Sales Organization Structures for Success: Models, Tips, and Best Practices

myyntimenestys ei tapahdu tyhjiössä. Jokaisen huippumyyjän takana on huolellisesti jäsennelty myyntiorganisaatio, jonka avulla yksilöt voivat esiintyä parhaimmillaan.

ennakoivasti läpi miten ja miksi myyntiorganisaatiosi on perustettu tietyllä tavalla varmistaa, että et ole vain tekemässä strategisia rekrytointipäätöksiä, vaan että asetat edustajasi menestymään.

auttaaksemme sinua rakentamaan tähtien myyntitiimin alusta alkaen, otamme selvää kaikesta, mitä sinun tarvitsee tietää myynnin organisaatiorakenteesta, mukaan lukien:

  • mikä on myynnin organisaatiorakenne?
  • mitä myyntiosasto tekee?
  • mitkä ovat myyntiorganisaatioiden tyypit?
  • miten myyntitiimi organisoidaan?
  • mikä on myynnin mahdollistava tiimi?
  • mitä myynnin mahdollistajat tekevät?
  • miten järjestät myynnin mahdollistavan tiimisi?
  • parhaat käytännöt vahvojen myyntitiimien rakentamiseen

mikä on Myyntiorganisaatiorakenne?

Myyntiorganisaatiorakenteella tarkoitetaan myyntitiimin segmentointia erikoistuneisiin ryhmiin. Miten järjestät myyntitiimisi määräytyy palvelemiesi alueiden, tarjoamiesi tuotteiden ja palvelujen määrän, myyntitiimisi koon sekä asiakkaidesi koon ja toimialan mukaan.

myyntiorganisaation rakenne on tärkeä, koska se asettaa myyjät menestykseen. Ethän laittaisi uutta alokasta vastaamaan yritystileistäsi?; samoin rep, jolla on syvä kokemus terveydenhuollosta, todennäköisesti kamppailisi myydäkseen teknologiaan. Myyntiorganisaatiosi harkittu muotoilu antaa sinulle mahdollisuuden hyödyntää yksilöllisiä ominaisuuksia ja kokemuksia, samalla kun varmistat, että oikeat myyjät kohdistavat oikeat asiakkaat.

mitä myyntiosasto tekee?

myyntiorganisaatiosi on vastuussa liikevaihdon tuottamisesta yrityksellesi vakuuttamalla ostajat ostamaan tuotteen tai palvelun. Jotta myyjät voivat tehokkaasti sulkea tarjouksia, heidän on keskityttävä myyntikriittisiin toimintoihin. Mutta useimmat myyjät kertovat, että heidän tehtävänään on usein toiminta, joka sopisi paremmin myyntitoimintaan tai myynnin mahdollistaviin toimintoihin.

Tämä johtuu usein rajoitteista, kuten budjetista tai myyntiedustajien roolin väärinymmärryksestä, mutta toimimalla aiemmin ilmoitettua tavoitetta silmällä pitäen sinun pitäisi pystyä helposti erottamaan myyntitiimisi ydintoiminnot muista tukitoiminnoista, kuten myyntitoiminnoista tai myynnin mahdollistamisesta.

tässä nopea erittely siitä, miten nämä roolit eroavat toisistaan:

SALES SALES OPERATIONS myynnin mahdollistaminen
  • solmii ostajien kanssa sopimuksia ja tuottaa tuloja
  • hoitaa hallinnollisia tehtäviä, kuten kuluraportteja ja CRM-tietojen kirjaamista
  • sallistuu perehdyttämiseen ja koulutukseen kasvattaakseen ammattitaitoaan

  • hallinnoi myyntiorganisaation päivittäistä toimintaa, kuten ennustamista ja työkalua hallinto
  • kehittää ja analysoi ansaintastrategiaa
  • seuraa ja arvioi myynnin suoritusmittareita
  • valmentaa myyjiä asiakassuhteisiin koulutus-ja perehdytystoiminnan kautta
  • hoitaa päivittäistä viestintää myynti-ja muiden myyntitiimien kanssa
  • Hallinnoi myynnin sisällön organisointia ja strategiaa

kuten tämä taulukko osoittaa, myyntitiimejä on tuettava myyntitoiminnan ja myynnin mahdollistamisen kaltaisilla rooleilla, jotta ne voivat tehdä työpaikkoja tehokkaasti. Mutta heidän ei voida odottaa hoitavan näitä tehtäviä yksin. Turvaa myyntitiimisi menestys määrittelemällä huolellisesti heidän roolinsa ja vastuunsa go — to-market-tiimissäsi-ja investoi tarvittaessa tukitoimintoihin, joita he tarvitsevat menestyäkseen.

