Salgsorganisationsstrukturer til succes: modeller, tip og bedste praksis

salgssucces sker ikke i et vakuum. Bag enhver topsælger er en omhyggeligt struktureret salgsorganisation, der giver enkeltpersoner mulighed for at yde deres bedste.

proaktivt at tænke igennem, hvordan og hvorfor din salgsorganisation er oprettet på en bestemt måde, sikrer, at du ikke kun træffer strategiske ansættelsesbeslutninger, men at du sætter dine reps i stand til at trives.

for at hjælpe dig med at opbygge et fantastisk salgsteam fra starten dækker vi alt hvad du behøver at vide om salgsorganisationsstruktur, herunder:

  • hvad er salgsorganisationsstruktur?
  • hvad laver en salgsafdeling?
  • hvad er de typer af salgsorganisationer?
  • hvordan strukturerer du et salgsteam?
  • hvad er en sales enablement team?
  • hvad gør sales enablement teams?
  • Hvordan organiserer du dit sales enablement team?
  • bedste praksis for opbygning af stærke salgsteams

Hvad er Salgsorganisationsstruktur?

Salgsorganisationsstruktur refererer til segmenteringen af dit salgsteam i specialiserede grupper. Hvordan du organiserer dit salgsteam bestemmes af de regioner, du betjener, antallet af produkter og tjenester, du tilbyder, størrelsen på dit salgsteam og dine kunders størrelse og branche.

Salgsorganisationsstruktur er vigtig, da den sætter sælgere op for succes. Når alt kommer til alt, ville du ikke sætte en ny rekrutter med ansvar for dine virksomhedskonti; tilsvarende ville en rep med dyb erfaring inden for sundhedspleje sandsynligvis kæmpe for at sælge til tech. Tankevækkende design af din salgsorganisation giver dig mulighed for at udnytte individuelle evner og oplevelser, samtidig med at du sikrer, at de rigtige sælgere er målrettet mod de rigtige kunder.

Hvad gør en salgsafdeling?

din salgsorganisation har ansvaret for at generere indtægter til din virksomhed ved at overbevise købere om at købe et produkt eller en tjeneste. For at sælgere effektivt kan lukke tilbud, skal de fokusere på salgskritiske aktiviteter. Men de fleste sælgere vil fortælle dig, at de ofte har til opgave at aktiviteter, der ville være bedre egnet til salgsoperationer eller salgsaktiveringsfunktioner.

ofte skyldes dette begrænsninger som budget eller misforståelse af salgsrepræsentanternes rolle. men ved at arbejde med det tidligere angivne mål i tankerne, skal du være i stand til nemt at differentiere kerneaktiviteterne i dit salgsteam fra andre understøttende funktioner, som salgsoperationer eller salgsaktivering.

Her er en hurtig oversigt over, hvordan disse roller adskiller sig:

salg salgsoperationer salgsaktivering
  • engagerer sig med købere for at lukke tilbud og generere indtægter
  • administrerer administrative opgaver, såsom udgiftsrapporter og CRM-dataindtastning
  • deltager i onboarding og træning for at vokse skillset
  • styrer den daglige drift af salgsorganisationen, såsom prognoser og værktøj administration
  • udvikler og analyserer indtægtsstrategi
  • spor og anmeldelser salgspræstationsmetrics
  • forbereder sælgere til kundeforpligtelser via træning og onboardingaktiviteter
  • administrerer den daglige kommunikation med salg og andre go-to-market-teams
  • administrerer salgsindholds organisation og strategi
  • /ul>

som denne tabel viser, skal salgsteams understøttes af roller som salgsoperationer og salgsaktivering for at gøre deres arbejdspladser effektivt. Men de kan ikke forventes at udføre disse opgaver alene. Sikre dit salgsteams succes ved omhyggeligt at definere deres roller og ansvar i dit go-to-market — team-og invester efter behov i de understøttende funktioner, de har brug for for at trives.

Hvad er de typer af salgsorganisationer?

der er tre hovedmodeller til salgsteams: samlebåndet, bælgen og øen. Hver struktur har sine egne fordele og begrænsninger.

samlebåndet

samlebånd salgsorganisationsstruktur

i samlebåndsmodellen, også kendt som hunter-farmer-modellen, er salgsteams organiseret baseret på hver enkelt persons jobtitel. Navnet stammer fra ligheder mellem salgsoperationer under denne model og fremstilling af samlebånd: i begge tilfælde udfører specialiserede arbejdere en bestemt opgave — og i salget er denne opgave at flytte købere gennem et bestemt aspekt af kunderejsen.

