Estructuras de Organización de Ventas para el Éxito: Modelos, Consejos y Mejores Prácticas

El éxito de ventas no ocurre en el vacío. Detrás de cada top seller hay una organización de ventas cuidadosamente estructurada que permite a las personas rendir al máximo.

Pensar proactivamente en cómo y por qué su organización de ventas está configurada de cierta manera garantiza que no solo esté tomando decisiones estratégicas de contratación, sino que esté poniendo a sus representantes en posición de prosperar.

Para ayudarlo a crear un equipo de ventas estelar desde el principio, cubriremos todo lo que necesita saber sobre la estructura organizativa de ventas, incluyendo:

  • ¿Qué es la estructura de la organización de ventas?
  • ¿Qué hace un departamento de ventas?
  • ¿cuáles son los tipos de organizaciones de ventas?
  • ¿Cómo estructurar un equipo de ventas?
  • ¿Qué es un equipo de habilitación de ventas?
  • ¿Qué hacen los equipos de habilitación de ventas?
  • ¿Cómo organiza su equipo de capacitación de ventas?
  • Mejores prácticas para crear equipos de ventas fuertes

¿Qué Es la Estructura de la Organización de Ventas?

La estructura de la organización de ventas se refiere a la segmentación de su equipo de ventas en grupos especializados. Cómo organizar su equipo de ventas estará determinado por las regiones de servir, el número de productos y servicios que ofrece, el tamaño de su equipo de ventas, y el tamaño y la industria de sus clientes.

La estructura de la organización de ventas es importante, ya que prepara a los vendedores para el éxito. Después de todo, no pondrías a un nuevo recluta a cargo de tus cuentas empresariales; del mismo modo, un representante con amplia experiencia en atención médica probablemente tendría dificultades para vender en tecnología. El diseño cuidadoso de su organización de ventas le permitirá capitalizar las capacidades y experiencias individuales, al tiempo que garantiza que los vendedores adecuados se dirijan a los clientes adecuados.

¿Qué Hace un Departamento de Ventas?

Su organización de ventas se encarga de generar ingresos para su negocio convenciendo a los compradores para que compren un producto o servicio. Para que los vendedores puedan cerrar negocios de manera efectiva, deben enfocarse en actividades críticas de ventas. Pero la mayoría de los vendedores le dirán que con frecuencia se les asignan actividades que se adaptarían mejor a las operaciones de ventas o las funciones de habilitación de ventas.

A menudo, esto se debe a restricciones como el presupuesto o la mala interpretación del papel de los representantes de ventas. Sin embargo, al operar con el objetivo declarado anteriormente en mente, debe poder diferenciar fácilmente las actividades principales de su equipo de ventas de otras funciones de soporte, como operaciones de ventas o habilitación de ventas.

Aquí hay un desglose rápido de cómo se diferencian estos roles:

VENTAS OPERACIONES DE VENTAS HABILITACIÓN DE VENTAS
  • Se involucra con los compradores para cerrar negocios y generar ingresos
  • Gestiona tareas administrativas, como informes de gastos y entrada de datos de CRM
  • Asiste a la incorporación y capacitación para aumentar el conjunto de habilidades
  • Gestiona las operaciones diarias de la organización de ventas, como la previsión y la herramienta administración
  • Desarrolla y analiza la estrategia de ingresos
  • Rastrea y revisa las métricas de rendimiento de ventas
  • Prepara a los vendedores para las interacciones con los clientes a través de actividades de capacitación e incorporación
  • Gestiona las comunicaciones diarias con los equipos de ventas y otros equipos de lanzamiento al mercado
  • Gestiona la organización y estrategia de contenido de ventas

Como se muestra en esta tabla, los equipos de ventas deben contar con el apoyo de roles como operaciones de ventas y habilitación de ventas para trabajos con eficacia. Pero no se puede esperar que realicen esas tareas por su cuenta. Asegure el éxito de su equipo de ventas definiendo cuidadosamente sus roles y responsabilidades dentro de su equipo de comercialización e invierta según sea necesario en las funciones de soporte que necesitan para prosperar.

¿Cuáles son los Tipos de Organizaciones de Ventas?

