Structures d’Organisation des Ventes pour le succès: Modèles, Conseils et Meilleures Pratiques

Le succès des ventes ne se fait pas dans le vide. Derrière chaque meilleur vendeur se cache une organisation de vente soigneusement structurée qui permet aux individus de performer à leur meilleur.

Une réflexion proactive sur comment et pourquoi votre organisation de vente est mise en place d’une certaine manière garantit que vous ne prenez pas seulement des décisions d’embauche stratégiques, mais que vous mettez vos représentants en position de prospérer.

Pour vous aider à construire une équipe de vente stellaire dès le début, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur la structure organisationnelle des ventes, y compris:

  • Qu’est-ce que la structure organisationnelle des ventes?
  • Que fait un service commercial ?
  • Quels sont les types d’organisations de vente?
  • Comment structurez-vous une équipe commerciale ?
  • Qu’est-ce qu’une équipe d’aide à la vente ?
  • Que font les équipes d’aide à la vente ?
  • Comment organisez-vous votre équipe sales enablement ?
  • Meilleures pratiques pour créer des équipes de vente solides

Qu’est-ce que la Structure de L’Organisation des Ventes?

La structure d’organisation des ventes fait référence à la segmentation de votre équipe commerciale en groupes spécialisés. La façon dont vous organisez votre équipe de vente sera déterminée par les régions que vous desservez, le nombre de produits et de services que vous offrez, la taille de votre équipe de vente, ainsi que la taille et l’industrie de vos clients.

La structure de l’organisation des ventes est importante car elle prépare les vendeurs au succès. Après tout, vous ne mettrez pas une nouvelle recrue en charge de vos comptes d’entreprise; de même, un représentant ayant une expérience approfondie des soins de santé aurait probablement du mal à vendre dans la technologie. La conception réfléchie de votre organisation de vente vous permettra de capitaliser sur les capacités et les expériences individuelles, tout en vous assurant que les bons vendeurs ciblent les bons clients.

Que fait un Service Commercial ?

Votre organisation commerciale est en charge de générer des revenus pour votre entreprise en convainquant les acheteurs d’acheter un produit ou un service. Pour que les vendeurs puissent conclure efficacement des transactions, ils doivent se concentrer sur les activités critiques pour les ventes. Mais la plupart des vendeurs vous diront qu’ils sont souvent chargés d’activités qui seraient mieux adaptées aux opérations de vente ou aux fonctions d’activation des ventes.

Souvent, cela est dû à des contraintes telles que le budget ou une incompréhension du rôle des représentants commerciaux.Cependant, en opérant avec l’objectif précédemment déclaré à l’esprit, vous devriez être en mesure de différencier facilement les activités principales de votre équipe commerciale des autres fonctions de support, comme les opérations de vente ou l’activation des ventes.

Voici une ventilation rapide de la façon dont ces rôles diffèrent:

VENTES OPÉRATIONS DE VENTE SALES ENABLEMENT
  • S’engage auprès des acheteurs afin de conclure des transactions et de générer des revenus
  • Gère les tâches administratives, telles que les rapports de dépenses et la saisie de données CRM
  • Assiste à l’intégration et à la formation afin de développer les compétences
  • Gère les opérations quotidiennes de l’organisation des ventes, telles que les prévisions et les outils administration
  • Développe et analyse la stratégie de revenus
  • Suit et examine les indicateurs de performance des ventes
  • Prépare les vendeurs aux engagements clients via des activités de formation et d’intégration
  • Gère les communications quotidiennes avec les équipes de vente et autres équipes de mise sur le marché
  • Gère l’organisation et la stratégie du contenu des ventes

Comme le montre ce tableau, les équipes de vente doivent être prises en charge par des rôles tels que les opérations de vente et l’activation des ventes afin de faire leur travail emplois efficacement. Mais on ne peut pas s’attendre à ce qu’ils accomplissent eux-mêmes ces tâches. Assurez le succès de votre équipe commerciale en définissant soigneusement ses rôles et ses responsabilités au sein de votre équipe de mise sur le marché – et investissez au besoin dans les fonctions de support dont elle a besoin pour prospérer.

Quels sont les Types d’Organisations commerciales?

Il existe trois modèles principaux pour les équipes de vente: la chaîne de montage, le pod et l’île. Chaque structure a ses propres avantages et limites.

