tudni, mondani, Megmutatni és csinálni minden ügyfél beszélgetés. Ez a mélyreható, folyamatos tanulás azon a napon kezdődik, amikor egy képviselő csatlakozik egy vállalathoz — és az értékesítési engedélyező csapat (és a megfelelő értékesítési engedélyező platform) támogatásával folytatódnia kell a napi munkafolyamat részeként. Az értékesítési engedélyező csapatok ezt úgy érik el, hogy új bérléseket vezetnek be, coaching és képzési mozgásokat irányítanak, és beágyazzák a mikro-tanulást az értékesítési engedélyező platformjukba.

A tartalom és útmutatás az értékesítési tartalom létrehozásának, kezelésének és terjesztésének folyamatát jelenti. Az értékesítési tartalom kritikus fontosságú a vásárlók oktatása és az ügyletek lezárása szempontjából, de a stratégiai befektetések kezelése és aktiválása történelmileg alacsony volt. Az engedélyező szakemberek maximalizálhatják az értékesítési eszközök hatását azáltal, hogy először biztosítják, hogy felfedezhetők legyenek, másodszor pedig stratégiai útmutatással A tartalom mellett.

az analitika és az intelligencia kulcsfontosságú az értékesítési csapat sikerének optimalizálásában. A tartalom felhasználásának módjára vonatkozó mélyreható elemzés és üzleti intelligencia, függetlenül attól, hogy a képzést elfogyasztják-e vagy sem, vagy ha egy értékesítési játék hatékonyan landolt, lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy stratégiai döntéseket hozzanak arról, hogyan játsszanak erősségeik szerint, és legyőzzék gyengeségeiket. Ezen adatok nyomon követésével és nyomon követésével az enablement szakemberei nagy szerepet játszanak értékesítési szervezetük folyamatos fejlesztésében.

Hogyan szervezzük meg az értékesítési engedélyező csapatot

mivel egyre több vállalkozás fogadta el az értékesítés engedélyezését, ideális struktúra alakult ki az engedélyező csapat felépítéséhez. Itt vannak a kulcsfontosságú szerepek, amelyekre szüksége van ahhoz, hogy az engedélyező csapat sikeres legyen, és miért.

Chief Enablement / Revenue Officer

a chief enablement officer lesz felelős vezető az értékesítési enablement csapat. Néha ezt a szerepet egy bevételi vezető is elfogadja, aki az értékesítés engedélyezése mellett az értékesítést, az értékesítési műveleteket és más piaci csapatokat is kezelheti. Ez a szerep fontos, mivel az Ügyvezető buy-in kritikus fontosságú az értékesítés engedélyezésének sikere szempontjából. Anélkül, hogy egy dedikált vezető támogatná az ügyét, nehéz lesz igazolni az értékesítési engedélyező beruházásokat vagy hatékonyan elindítani a programokat. Keressen valakit, aki mély piaci tapasztalattal rendelkezik, aki kényelmesen vezet stratégiai csapatokat és kommunikál más vezetőkkel.

értékesítési engedélyért felelős alelnök

az értékesítési engedélyezésért felelős alelnök felelős azért, hogy az értékesítési engedélyezési stratégiája igazodjon más piacra lépési kezdeményezésekhez. Kisebb vállalatoknál ez a személy a fő engedélyezési tisztviselő szerepét is betöltheti, és az engedélyezési stratégiát más végrehajtó csapatokkal is kommunikálhatja. Rangsorolja a kommunikációs készségeket és a stratégiai gondolkodást, amikor felveszi ezt a szerepet.

értékesítési engedélyező igazgató

Ez a szerep irányítja az értékesítési engedélyező stratégiát és felügyeli az értékesítési engedélyező csapat napi működését. Emellett hidat képeznek az értékesítés és a marketing között, szorosan együttműködve a termékmarketing és a terepi értékesítés vezetőivel annak biztosítása érdekében, hogy az engedélyezési erőfeszítések hatékonyan működjenek. Ez a szerep a legjobban megfelel annak, aki tapasztalattal rendelkezik a nagy teljesítményű értékesítési csapatok vezetésében.