Hay tres modelos principales para los equipos de ventas: la línea de montaje, la cápsula y la isla. Cada estructura tiene sus propios beneficios y limitaciones.

La línea de ensamblaje

estructura de organización de ventas de la línea de ensamblaje

En el modelo de línea de ensamblaje, también conocido como modelo cazador-agricultor, los equipos de ventas se organizan en función del título del trabajo de cada individuo. El nombre proviene de las similitudes entre las operaciones de ventas bajo este modelo y las líneas de ensamblaje de fabricación: en ambos casos, los trabajadores especializados realizan una tarea específica, y en ventas, esa tarea consiste en mover a los compradores a través de un cierto aspecto del recorrido del cliente.

Normalmente, los representantes de desarrollo de cuentas o de negocios generan clientes potenciales calificados para marketing o nutren clientes potenciales. Estos clientes potenciales finalmente se entregan a un ejecutivo de cuentas, que luego completa la venta. Una vez que se cierra un acuerdo, los clientes se entregan a un gerente de éxito de clientes o de cuenta que mantiene la relación durante todo el ciclo de vida del cliente.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

La Isla

la estructura de organización de ventas de la isla

Con el modelo de la isla, cada vendedor es un generalista: un representante individual gestione un solo cliente desde la prospección hasta la incorporación. Esto significa que un representante generará, calificará y cerrará clientes potenciales por su cuenta. Si bien este método da a los representantes un alto nivel de autonomía para construir y hacer crecer las relaciones con los clientes, también ejerce mucha presión sobre las personas para que rindan. Para algunas empresas, esto es una ventaja, ya que crea una cultura de ventas altamente competitiva.

Debido a su simplicidad y énfasis en el éxito individual, con frecuencia es adoptado por empresas con equipos de ventas más pequeños que buscan obtener más resultados por contratación o donde se aprecian las relaciones individuales con los clientes, como en la industria de servicios financieros.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

El Pod

la estructura de organización de ventas del pod

Este modelo mezcla elementos de los modelos de isla y de línea de montaje. Al igual que el método island, un solo pod se asociará con un cliente desde la prospección hasta la incorporación de la solución. Pero al igual que la línea de montaje, cada pod tendrá representantes especializados en un aspecto específico del recorrido del cliente, incluido un representante de desarrollo de cuentas o negocios, un ejecutivo de cuentas y un gerente de cuentas.

El modelo de pod es favorecido por las empresas más grandes que desean una forma fácil de segmentar a sus equipos de ventas. Esto se debe a que el liderazgo puede asignar (y reasignar) pods fácilmente a ciertas líneas de productos, geografías, verticales y más, según sea necesario. Los Pods también se pueden usar para ventas basadas en cuentas, ya que un solo pod puede perseguir de manera eficiente una cuenta específica.

PROS CONS
  • Reduce los silos entre roles y funciones
  • Permite una transferencia de clientes potenciales más fluida debido a la colaboración mejorada
  • Permite que el liderazgo realice ajustes ágiles en el equipo de ventas
  • Dificulta la motivación individual
  • Permite que los> Enfatiza cualquier fricción entre individuos en la misma vaina

Segmentación de modelos adicionales

Puede segmentar aún más sus equipos de ventas por factores adicionales, como:

  • Geografía/Territorio
  • Oferta de productos/Servicios
  • /li>
  • Vertical del cliente

Una o más de estas segmentaciones se pueden combinar con cualquiera de los tres modelos discutidos anteriormente. Por ejemplo, una organización que utiliza el modelo de línea de montaje puede optar por replicar esa estructura para cada geografía a la que presta servicio. Alternativamente, una organización que utiliza el modelo pod puede dedicar un pod a cada una de sus líneas de productos.

estructura de la organización de ventas de pod segmentada por línea de productos

Tenga en cuenta que a medida que su empresa crezca, será necesaria una segmentación adicional para garantizar que los representantes desarrollen las habilidades especializadas necesarias para servir a mercados particulares o dirigirse a ciertas cuentas.

¿Cómo Estructurar un Equipo de Ventas?