La ligne d’assemblage

structure de l'organisation des ventes de la ligne d'assemblage

Dans le modèle de la ligne d’assemblage, également connu sous le nom de modèle chasseur-agriculteur, les équipes de vente sont organisées en fonction du titre de poste de chaque individu. Le nom provient des similitudes entre les opérations de vente sous ce modèle et les lignes d’assemblage de fabrication: dans les deux cas, des travailleurs spécialisés effectuent une tâche spécifique — et dans les ventes, cette tâche déplace les acheteurs à travers un certain aspect du parcours client.

En règle générale, les représentants de compte ou de développement commercial génèrent un pipeline ou nourrissent des prospects qualifiés pour le marketing. Ces prospects sont finalement remis à un responsable de compte, qui termine ensuite la vente. Une fois la transaction conclue, les clients sont remis à un responsable de la réussite ou du compte client qui maintient la relation pendant toute la durée du cycle de vie du client.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

L’île

la structure de l'organisation des ventes de l'île

Avec le modèle de l’île, chaque vendeur est un généraliste: un représentant individuel gérera un seul client de la prospection à l’intégration. Cela signifie qu’un représentant générera, qualifiera et fermera lui-même des prospects. Bien que cette méthode donne aux représentants un haut niveau d’autonomie pour construire et développer des relations avec les clients, elle met également beaucoup de pression sur les individus pour qu’ils soient performants. Pour certaines entreprises, c’est un plus, car cela crée une culture de vente très compétitive.

En raison de sa simplicité et de l’accent mis sur la réussite individuelle, il est fréquemment adopté par les entreprises avec des équipes de vente plus petites qui cherchent à obtenir plus de production par embauche ou où les relations client individuelles sont prisées, comme dans le secteur des services financiers.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Le Pod

la structure de l'organisation des ventes du pod

Ce modèle mélange des éléments des modèles d’îlot et de chaîne de montage. Comme la méthode island, un seul pod s’associera avec un client de la prospection jusqu’à l’intégration de la solution. Mais comme la chaîne de montage, chaque pod aura des représentants spécialisés dans un aspect spécifique du parcours client, y compris un représentant de compte ou de développement commercial, un responsable de compte et un responsable de compte.

Le modèle pod est privilégié par les grandes entreprises qui souhaitent un moyen facile de segmenter leurs équipes de vente. En effet, les dirigeants peuvent facilement affecter (et réaffecter) des pods à certaines gammes de produits, zones géographiques, secteurs verticaux, etc., selon les besoins. Les pods peuvent également être utilisés pour des ventes basées sur des comptes, car un seul pod peut efficacement s’attaquer à un compte ciblé.

AVANTAGES INCONVÉNIENTS
  • Réduit les silos entre les rôles et les fonctions
  • Permet une transmission plus fluide des leads grâce à une collaboration améliorée
  • Permet aux dirigeants de faire des ajustements agiles de l’équipe de vente
  • Rend la motivation individuelle difficile
  • Permet aux mauvais interprètes de se cacher derrière des coéquipiers performants
  • Souligne toute friction entre individus dans le même pod

Segmentation supplémentaire du modèle

Vous pouvez segmenter davantage vos équipes commerciales en fonction de facteurs supplémentaires, tels que:

  • Géographie / Territoire
  • Offre de produits / services
  • Taille du client
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  • Customer Vertical

Une ou plusieurs de ces segmentations peuvent être combinées avec l’un des trois modèles discutés précédemment. Par exemple, une organisation utilisant le modèle de chaîne de montage peut choisir de reproduire cette structure pour chaque zone géographique qu’elle dessert. Alternativement, une organisation utilisant le modèle pod peut dédier un pod à chacune de ses gammes de produits.

structure de l'organisation des ventes de pod segmentée par ligne de produits

Gardez à l’esprit qu’à mesure que votre entreprise se développe, une segmentation supplémentaire sera nécessaire pour s’assurer que les représentants développent les compétences spécialisées nécessaires pour servir des marchés particuliers ou cibler certains comptes.

Comment Structurez-Vous une Équipe Commerciale ?