Sales Enablement Program Manager

az Ön sales enablement programmenedzsere felelős a stratégiai értékesítési engedélyezési tevékenységek kiépítéséért és végrehajtásáért. A programmenedzserek lehetnek általánosok, vagy szegmentálhatók, hogy meghatározott csapatokkal dolgozzanak (például fiókfejlesztés), amint azt a költségvetés lehetővé teszi. Azt is fontolóra veheti egy programmenedzser felvételét kifejezetten a fedélzetre és a képzésre, mivel ezek a tevékenységek dedikált időbefektetést igényelnek. Ehhez a szerephez keressen valakit, akinek korábbi tapasztalata volt az értékesítésben.

Sales Enablement Specialist / Coordinator

Sales enablement specialists kezeli az értékesítési enablement program egyes elemeit, mint például értékesítési lejátszások létrehozása, az értékesítési enablement platform napi fenntartásának kezelése, vagy a marketingtel való együttműködés értékesítési tartalom létrehozása érdekében. Ez egy korai karrier-szerep, amelyet legjobban a friss diplomások vagy hasonló értékesítési tapasztalattal rendelkező személyek tölthetnek be.

legjobb gyakorlatok az erős értékesítési csapatok felépítéséhez

most, hogy teljes mértékben megértette, hogyan szervezhet egy értékesítési csapatot és a sikerhez szükséges kulcsfontosságú elemeket, vessünk egy pillantást arra, hogyan kezdheti el a csapat felépítését.

fektessen be a szervezetbe

elengedhetetlen, hogy mielőtt bármit is eladna, végezze el az előzetes munkát, hogy átgondolja, hogyan szerveződik az értékesítési csapat. Ellenkező esetben több átszervezést kockáztat, ami zavart, elvesztegetett időt és rossz ügyfélélményt eredményezhet.

Kezdje azzal, hogy megnézi a terméket: ez tájékoztatja az értékesítési folyamatot, és viszont azt a modellt, amely a legmegfelelőbb a szállításhoz. Például az olyan iparágak, mint az ingatlan — és pénzügyek, általában erősen támaszkodnak az eladók és az ügyfelek közötti kapcsolatokra-ezért a sok átadással rendelkező modell nem alkalmas tartós partnerség kiépítésére.

Ez az előrelátás biztosítja, hogy függetlenül attól, hogy melyik értékesítési modellt és szegmentációt választja, belép a piacra, és készen áll az ügyfelek kiszolgálására.

fektessen be az egyszerűségbe

a csapatok szegmentálásának sokféle módjával csábító lehet az értékesítési szervezet struktúrájának túlbonyolítása. De fontos, hogy továbbra is az értékesítési csapat jelenlegi állapotára összpontosítson. Hogyan szolgálhatja a struktúrája a legjobban azt, ahogyan ma működik?

a méretezés képessége, bár fontos, nem írhatja felül a jelenlegi igényeket. Ha kevés eladóval és korlátozott költségvetéssel rendelkezik, akkor a futószalag-modellbe történő befektetés valóban csökkentheti az értékesítési csapat teljesítményét, és megállíthatja a növekedést. Mi több, egy egyszerű, alacsony szegmentációval rendelkező struktúra nagyobb rugalmasságot biztosít a kiigazítások elvégzéséhez a szervezet fejlődésével.

az értékesítési szervezeti struktúra egyszerűsítésének módja biztosítja, hogy a már bonyolult értékesítési folyamatok ne váljanak még inkább.

fektessen be az emberekbe

az emberekbe történő befektetés biztos módja annak, hogy az eladók az Ön funkciójával fejlődjenek. Ahogy az értékesítési szervezet fejlődik (és elkerülhetetlenül átszerveződik), az eladók valószínűleg egyre speciálisabb szerepeket töltenek be, amelyek egyedi készségeket igényelnek.