mitkä ovat myyntiorganisaatioiden tyypit?

myyntitiimeille on olemassa kolme päämallia: liukuhihna, pod ja saari. Jokaisella rakenteella on omat etunsa ja rajoituksensa.

liukuhihna

liukuhihnan myyntiorganisaatiorakenne

liukuhihnan mallissa, joka tunnetaan myös nimellä metsästäjä-farmari-malli, myyntitiimit järjestetään kunkin henkilön tehtävänimikkeen mukaan. Nimi juontaa juurensa yhtäläisyyksistä tämän mallin mukaisen myyntitoiminnan ja valmistavan kokoonpanolinjan välillä: molemmissa tapauksissa erikoistuneet työntekijät suorittavat tietyn tehtävän — ja myynnissä tämä tehtävä siirtää ostajia tietyn asiakasmatkan osa-alueen läpi.

tyypillisesti tili-tai liiketoiminnan kehittämisvastaavat tuottavat putkijohtoja tai hoivaavat markkinointiin päteviä liidejä. Nämä johtolangat luovutetaan lopulta tilin johtajalle, joka sitten täydentää myynnin. Kun kauppa on lyöty lukkoon, asiakkaat luovutetaan asiakasmenestäjälle tai asiakkuuspäällikölle, joka ylläpitää suhdetta asiakkaan elinkaaren ajan.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

saari

saaren myyntiorganisaatiorakenne

saarimallilla jokainen myyjä on generalisti: yksilö Rep hoitaa yhden asiakkaan malminetsinnästä onboardingiin. Tämä tarkoittaa, että edustaja tuottaa, pätevöittää, ja lähellä johtaa omasta. Vaikka tämä menetelmä antaa reps korkean riippumattomuuden rakentaa ja kasvattaa asiakassuhteita, se myös asettaa paljon paineita yksilöiden suorittaa. Joillekin yrityksille tämä on plussaa, sillä se luo erittäin kilpailukykyisen myyntikulttuurin.

sen yksinkertaisuuden ja yksilöllisen menestyksen korostamisen vuoksi sitä käyttävät usein yritykset, joilla on pienemmät myyntitiimit, jotka haluavat saada enemmän tuotosta per vuokraus tai joissa yksi yhteen-asiakassuhteita arvostetaan, kuten rahoituspalvelualalla.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

pod-myyntiorganisaatiorakenne

tämä malli sekoittaa elementtejä sekä saari-että liukuhihnamalleista. Kuten island method, yksi pod kumppanina asiakkaan malminetsinnästä aina ratkaisu onboarding. Mutta kuten liukuhihna, jokainen pod on reps erikoistunut tiettyyn osa asiakkaan matkan, kuten tilin tai liiketoiminnan kehitys rep, account executive, ja account manager.

pod-mallia suosivat suuremmat yritykset, jotka haluavat helpon tavan segmentoida myyntitiiminsä. Tämä johtuu siitä, että johtajuus voi helposti määrittää (ja uudelleensijoittaa) kapseleita tietyille tuotelinjoille, maantieteellisille alueille, vertikaaleille ja muille, tarpeen mukaan. Palkoja voidaan käyttää myös tilipohjaiseen myyntiin, sillä yksittäinen pod voi tehokkaasti mennä kohdennetun tilin perään.