Trouver la bonne structure pour votre équipe de vente dépend d’un certain nombre de facteurs. Commencez par considérer:

  • Votre budget: Un budget plus important vous permettra d’investir dans un modèle de vente plus grand et plus spécialisé comme le modèle de dosette ou de chaîne de montage. Les petites entreprises peuvent constater que la méthode de l’île maximise la production par effectif.
  • Vos clients: L’emplacement de vos clients, les produits qu’ils achètent le plus souvent et leur taille peuvent aider à définir non seulement votre modèle de vente, mais également la segmentation dont vous avez besoin pour réussir.
  • Votre culture : Chaque modèle de vente a sa propre culture; demandez-vous si une structure d’équipe collaborative est mieux adaptée aux valeurs de votre entreprise ou si vous préférez quelque chose de plus compétitif.

Sachez que ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas convenir à votre entreprise. La clé est de trouver le bon modèle et la bonne structure de segmentation pour votre entreprise — et de garder à l’esprit que vous devrez peut-être adopter un modèle différent à mesure que votre équipe de vente grandit.

Enfin, il est important de se rappeler que votre équipe de vente n’existe pas dans le vide. Votre structure de vente sera également influencée par les fonctions de support, telles que l’activation des ventes et les opérations de vente, et vice versa. Réfléchissez à la façon dont vous vous attendez à ce que ces organisations essentielles fonctionnent dans le modèle de vente que vous avez choisi — et à la manière dont vous les structurerez pour vous assurer qu’elles sont tout aussi efficaces.

Qu’est-Ce qu’une Équipe d’Aide à la Vente ?

Sales enablement existe pour augmenter l’efficacité de vos équipes commerciales en donnant aux vendeurs la formation, les conseils et le contenu dont ils ont besoin pour réussir.

Cela est devenu de plus en plus nécessaire à mesure que les cycles de vente modernes sont devenus plus complexes et que les acheteurs sont plus éduqués. Avant, un acheteur devait compter sur un vendeur pour les éduquer sur une offre de produit; maintenant, les acheteurs modernes s’engagent avec les vendeurs après avoir fait leurs propres recherches approfondies. Dans ce nouveau monde, les acheteurs s’attendent à ce que les vendeurs fournissent des informations et des conseils approfondis qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs. Ce changement a transformé le rôle d’un vendeur d’un « éducateur” en un « conseiller de confiance ». »

Les entreprises qui cherchent à réussir investissent maintenant dans l’activation des ventes pour s’assurer que leurs équipes commerciales sont prêtes à élever chaque conversation client et à répondre pleinement aux attentes des acheteurs.

Que Font Les Équipes D’Aide À La Vente ?

Une organisation d’aide aux ventes remplira sa mission d’accroître l’efficacité des ventes en se concentrant sur les principaux domaines d’impact:

  • Formation et intégration
  • Contenu et conseils
  • Analyse et intelligence

La formation et l’intégration garantissent que les vendeurs sont équipés de connaissances sur ce qu’il faut savoir, dire, montrer et faire pour chaque conversation client. Cet apprentissage approfondi et continu commence le jour où un représentant rejoint une entreprise — et avec le soutien d’une équipe d’aide aux ventes (et de la bonne plate-forme d’aide aux ventes), devrait se poursuivre dans le cadre de son flux de travail quotidien. Les équipes d’aide aux ventes y parviennent en dirigeant l’intégration des nouveaux employés, en gérant les mouvements de coaching et de formation et en intégrant le micro-apprentissage dans leur plate-forme d’aide aux ventes.

Le contenu et les conseils font référence au processus de création, de gestion et de distribution du contenu de vente. Le contenu des ventes est essentiel pour éduquer les acheteurs et conclure des transactions, mais les investissements stratégiques dans sa gestion et son activation ont toujours été faibles. Les professionnels de l’habilitation peuvent maximiser l’impact des actifs de vente en s’assurant d’abord qu’ils sont détectables et en plaçant stratégiquement des conseils à côté du contenu.

L’analyse et l’intelligence sont au cœur de l’optimisation du succès d’une équipe commerciale. Une analyse approfondie et une intelligence d’affaires sur la façon dont le contenu est utilisé, si la formation est consommée ou non, ou si un jeu de vente a effectivement atterri permettront aux équipes de vente de prendre des décisions stratégiques sur la façon de tirer parti de leurs forces et de surmonter leurs faiblesses. En suivant et en surveillant ces données, les professionnels de l’habilitation jouent un rôle important dans l’amélioration continue de leur organisation commerciale.