typisk genererer konto-eller forretningsudviklingsrepræsentanter pipeline eller plejer marketingkvalificerede kundeemner. Disse kundeemner afleveres til sidst til en kontoadministrator, der derefter afslutter salget. Når en aftale er lukket, overleveres kunder til en kundesucces eller kontoadministrator, der opretholder forholdet i hele kundens livscyklus.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

Øen

ø-salgsorganisationsstrukturen

med ø-modellen er hver sælger en generalist: en ø-model, en ø, en ø, en ø, en ø, en ø, en ø, en ø, en ø, en individuel rep vil styre en enkelt kunde fra prospektering til onboarding. Det betyder, at en rep vil generere, kvalificere og lukke kundeemner på egen hånd. Mens denne metode giver reps et højt niveau af autonomi til at opbygge og vokse kundeforhold, lægger det også et stort pres på enkeltpersoner til at udføre. For nogle virksomheder er dette et plus, da det skaber en meget konkurrencedygtig salgskultur.

på grund af sin enkelhed og vægt på individuel succes vedtages det ofte af virksomheder med mindre salgsteams, der søger at få mere output pr.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

pod salgsorganisation struktur

denne model blander elementer fra både øen og samlebånd modeller. Ligesom ø-metoden, en enkelt pod vil samarbejde med en kunde fra efterforskning hele vejen til løsning onboarding. Men ligesom samlebåndet vil hver pod have reps specialiseret i et specifikt aspekt af kunderejsen, herunder en konto-eller forretningsudviklingsrepræsentant, en kontoadministrator og en kontoadministrator.pod-modellen er begunstiget af større virksomheder, der ønsker en nem måde at segmentere deres salgsteam på. Det skyldes, at lederskab nemt kan tildele (og omfordele) bælg til bestemte produktlinjer, geografier, vertikaler og mere efter behov. Pods kan også bruges til kontobaseret salg, da en enkelt pod effektivt kan gå efter en målrettet konto.

PROS ulemper
  • reducerer siloer mellem roller og funktioner
  • muliggør jævnere lead Handoff på grund af forbedret samarbejde
  • tillader ledelse at foretage agile salgsteamjusteringer
  • gør individuel motivation vanskelig
  • tillader dårlige kunstnere at gemme sig bag succesrige holdkammerater
  • understreger enhver friktion mellem individer i samme pod

yderligere Model segmentering

Du kan yderligere segmentere dine salgsteams efter yderligere faktorer, såsom:

  • geografi/territorium
  • produkt/servicetilbud
  • kundestørrelse
  • kunde lodret

en eller flere af disse segmenteringer kan kombineres med en af de tre modeller, der er diskuteret tidligere. For eksempel kan en organisation, der bruger samlebåndsmodellen, vælge at replikere denne struktur for hver geografi, de tjener. Alternativt kan en organisation, der bruger pod-modellen, dedikere en pod til hver af sine produktlinjer.

pod salgsorganisationsstruktur segmenteret efter produktlinje

Husk, at når din virksomhed vokser, vil yderligere segmentering være nødvendig for at sikre, at reps udvikler de specialiserede færdigheder, der er nødvendige for at betjene bestemte markeder eller målrette mod bestemte konti.

hvordan strukturerer du et salgsteam?

at finde den rigtige struktur til dit salgsteam afhænger af en række faktorer. Start med at overveje:

  • dit budget: Et større budget giver dig mulighed for at investere i en større, mere specialiseret salgsmodel som pod-eller samlebåndsmodellen. Mindre virksomheder kan opleve, at Ø-metoden maksimerer produktionen pr.
  • dine kunder: hvor dine kunder er placeret, hvilke produkter de køber oftest, og hvor store de er, kan hjælpe med at definere ikke kun din salgsmodel, men også hvor meget segmentering du har brug for for at få succes.
  • din kultur: hver salgsmodel kommer med sin egen unikke kultur; tænk over, om en samarbejdsstruktur er bedre egnet til dine virksomhedsværdier, eller om du foretrækker noget mere konkurrencedygtigt.

Ved, at det, der fungerer for en virksomhed, muligvis ikke passer til din virksomhed. Nøglen er at finde den rigtige model og segmenteringsstruktur til din virksomhed — og husk, at du muligvis bliver nødt til at vedtage en anden model, når dit salgsteam vokser.

endelig er det vigtigt at huske, at dit salgsteam ikke eksisterer i et vakuum. Din salgsstruktur vil også blive påvirket af understøttende funktioner, som salgsaktivering og salgsoperationer og omvendt. Tænk over, hvordan du forventer, at disse vigtige organisationer fungerer inden for din valgte salgsmodel — og hvordan du vil strukturere dem for at sikre, at de er lige så effektive.