PROS CONS
  • vähentää siiloja roolien ja toimintojen välillä
  • mahdollistaa sujuvamman johtoaseman luovutuksen tehostetun yhteistyön ansiosta
  • mahdollistaa johtajuuden ketterän myyntitiimin muokkauksen
  • tekee yksilöllisen motivaation vaikeaksi
  • antaa huonojen esiintyjien piiloutua menestyneiden joukkuetovereiden taakse
  • korostaa samassa podissa olevien yksilöiden välistä kitkaa

Lisämalliosegmentointi

voit edelleen segmentoida myyntitiimejäsi lisätekijöillä, kuten:

  • Maantiede/alue
  • tuote/palvelutarjonta
  • Asiakaskoko
  • asiakaskohtainen

yksi tai useampi näistä segmentaatioista voidaan yhdistää mihin tahansa aiemmin käsitellyistä kolmesta mallista. Esimerkiksi liukuhihnamallia käyttävä organisaatio voi halutessaan kopioida tuon rakenteen kunkin palvelemansa maantieteen mukaan. Vaihtoehtoisesti pod-mallia käyttävä organisaatio voi omistaa podin kullekin tuotelinjalleen.

pod sales organisation structure segmented by product line

muista, että yrityksesi kasvaessa tarvitaan lisäsegmentointia sen varmistamiseksi, että reps kehittää erityisiä taitoja, joita tarvitaan palvelemaan tiettyjä markkinoita tai kohdentamaan tiettyjä tilejä.

miten myyntitiimi jäsennetään?

oikean rakenteen löytäminen myyntitiimille riippuu monesta tekijästä. Aloita harkitsemalla:

  • budjettisi: Suuremman budjetin avulla voit investoida isompaan, erikoistuneempaan myyntimalliin, kuten pod – tai liukuhihnamalliin. Pienet yritykset saattavat huomata, että saaristomenetelmällä maksimoidaan tuotos henkeä kohti.
  • asiakkaasi: missä asiakkaasi sijaitsevat, mitä tuotteita he ostavat useimmiten ja kuinka suuria he ovat, voivat auttaa määrittelemään myyntimallisi lisäksi sen, kuinka paljon segmentointia tarvitset menestyäksesi.
  • kulttuurisi: jokaisessa myyntimallissa on oma ainutlaatuinen kulttuurinsa; mieti, sopiiko yhteistoiminnallinen tiimirakenne paremmin yrityksesi arvoihin vai haluaisitko jotain kilpailukykyisempää.

tiedä, että se, mikä toimii yhdelle yritykselle, ei välttämättä sovi yrityksellesi. Tärkeintä on löytää oikea malli ja segmentointirakenne yrityksellesi — ja pitää mielessä, että saatat joutua omaksumaan erilaisen mallin myyntitiimisi kasvaessa.

lopuksi on tärkeää muistaa, että oma myyntitiimi ei ole olemassa tyhjiössä. Myynnin rakenteeseen vaikuttavat myös tukitoiminnot, kuten myynnin mahdollistaminen ja myyntitoiminnot ja päinvastoin. Mieti, miten odotat näiden keskeisten organisaatioiden toimivan valitsemasi myyntimallin mukaisesti — ja miten rakennat ne niin, että ne ovat yhtä tehokkaita.

mikä on myynnin mahdollistava tiimi?

myynnin mahdollistaminen on olemassa myyntitiimien tehokkuuden lisäämiseksi antamalla myyjille koulutusta, ohjausta ja sisältöä, joita he tarvitsevat menestyäkseen.

Tämä on tullut yhä tarpeellisemmaksi, kun nykyaikaiset myyntisyklit ovat monimutkaistuneet ja ostajat koulutetumpia. Ennen ostajan olisi pitänyt luottaa myyjään, joka kouluttaa heitä tuotetarjonnasta; nyt nykyaikaiset ostajat harjoittavat myyjien kanssa tehtyään Oman laajan tutkimuksensa. Tässä uudessa maailmassa ostajat odottavat myyjien tarjoavan syviä oivalluksia ja opastusta, joita he eivät saa mistään muualta. Tämä muutos on muuttanut myyjän roolin ”kouluttajasta ”” luotettavaksi neuvonantajaksi.”

yritykset, jotka haluavat menestyä, panostavat nyt myynnin mahdollistamiseen varmistaakseen, että heidän myyntitiiminsä ovat valmiita nostamaan jokaisen asiakaskeskustelun ja täyttämään täysin ostajan odotukset.