Encontrar la estructura adecuada para su equipo de ventas depende de una serie de factores. Comience por considerar:

  • Su presupuesto: Un presupuesto más grande le permitirá invertir en un modelo de ventas más grande y especializado, como el modelo de pod o de línea de ensamblaje. Las empresas más pequeñas pueden encontrar que el método de la isla maximiza la producción por número de empleados.
  • Sus clientes: Dónde se encuentran sus clientes, qué productos compran con más frecuencia y cuán grandes son pueden ayudar a definir no solo su modelo de ventas, sino también cuánta segmentación necesita para tener éxito.
  • Su cultura: Cada modelo de ventas viene con su propia cultura única; piense si una estructura de equipo colaborativo se adapta mejor a los valores de su empresa o si prefiere algo más competitivo.

Sepa que lo que funciona para un negocio puede no ser el adecuado para su empresa. La clave es encontrar el modelo y la estructura de segmentación adecuados para su negocio, y tenga en cuenta que es posible que tenga que adoptar un modelo diferente a medida que su equipo de ventas crezca.

Finalmente, es importante recordar que tu equipo de ventas no existe en el vacío. Su estructura de ventas también estará influenciada por las funciones de soporte, como la habilitación de ventas y las operaciones de ventas, y viceversa. Piense en cómo espera que estas organizaciones esenciales operen dentro de su modelo de ventas elegido, y cómo las estructurará para garantizar que sean igualmente efectivas.

¿Qué Es un Equipo de Habilitación de Ventas?

La habilitación de ventas existe para aumentar la eficacia de sus equipos de ventas al capacitar a los vendedores con la capacitación, la orientación y el contenido que necesitan para tener éxito.

Esto se ha vuelto cada vez más necesario a medida que los ciclos de ventas modernos se han vuelto más complejos y los compradores más educados. Antes, un comprador tenía que depender de un vendedor para educarlo sobre una oferta de productos; ahora, los compradores modernos se involucran con los vendedores después de haber hecho su propia investigación exhaustiva. En este nuevo mundo, los compradores esperan que los vendedores proporcionen información y orientación profundas que no pueden obtener en ningún otro lugar. Este cambio ha transformado el papel de un vendedor de «educador» en un «asesor de confianza.»

Las empresas que buscan tener éxito ahora están invirtiendo en capacitación de ventas para garantizar que sus equipos de ventas estén preparados para elevar cada conversación con los clientes y satisfacer plenamente las expectativas de los compradores.

¿Qué Hacen Los Equipos de Habilitación de Ventas?

Una organización de habilitación de ventas cumplirá su misión de aumentar la efectividad de las ventas centrándose en áreas clave de impacto:

  • Formación e incorporación
  • Contenido y orientación
  • Análisis e inteligencia

Formación e incorporación garantiza que los vendedores estén equipados con el conocimiento de lo que deben saber, decir, mostrar y hacer para cada conversación con el cliente. Este aprendizaje profundo y continuo comienza el día en que un representante se une a una empresa, y con el apoyo de un equipo de capacitación de ventas (y la plataforma de capacitación de ventas adecuada), debe continuar como parte de su flujo de trabajo diario. Los equipos de habilitación de ventas logran esto liderando la incorporación de nuevos empleados, gestionando movimientos de entrenamiento y entrenamiento e integrando microaprendizaje en su plataforma de habilitación de ventas.

El contenido y la orientación se refieren al proceso de creación, administración y distribución de contenido de ventas. El contenido de ventas es fundamental para educar a los compradores y cerrar acuerdos, pero la inversión estratégica en su gestión y activación ha sido históricamente baja. Los profesionales de capacitación pueden maximizar el impacto de los activos de ventas, en primer lugar, asegurándose de que sean detectables y, en segundo lugar, colocando estratégicamente orientación junto al contenido.

El análisis y la inteligencia son fundamentales para la optimización del éxito de un equipo de ventas. El análisis profundo y la inteligencia de negocios sobre cómo se está utilizando el contenido, si se está consumiendo o no capacitación, o si un juego de ventas ha aterrizado de manera efectiva, permitirán a los equipos de ventas tomar decisiones estratégicas sobre cómo aprovechar sus fortalezas y superar sus debilidades. Al rastrear y monitorear estos datos, los profesionales de capacitación juegan un papel importante en la mejora continua de su organización de ventas.