annak érdekében, hogy az értékesítők felkészüljenek, készítsen egy “kompetencia ütemtervet”, amely részletezi, hogyan várja el a salesforce fejlődését, és azokat az alapvető képességeket, amelyekkel rendelkezniük kell a sikerhez. Például, ha gyorsan növekszik, próbálja ki a havi képzéseket, amelyek az új piacokra és a közelgő termékkiadásokra összpontosítanak. Ha már megalapozott, talán az eladók részesülnének a karrier – alapú tanulásban, amely segít nekik egyénként növekedni.

az értékesítési csapat folyamatos oktatásába történő mély befektetés kritikus fontosságú annak biztosításához, hogy rendelkezzenek a fejlődéshez szükséges taktikai know-how-val, függetlenül attól, hogy az értékesítési struktúrák hogyan változnak.

fektessen be az értékesítés engedélyezésébe

az értékesítés engedélyezése elengedhetetlen eleme lesz a fenti beruházások maximalizálásának. A stratégiai megközelítés biztosítja, hogy az eladók rendelkezzenek azokkal az eszközökkel és készségekkel, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy elsajátítsák a kihívásokat.

ahogy elkezdi az értékesítési engedélyezés sikere felé vezető utat, győződjön meg róla, hogy felhatalmazza az engedélyező csapatát a megfelelő értékesítési engedélyező platformra. Keressen egyet, amely világszínvonalú eladói élményt, hatékony tartalomkezelést és mély elemzést kínál. Ezek a funkciók garantáltan felemelik, nem gátolják az értékesítési engedélyezési erőfeszítéseket.

ne várja meg, hogy a beruházás értékesítési enablement — minél hamarabb elkezdi lehetővé teszi a csapatok, annál jobb lesz képes növekedni az üzleti.

fektessen be a kultúrájába

az értékesítés nehéz. A frusztráló ügyfélkérésektől a gyakori elutasításig az értékesítési csapat fáradhatatlanul dolgozik annak érdekében, hogy vállalkozása sikeres legyen, és gyakran kevés köszönettel. Ezért olyan fontos az értékesítési kultúra — növeli a morált, és lehetővé teszi az alkalmazottak számára, hogy a legjobb munkát végezzék.

biztosíthatja, hogy értékesítési kultúrája versenyképes maradjon — nem pedig gyilkos — azáltal, hogy az együttérzés, a támogatás és a nyílt kommunikáció értékeit beépíti vállalata irányadó elveibe. Ezenkívül győződjön meg arról, hogy vezetői, különösen az értékesítési csapat tagjai, minden nap élik ezeket az érzéseket.

Ez biztosítja, hogy még akkor is, ha az értékesítők földrajz szerint vannak felosztva, hüvelyekre vagy valami másra, még mindig úgy érzik, hogy egy nagyobb csapat részei.

strukturálja értékesítési csapatát a siker érdekében

a megfelelő értékesítési struktúrával és szegmentálással a csapatok mindent megtesznek, hogy ne csak megfeleljenek, hanem túllépjék a kvótát és összetörjék a versenyt.

indítsa el az értékesítési sikerhez vezető utat a SiriusDecisions legújabb kutatásával az új virtuális értékesítési környezetünk megnyeréséről.

értékesítési szervezeti struktúrák a sikerhez: modellek, tippek és legjobb gyakorlatok

by Highspot Team

a Highspot csapat azon dolgozik, hogy létrehozza és népszerűsítse a Highspot sales enablement platformot, amely erőteljes értékesítési előnyt biztosít a vállalkozások számára, hogy relevánsabb vásárlói beszélgetéseket folytassanak és elérjék bevételi céljaikat. Az AI-alapú keresés, az analitika, a kontextusbeli képzés, az irányított értékesítés és az 50+ integráció révén a Highspot platform vállalati kész értékesítési lehetőséget biztosít egy modern dizájnban, amelyet az értékesítési képviselők és a marketingszakemberek szeretnek.

Highspot csapat

Szólj hozzá!