mitä myynnin mahdollistajat tekevät?

myynnin mahdollistava organisaatio täyttää tehtävänsä lisätä myynnin tehokkuutta keskittymällä keskeisiin vaikutusalueisiin:

  • koulutus ja perehdytys
  • sisältö ja opastus

  • analytiikka ja älykkyys

koulutus ja perehdytys varmistavat, että myyjillä on tieto siitä, mitä jokaisen asiakaskeskustelun yhteydessä pitää osata, sanoa, näyttää ja tehdä. Tämä perusteellinen, jatkuva oppiminen alkaa päivä edustaja liittyy yrityksen-ja tuella myynnin mahdollistava tiimi (ja oikea myynnin mahdollistava alusta), pitäisi jatkaa osana päivittäistä työnkulkua. Myynnin mahdollistaminen tiimit saavuttaa tämän johtamalla new-hire onboarding, hallita valmennus ja koulutus esityksiä, ja embedding mikro-oppiminen osaksi niiden myynnin mahdollistamiseksi Alustan.

sisällöllä ja ohjeistuksella tarkoitetaan myyntisisällön luontia, hallintaa ja jakelua. Myyntisisällöllä on ratkaiseva merkitys ostajien kouluttamisessa ja kauppojen solmimisessa, mutta strategiset panostukset sen hallintaan ja aktivoimiseen ovat olleet historiallisesti vähäisiä. Mahdollistamisen ammattilaiset voivat maksimoida myyntivarastojen vaikutuksen varmistamalla ensin, että ne ovat löydettävissä ja toiseksi sijoittamalla strategisesti ohjausta sisällön rinnalle.

analytiikka ja älykkyys ovat avainasemassa myyntitiimin menestyksen optimoinnissa. Syvä analytiikka ja liiketoimintatieto siitä, miten sisältöä käytetään, onko koulutusta kulutetaan tai jos myyntipeli on tehokkaasti laskeutunut, antavat myyntitiimeille mahdollisuuden tehdä strategisia päätöksiä siitä, miten pelata vahvuuksiaan ja voittaa heikkoutensa. Seuraamalla ja seuraamalla näitä tietoja mahdollistamisen ammattilaiset ovat isossa roolissa myyntiorganisaationsa jatkuvassa parantamisessa.

miten järjestää myynnin mahdollistava tiimi

kun yhä useammat yritykset ovat ottaneet käyttöön myynnin mahdollistamisen, on syntynyt ihanteellinen rakenne mahdollistavan tiimin rakentamiseksi. Tässä ovat avainroolit, joita tarvitset mahdollistamistiimisi menestymiseen ja miksi.

Chief Enablement/Revenue Officer

chief enablement officer vastaa myynnin mahdollistamistiimisi johtamisesta. Joskus, tämä rooli on myös hyväksynyt chief revenue officer, joka, lisäksi myynnin mahdollistaminen, voisi hallita myynti, myyntitoiminnot, ja muut go-to-market joukkueet. Tämä rooli on tärkeä, koska executive buy-in on ratkaisevan tärkeää myynnin mahdollistamiseksi menestys. Ilman omistautunutta johtajaa, joka puolustaa asiaasi, on vaikea perustella myynnin mahdollistavia investointeja tai käynnistää ohjelmia tehokkaasti. Etsi joku syvä go-to-market kokemus, joka on mukava johtaa strategisia tiimejä ja kommunikoida muiden johtajien.

myynnin mahdollistamisesta vastaava johtaja

myynnin mahdollistamisesta vastaava johtaja on vastuussa siitä, että myyntistrategiasi on yhdenmukainen muiden go-to-market-aloitteiden kanssa. Pienemmissä yrityksissä tämä henkilö voi toimia myös mahdollistajajohtajana ja välittää mahdollistamisstrategiaa muille johtoryhmille. Priorisoi viestintätaidot ja strateginen ajattelu palkattaessa tähän rooliin.

myynnin mahdollistamisen johtaja

tämä rooli johtaa myynnin mahdollistamisen strategiaa ja valvoo myynnin mahdollistamisen tiimin päivittäistä toimintaa. Ne toimivat myös siltana myynnin ja markkinoinnin välillä ja tekevät tiivistä yhteistyötä tuotemarkkinoinnin ja kenttämyynnin johtajien kanssa varmistaakseen, että mahdollistamispyrkimykset osuvat tehokkaasti. Tämä rooli sopii parhaiten sellaiselle, jolla on kokemusta myyntitiimien johtamisesta.