Hvad er en Sales Enablement Team?

salgsaktivering eksisterer for at øge effektiviteten af dine salgsteams ved at give sælgere den uddannelse, vejledning og indhold, de har brug for for at få succes.

dette er blevet mere og mere nødvendigt, da moderne salgscyklusser er blevet mere komplekse og købere mere uddannede. Før, en køber ville have været nødt til at stole på en sælger for at uddanne dem til et produktudbud; nu, moderne købere engagerer sig med sælgere efter at have foretaget deres egen omfattende forskning. I denne nye verden forventer købere, at sælgere giver dyb indsigt og vejledning, de ikke kan få andre steder. Dette skift har forvandlet rollen som en sælger fra en” underviser “til en” betroet rådgiver.”

virksomheder, der ønsker at få succes, investerer nu i salgsaktivering for at sikre, at deres salgsteams er parate til at hæve enhver kundesamtale og fuldt ud imødekomme køberens forventninger.

Hvad gør Sales Enablement Teams?

en salgsaktiveringsorganisation vil opfylde sin mission om at øge salgseffektiviteten ved at fokusere på nøgleområder:

  • træning og onboarding
  • indhold og vejledning
  • Analytics og intelligens

træning og onboarding sikrer, at sælgere er udstyret med viden om, hvad de skal vide, sige, vise og gøre for hver kundesamtale. Denne dybtgående, løbende læring begynder den dag, en rep slutter sig til en virksomhed — og med støtte fra et salgsaktiveringsteam (og den rigtige salgsaktiveringsplatform), bør fortsætte som en del af deres daglige arbejdsgang. Sales enablement teams opnår dette ved at lede onboarding med ny leje, styre coaching og træningsbevægelser og indlejre mikrolæring i deres salgsaktiveringsplatform.

indhold og vejledning henviser til processen med at oprette, administrere og distribuere salgsindhold. Salgsindhold er afgørende for at uddanne købere og lukke tilbud, men Strategiske Investeringer i dets ledelse og aktivering har historisk set været lave. Enablement-fagfolk kan maksimere virkningen af salgsaktiver ved først at sikre, at de kan opdages, og for det andet ved strategisk at placere vejledning sammen med indhold.

analyse og intelligens er kernen i optimeringen af et salgsteams succes. Deep analytics og business intelligence om, hvordan indhold bruges, uanset om træning forbruges eller ej, eller hvis et salgsspil effektivt er landet, giver salgsteams mulighed for at træffe strategiske beslutninger om, hvordan man spiller efter deres styrker og overvinder deres svagheder. Ved at spore og overvåge disse data spiller enablement-fagfolk en stor rolle i den løbende forbedring af deres salgsorganisation.

Sådan organiseres dit Sales Enablement Team

efterhånden som flere og flere virksomheder har vedtaget sales enablement, er der opstået en ideel struktur til opbygning af dit enablement team. Her er de nøgleroller, du har brug for, for at dit aktiveringsteam skal lykkes, og hvorfor.

Chief Enablement/Revenue Officer

din chief enablement officer vil være ansvarlig for at lede dit salg enablement team. Nogle gange vedtages denne rolle også af en Chief revenue officer, der ud over salgsaktivering muligvis administrerer salg, salgsoperationer og andre go-to-market-teams. Denne rolle er vigtig som udøvende buy-in er afgørende for salg aktivering succes. Uden en dedikeret leder forkæmper din sag, vil det være vanskeligt at retfærdiggøre salg aktivering investering eller lancere programmer effektivt. Kig efter en person med dyb go-to-market erfaring, der er komfortable førende strategiske teams og kommunikere med andre ledere.

VP of Sales Enablement

en vicepræsident for sales enablement er ansvarlig for at sikre, at din sales enablement-strategi er i overensstemmelse med andre go-to-market-initiativer. I mindre virksomheder kan denne person også spille rollen som chief enablement officer og kommunikere aktiveringsstrategi til andre ledelsesteams. Prioriter kommunikationsevner og strategisk tænkning, når du ansætter til denne rolle.

direktør for Salgsaktivering

denne rolle administrerer din salgsaktiveringsstrategi og fører tilsyn med den daglige drift af dit salgsaktiveringsteam. De vil også fungere som broen mellem salg og markedsføring, arbejder tæt sammen med ledere fra produktmarkedsføring og feltsalg for at sikre, at aktiveringsindsatsen lander effektivt. Denne rolle er bedst egnet til en person med erfaring førende højtydende salgsteam.