Comment organiser votre équipe d’activation des Ventes

Au fur et à mesure que de plus en plus d’entreprises ont adopté l’activation des ventes, une structure idéale pour constituer votre équipe d’activation a vu le jour. Voici les rôles clés dont vous avez besoin pour que votre équipe d’habilitation réussisse et pourquoi.

Chief Enablement/ Revenue Officer

Votre chief enablement officer sera responsable de la direction de votre équipe sales enablement. Parfois, ce rôle est également adopté par un directeur des recettes qui, en plus de l’habilitation des ventes, peut gérer les ventes, les opérations de vente et d’autres équipes de mise sur le marché. Ce rôle est important car l’adhésion de la direction est essentielle au succès du processus de vente. Sans un leader dévoué défendant votre cause, il sera difficile de justifier efficacement les investissements ou le lancement de programmes d’aide aux ventes. Recherchez une personne ayant une expérience approfondie de la mise sur le marché qui est à l’aise pour diriger des équipes stratégiques et communiquer avec d’autres dirigeants.

Vice-président de l’habilitation des ventes

Un vice-président de l’habilitation des ventes est chargé de veiller à ce que votre stratégie d’habilitation des ventes s’aligne sur les autres initiatives de mise sur le marché. Dans les petites entreprises, cette personne peut également jouer le rôle du chief enablement officer et communiquer la stratégie d’habilitation aux autres équipes de direction. Priorisez les compétences en communication et la réflexion stratégique lors de l’embauche pour ce rôle.

Directeur de l’Habilitation des ventes

Ce rôle gérera votre stratégie d’habilitation des ventes et supervisera les opérations quotidiennes de votre équipe d’habilitation des ventes. Ils feront également le pont entre les ventes et le marketing, en travaillant en étroite collaboration avec les leaders du marketing de produits et des ventes sur le terrain pour s’assurer que les efforts de facilitation atterrissent efficacement. Ce rôle est le mieux adapté à une personne ayant de l’expérience à la tête d’équipes de vente hautement performantes.

Responsable du programme d’habilitation des ventes

Votre responsable du programme d’habilitation des ventes est responsable de la création et de la mise en œuvre d’activités stratégiques d’habilitation des ventes. Les gestionnaires de programme peuvent être des généralistes ou peuvent être segmentés pour travailler avec des équipes spécifiques (comme l’élaboration de comptes), selon le budget. Vous pouvez également envisager d’embaucher un gestionnaire de programme spécifiquement pour l’intégration et la formation, car ces activités nécessiteront un investissement de temps dédié. Pour ce rôle, recherchez quelqu’un qui a déjà eu de l’expérience dans la vente.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales enablement specialists gérera des éléments spécifiques de votre programme sales enablement, tels que la création de jeux de vente, la gestion de l’entretien quotidien de votre plate-forme sales enablement, ou la collaboration avec le marketing pour créer du contenu de vente. Il s’agit d’un rôle en début de carrière et mieux rempli par des diplômés récents ou des personnes ayant une expérience de vente similaire.

Meilleures pratiques pour construire des équipes de vente solides

Maintenant que vous avez une compréhension complète de la façon dont vous pouvez organiser une équipe de vente et des éléments clés dont vous avez besoin pour réussir, voyons comment commencer à construire votre équipe.

Investissez dans l’organisation

Il est impératif qu’avant de vendre quoi que ce soit, vous fassiez le travail initial pour réfléchir à la façon dont votre équipe de vente sera organisée. Sinon, vous risquez plusieurs réorganisations qui peuvent entraîner de la confusion, une perte de temps et une mauvaise expérience client.

Commencez par regarder votre produit: cela informera votre processus de vente et, à son tour, le modèle le mieux adapté pour le livrer. Par exemple, des industries telles que l’immobilier et la finance dépendent généralement fortement des relations entre les vendeurs et les clients — par conséquent, un modèle avec de nombreux transferts est mal adapté à la construction d’un partenariat durable.

Cette prévoyance fera en sorte que, quel que soit le modèle de vente et la segmentation que vous choisirez, vous entrerez sur le marché organisé et prêt à servir vos clients.