Sales Enablement Program Manager

your sales enablement program manager vastaa strategisten myynnin mahdollistavien toimintojen rakentamisesta ja toteuttamisesta. Ohjelmapäälliköt voivat olla generalisteja tai heidät voidaan segmentoida työskentelemään tiettyjen ryhmien kanssa (kuten tilin kehittäminen) budjetin salliessa. Voit myös harkita palkkaamalla ohjelmapäällikkö erityisesti onboarding ja koulutus kuin nämä toimet vaativat omistettu aikaa investointeja. Tähän rooliin, etsiä joku, jolla on ollut aiempaa kokemusta myynnistä.

myynnin mahdollistamisen asiantuntija/koordinaattori

myynnin mahdollistamisen asiantuntijat hallinnoivat myynnin mahdollistamisohjelmasi tiettyjä osia, kuten myyntinäytelmien luomista, myynnin mahdollistamisalustasi päivittäisen ylläpidon hallintaa tai yhteistyötä markkinoinnin kanssa myyntisisällön luomiseksi. Tämä on varhaisen uran rooli ja parhaiten täyttää vastavalmistuneet tai henkilöt, joilla on samanlainen myyntikokemus.

parhaat käytännöt vahvojen myyntitiimien rakentamiseksi

nyt kun sinulla on täydellinen käsitys siitä, miten voit järjestää myyntitiimin ja mitä avainelementtejä tarvitset menestyäksesi, katsotaan, miten voit aloittaa tiimisi rakentamisen.

investoi organisaatioon

on välttämätöntä, että ennen kuin myyt mitään, teet etukäteistyön miettiäksesi, miten myyntitiimisi järjestetään. Muutoin vaarana on useita uudelleenjärjestelyjä, jotka voivat aiheuttaa sekaannusta, hukattua aikaa ja huonoa asiakaskokemusta.

Aloita tarkastelemalla tuotettasi: tämä kertoo myyntiprosessistasi ja puolestaan sen toimittamiseen parhaiten soveltuvasta mallista. Esimerkiksi kiinteistö — ja rahoitusalan kaltaiset toimialat tukeutuvat tyypillisesti vahvasti myyjien ja asiakkaiden välisiin suhteisiin-siksi malli, jossa on paljon kädenojennuksia, sopii huonosti kestävän kumppanuuden rakentamiseen.

tämä ennakkoharkinta varmistaa, että riippumatta siitä, minkä myyntimallin ja segmentoinnin valitset, tulet markkinoille järjestäytyneenä ja valmiina palvelemaan asiakkaitasi.

investoi yksinkertaisuuteen

niin monella tapaa segmentoida tiimisi, että voi olla houkuttelevaa ylikomplikoida myyntiorganisaatiorakennettasi. Mutta on tärkeää pysyä keskittyneenä myyntitiimisi nykytilaan. Miten rakenteesi voi parhaiten palvella tapaa, jolla ne toimivat nykyään?

skaalautumiskyvyn ei pitäisi ohittaa nykyisiä tarpeita, vaikka se onkin tärkeää. Jos sinulla on pieni määrä myyjiä ja rajallinen budjetti, sijoittaminen liukuhihnamalliin saattaa itse asiassa vähentää myyntitiimisi tuotantoa ja estää kasvusi. Lisäksi yksinkertainen rakenne, jossa on alhainen segmentointi, antaa sinulle enemmän joustavuutta tehdä muutoksia organisaatiosi kehittyessä.

löytää tapoja yksinkertaistaa myyntiorganisaatiorakennetta varmistaa, että jo valmiiksi monimutkaiset myyntiprosessit eivät muutu entistä suuremmiksi.