Cómo organizar su equipo de Habilitación de Ventas

A medida que más y más empresas han adoptado la habilitación de ventas, ha surgido una estructura ideal para construir su equipo de habilitación. Estos son los roles clave que necesita para que su equipo de capacitación tenga éxito y por qué.

Director de Habilitación/Ingresos

Su director de habilitación será responsable de dirigir su equipo de habilitación de ventas. A veces, este rol también es adoptado por un director de ingresos que, además de la habilitación de ventas, puede administrar ventas, operaciones de ventas y otros equipos de comercialización. Este papel es importante, ya que la participación de los ejecutivos es fundamental para el éxito de la habilitación de ventas. Sin un líder dedicado que defienda su causa, será difícil justificar la inversión en habilitación de ventas o lanzar programas de manera efectiva. Busque a alguien con una profunda experiencia en el mercado que se sienta cómodo liderando equipos estratégicos y comunicándose con otros ejecutivos.

VICEPRESIDENTE de Habilitación de Ventas

Un vicepresidente de habilitación de ventas es responsable de garantizar que su estrategia de habilitación de ventas se alinee con otras iniciativas de comercialización. En las empresas más pequeñas, esta persona también puede desempeñar el papel de director de capacitación y comunicar la estrategia de capacitación a otros equipos ejecutivos. Priorice las habilidades de comunicación y el pensamiento estratégico al contratar para este puesto.

Director de Habilitación de Ventas

Esta función gestionará su estrategia de habilitación de ventas y supervisará las operaciones diarias de su equipo de habilitación de ventas. También actuarán como puente entre ventas y marketing, trabajando en estrecha colaboración con los líderes de marketing de productos y ventas de campo para garantizar que los esfuerzos de habilitación aterricen de manera efectiva. Este puesto es el más adecuado para alguien con experiencia liderando equipos de ventas de alto rendimiento.

Gerente de Programa de Habilitación de ventas

Su gerente de programa de habilitación de ventas es responsable de crear e implementar actividades estratégicas de habilitación de ventas. Los gerentes de programa pueden ser generalistas o pueden segmentarse para trabajar con equipos específicos (como el desarrollo de cuentas) según lo permita el presupuesto. También puede considerar contratar a un gerente de programa específicamente para la incorporación y capacitación, ya que esas actividades requerirán una inversión de tiempo dedicada. Para este puesto, busque a alguien que haya tenido experiencia previa en ventas.

Coordinador/Especialista en habilitación de ventas

Los especialistas en habilitación de ventas gestionarán elementos específicos de su programa de habilitación de ventas, como la creación de juegos de ventas, la gestión del mantenimiento diario de su plataforma de habilitación de ventas o la colaboración con marketing para crear contenido de ventas. Esta es una función de inicio de carrera y mejor ocupada por graduados recientes o personas con experiencia en ventas similar.

Mejores prácticas para Crear Equipos de ventas Fuertes

Ahora que tienes una comprensión completa de cómo puedes organizar un equipo de ventas y los elementos clave que necesitas para tener éxito, echemos un vistazo a cómo comenzar a construir tu equipo.

Invierta en organización

Es imperativo que antes de vender nada, haga el trabajo inicial para pensar cómo se organizará su equipo de ventas. De lo contrario, corre el riesgo de reorganizarse varias veces, lo que puede provocar confusión, pérdida de tiempo y una mala experiencia del cliente.

Comience por mirar su producto: esto informará su proceso de ventas y, a su vez, el modelo más adecuado para entregarlo. Por ejemplo, industrias como las de bienes raíces y finanzas suelen depender en gran medida de las relaciones entre vendedores y clientes, por lo que un modelo con muchas transferencias no es adecuado para construir una asociación duradera.

Esta previsión asegurará que, sin importar el modelo de ventas y la segmentación que elija, ingresará al mercado organizado y listo para servir a sus clientes.

Invierta en simplicidad

Con tantas formas de segmentar a sus equipos, puede ser tentador complicar en exceso la estructura de su organización de ventas. Pero es importante mantenerse enfocado en el estado actual de su equipo de ventas. ¿Cómo puede su estructura servir mejor a la forma en que trabajan hoy en día?