Investissez dans la simplicité

Avec tant de façons de segmenter vos équipes, il peut être tentant de trop compliquer la structure de votre organisation commerciale. Mais il est important de rester concentré sur l’état actuel de votre équipe de vente. Comment votre structure peut-elle servir au mieux la façon dont elle fonctionne aujourd’hui?

La capacité à évoluer, bien qu’importante, ne devrait pas remplacer les besoins actuels. Si vous avez un petit nombre de vendeurs et un budget limité, investir dans un modèle de chaîne de montage pourrait en fait réduire la production de votre équipe de vente et freiner votre croissance. De plus, une structure simple avec une faible segmentation vous donnera une plus grande flexibilité pour effectuer des ajustements à mesure que votre organisation évolue.

Trouver des moyens de simplifier votre structure organisationnelle de vente garantit que les processus de vente déjà compliqués ne le deviennent pas encore plus.

Investissez dans votre personnel

Investir dans votre personnel est un moyen infaillible d’assurer que les vendeurs évoluent avec votre fonction. Au fur et à mesure que votre organisation de vente évolue (et se réorganise inévitablement), les vendeurs rempliront probablement des rôles de plus en plus spécialisés qui nécessitent des compétences uniques.

Pour préparer vos commerciaux, construisez une  » feuille de route des compétences  » qui détaille comment vous attendez de votre force de vente qu’elle évolue et les capacités de base dont elle doit disposer pour réussir. Par exemple, si vous êtes en pleine croissance, essayez des sessions de formation mensuelles axées sur les nouveaux marchés et les prochaines versions de produits. Si vous êtes déjà établi, peut-être que vos vendeurs bénéficieraient d’un apprentissage axé sur la carrière qui les aide à grandir en tant qu’individus.

Un investissement important dans la formation continue de votre équipe de vente est essentiel pour s’assurer qu’elle dispose du savoir-faire tactique nécessaire pour prospérer, quelle que soit l’évolution des structures de vente.

Investir dans l’activation des ventes

L’activation des ventes sera un élément essentiel pour maximiser les investissements ci-dessus. Une approche stratégique garantit à vos vendeurs les outils et les compétences dont ils ont besoin pour maîtriser les défis qui se présentent à eux.

Alors que vous commencez votre parcours vers le succès de l’habilitation commerciale, assurez-vous de doter votre équipe d’habilitation de la bonne plateforme d’habilitation commerciale. Recherchez celui qui offre une expérience de vendeur de classe mondiale, une gestion de contenu efficace et des analyses approfondies. Ces fonctionnalités sont garanties pour améliorer, et non pour inhiber, vos efforts d’activation des ventes.

N’attendez pas pour investir dans l’activation des ventes — plus tôt vous commencerez à activer vos équipes, mieux vous pourrez développer votre entreprise.

Investissez dans votre culture

Vendre est difficile. Des demandes frustrantes des clients au rejet fréquent, votre équipe de vente travaille sans relâche pour assurer le succès de votre entreprise, et souvent avec peu de remerciements. C’est pourquoi la culture de vente est si importante — elle renforce le moral et permet aux employés de faire de leur mieux.

Vous pouvez vous assurer que votre culture de vente reste compétitive – et non impitoyable – en intégrant des valeurs de compassion, de soutien et de communication ouverte aux principes directeurs de votre entreprise. De plus, assurez-vous que vos dirigeants, en particulier ceux de l’équipe de vente, vivent ces sentiments tous les jours.

Cela garantit que même si vos vendeurs sont divisés par zones géographiques, en pods ou autre chose, ils ont toujours l’impression de faire partie d’une plus grande équipe.

Structurez votre équipe commerciale pour réussir

Avec la bonne structure de vente et la bonne segmentation en place, vos équipes auront tout ce dont elles ont besoin pour non seulement atteindre, mais dépasser les quotas et écraser la concurrence.

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Par l’équipe Highspot

L’équipe Highspot travaille à la création et à la promotion de la plate-forme d’activation des ventes Highspot, qui donne aux entreprises un puissant avantage commercial pour engager des conversations d’acheteurs plus pertinentes et atteindre leurs objectifs de revenus. Grâce à la recherche, à l’analyse, à la formation contextuelle, à la vente guidée et à plus de 50 intégrations basées sur l’IA, la plate-forme Highspot offre une facilitation des ventes prête pour l’entreprise dans un design moderne que les commerciaux et les spécialistes du marketing adorent.

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