sijoita väkeesi

sijoittamalla väkeesi on varma tapa varmistaa, että myyjät kehittyvät toimintosi mukana. Kuten myyntiorganisaatio kehittyy (ja väistämättä uudelleen), myyjät todennäköisesti täyttää yhä erikoistuneita rooleja, jotka vaativat ainutlaatuisia taitoja.

pitääksesi myyjäsi valmiina, rakenna ”osaamisen etenemissuunnitelma”, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti, miten odotat myyntivoimasi kehittyvän ja mitä ydinominaisuuksia heillä on oltava menestyäkseen. Jos esimerkiksi kasvusi on nopeaa, kokeile kuukausittaisia koulutustilaisuuksia, joissa keskitytään uusiin markkinoihin ja tuleviin tuotejulkaisuihin. Jos olet jo vakiintunut, ehkä myyjäsi hyötyisivät uraan perustuvasta oppimisesta, joka auttaa heitä kasvamaan yksilöinä.

syvä panostus myyntitiimisi jatkuvaan koulutukseen on ratkaisevan tärkeää sen varmistamiseksi, että heillä on menestymiseen tarvittava taktinen osaaminen riippumatta siitä, miten myynnin rakenteet muuttuvat.

Invest in sales enablement

Sales enablement on olennainen osa edellä mainittujen investointien maksimointia. Strateginen lähestymistapa varmistaa, että myyjillä on tarvittavat työkalut ja taidot hallita mitä haasteita he kohtaavat.

kun aloitat matkasi kohti myynnin mahdollistamista, varmista, että autat mahdollistajatiimiäsi oikealla myynnin mahdollistamisalustalla. Etsi sellainen, joka tarjoaa maailmanluokan myyntikokemuksen, tehokkaan sisällönhallinnan ja syvällisen analytiikan. Nämä ominaisuudet ovat taatusti kohottaa, ei estää, myynnin mahdollistamiseksi pyrkimyksiä.

älä odota panostustasi myynnin mahdollistamiseen — mitä nopeammin aloitat tiimisi mahdollistamisen, sitä paremmin pystyt kasvattamaan liiketoimintaasi.

sijoita kulttuuriisi

myyminen on vaikeaa. Turhauttavista asiakaspyynnöistä aina toistuviin hylkäyksiin asti myyntitiimisi työskentelee väsymättä varmistaakseen yrityksesi menestyksen, ja usein vähäisin kiitoksin. Siksi myyntikulttuuri on niin tärkeä — se lisää moraalia ja antaa työntekijöille mahdollisuuden tehdä parhaansa.

voit varmistaa, että myyntikulttuurisi pysyy kilpailukykyisenä — ei säälimättömänä — rakentamalla myötätunnon, tuen ja avoimen viestinnän arvoja yrityksesi johtaviin periaatteisiin. Lisäksi, varmista, että johtajat, erityisesti ne myyntitiimissä, elää näitä tunteita joka päivä.

Näin varmistetaan, että vaikka myyjät olisi jaettu maantieteen mukaan, kapseleihin tai johonkin ihan muuhun, he silti tuntevat olevansa osa suurempaa tiimiä.

jäsennä myyntitiimisi menestyäksesi

kun oikea myyntirakenne ja segmentointi on kunnossa, tiimisi saavat kaiken tarvitsemansa paitsi täyttääkseen myös ylittääkseen kiintiön ja murskatakseen kilpailun.

Kickstart matkasi myyntimenestykseen Siriuksen viimeisimmällä tutkimuksella voittamisesta uudessa virtuaalisessa myyntiympäristössämme.

myyntiorganisaation rakenteet menestykseen: mallit, vinkit ja parhaat käytännöt

By Highspot Team

Highspot-tiimi työskentelee luodakseen ja edistääkseen Highspot-myynnin mahdollistavaa alustaa, joka antaa yrityksille tehokkaan myyntiedun osallistua olennaisempiin ostajakeskusteluihin ja saavuttaa tuottotavoitteensa. Tekoälyä hyödyntävän haun, analytiikan, kontekstikoulutuksen, ohjatun myynnin ja 50+-integraation avulla Highspot-alusta tarjoaa yritysvalmiin myynnin mahdollistamisen modernissa designissa, jota myyntiedustajat ja markkinoijat rakastavat.

Highspot Team

Jätä kommentti