La capacidad de escalar, si bien es importante, no debe anular las necesidades actuales. Si tiene un pequeño número de vendedores y un presupuesto limitado, invertir en un modelo de línea de montaje en realidad podría reducir la producción de su equipo de ventas y frenar su crecimiento. Además, una estructura simple con baja segmentación le dará mayor flexibilidad para hacer ajustes a medida que su organización evoluciona.

Encontrar formas de simplificar su estructura organizativa de ventas garantiza que los procesos de ventas ya complicados no lo sean aún más.

Invertir en su gente

Invertir en su gente, es una forma segura de garantizar que los vendedores evolucionar con su función. A medida que su organización de ventas evoluciona (e inevitablemente se reorganiza), es probable que los vendedores ocupen puestos cada vez más especializados que requieren habilidades únicas.

Para mantener a sus vendedores preparados, cree una «hoja de ruta de competencia» que detalla cómo espera que su fuerza de ventas evolucione y las capacidades básicas que deben tener para tener éxito. Por ejemplo, si está creciendo rápidamente, pruebe las sesiones de capacitación mensuales centradas en nuevos mercados y próximos lanzamientos de productos. Si ya está establecido, tal vez sus vendedores se beneficiarían de un aprendizaje basado en la carrera que los ayude a crecer como individuos.

Una inversión profunda en la formación continua de su equipo de ventas es fundamental para garantizar que tengan el conocimiento táctico necesario para prosperar, independientemente de cómo cambien las estructuras de ventas.

Invertir en habilitación de ventas

La habilitación de ventas será un componente esencial para maximizar las inversiones anteriores. Un enfoque estratégico garantiza que sus vendedores tengan las herramientas y habilidades que necesitan para dominar cualquier desafío que se les presente.

Al comenzar su viaje hacia el éxito de la habilitación de ventas, asegúrese de capacitar a su equipo de habilitación con la plataforma de habilitación de ventas adecuada. Busque uno que ofrezca una experiencia de vendedor de clase mundial, administración de contenido efectiva y análisis profundos. Estas características están garantizadas para elevar, no inhibir, sus esfuerzos de habilitación de ventas.

No espere a realizar su inversión en habilitación de ventas: cuanto antes comience a habilitar a sus equipos, mejor podrá hacer crecer su negocio.

Invertir en su cultura

Vender es difícil. Desde las frustrantes solicitudes de los clientes hasta el rechazo frecuente, su equipo de ventas trabaja incansablemente para garantizar que su negocio tenga éxito, y a menudo con poco agradecimiento. Es por eso que la cultura de ventas es tan importante: aumenta la moral y permite a los empleados hacer su mejor trabajo.

Puede asegurarse de que su cultura de ventas siga siendo competitiva, no despiadada, construyendo valores de compasión, apoyo y comunicación abierta en los principios rectores de su empresa. Además, asegúrese de que sus líderes, especialmente los del equipo de ventas, vivan estos sentimientos todos los días.

Al hacerlo, se asegura de que incluso si sus vendedores están divididos por geografías, en pods u otra cosa por completo, aún se sientan parte de un equipo mayor.

Estructure su equipo de ventas para tener éxito

Con la estructura de ventas y la segmentación adecuadas, sus equipos tendrán todo lo que necesitan no solo para cumplir, sino para superar la cuota y aplastar a la competencia.

Inicie su viaje hacia el éxito de ventas con las últimas investigaciones de SiriusDecisions sobre cómo ganar en nuestro nuevo entorno de ventas virtuales.

estructuras de organización de ventas para el éxito: modelos, consejos y mejores prácticas

Por el equipo de Highspot

El equipo de Highspot trabaja para crear y promover la plataforma de habilitación de ventas de Highspot, que brinda a las empresas una poderosa ventaja de ventas para participar en conversaciones de compradores más relevantes y lograr sus objetivos de ingresos. A través de búsquedas basadas en IA, análisis, capacitación en contexto, ventas guiadas e integraciones de más de 50, la plataforma Highspot ofrece capacitación de ventas preparada para la empresa en un diseño moderno que encanta a los representantes de ventas y a los profesionales del marketing.

Highspot Equipo

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