Sales Enablement Program Manager

din sales enablement program manager er ansvarlig for opbygning og implementering af strategiske salgsaktiveringsaktiviteter. Programledere kan være generalister eller kan segmenteres til at arbejde med specifikke teams (såsom kontoudvikling), som budgettet tillader. Du kan også overveje at ansætte en programleder specielt til onboarding og træning, da disse aktiviteter kræver dedikeret tidsinvestering. For denne rolle skal du kigge efter nogen, der har haft tidligere erfaring med at sælge.

Salgsaktivering Specialist/koordinator

salgsaktivering specialister administrerer specifikke elementer i dit salgsaktivering program, såsom oprettelse af salgsspil, styring af den daglige vedligeholdelse af din salgsaktivering platform eller samarbejde med marketing for at oprette salgsindhold. Dette er en tidlig karriere rolle og bedst udfyldes af nyuddannede eller personer med lignende salgserfaring.

bedste fremgangsmåder til opbygning af stærke salgsteams

nu hvor du har en komplet forståelse af, hvordan du kan organisere et salgsteam og de nøgleelementer, du har brug for for at få succes, lad os se på, hvordan du begynder at opbygge dit team.

Invester i organisation

det er bydende nødvendigt, at før du rent faktisk sælger noget, gør du det forreste arbejde for at tænke igennem, hvordan dit salgsteam vil blive organiseret. Ellers risikerer du flere omorganiseringer, som kan resultere i forvirring, spildt tid og en dårlig kundeoplevelse.

Start med at se på dit produkt: dette vil informere din salgsproces og til gengæld den model, der er bedst egnet til at levere det. For eksempel, industrier som fast ejendom og finansiering er typisk stærkt afhængige af forholdet mellem sælgere og kunder — derfor, en model med mange afleveringer er dårligt egnet til at opbygge et varigt partnerskab.

denne forethought vil sikre, at uanset hvilken salgsmodel og segmentering du vælger, vil du komme ind på markedet organiseret og klar til at betjene dine kunder.

Invester i enkelhed

med så mange måder at segmentere dine teams på, kan det være fristende at overkomplicere din salgsorganisationsstruktur. Men det er vigtigt at holde fokus på den aktuelle tilstand af dit salgsteam. Hvordan kan din struktur bedst tjene den måde, de arbejder i dag?

evnen til at skalere, mens vigtig, bør ikke tilsidesætte nuværende behov. Hvis du har et lille antal sælgere og et begrænset budget, kan investering i en samlebåndsmodel faktisk reducere produktionen af dit salgsteam og stunt din vækst. Hvad mere er, en enkel struktur med lav segmentering giver dig større fleksibilitet til at foretage justeringer, når din organisation udvikler sig.

at finde måder at forenkle din salgsorganisationsstruktur sikrer, at allerede komplicerede salgsprocesser ikke bliver endnu mere.

Invester i dit Folk

investering i dit Folk er en sikker måde at sikre, at sælgere udvikler sig med din funktion. Efterhånden som din salgsorganisation udvikler sig (og uundgåeligt omorganiserer), vil sælgere sandsynligvis udfylde stadig mere specialiserede roller, der kræver unikke færdigheder.

for at holde dine sælgere forberedt skal du opbygge en “kompetencekøreplan”, der beskriver, hvordan du forventer, at din salesforce udvikler sig, og de kernefunktioner, de skal have for at få succes. For eksempel, hvis du vokser hurtigt, kan du prøve månedlige træningssessioner med fokus på nye markeder og kommende produktudgivelser. Hvis du allerede er etableret, vil dine sælgere måske drage fordel af karrierebaseret læring, der hjælper dem med at vokse som enkeltpersoner.

en dyb investering i dit salgsteams løbende uddannelse er afgørende for at sikre, at de har den taktiske viden, der er nødvendig for at trives, uanset hvordan salgsstrukturer ændrer sig.

Invester i salgsaktivering

salgsaktivering vil være en væsentlig komponent for at maksimere ovenstående investeringer. En strategisk tilgang sikrer, at dine sælgere har de værktøjer og færdigheder, de har brug for til at mestre de udfordringer, der kommer deres vej.

Når du begynder din rejse mod succes med salgsaktivering, skal du sørge for at styrke dit enablement-team med den rigtige salgsaktiveringsplatform. Se efter en, der tilbyder en sælgeroplevelse i verdensklasse, effektiv indholdsstyring og dyb analyse. Disse funktioner er garanteret at opløfte, ikke hæmme, dit salg aktivering indsats.

vent ikke med at gøre din investering i salgsaktivering — jo hurtigere du begynder at aktivere dine teams, jo bedre vil du være i stand til at vokse din virksomhed.

Invester i din kultur

salg er svært. Fra frustrerende kundeanmodninger til hyppig afvisning, dit salgsteam arbejder utrætteligt for at sikre, at din virksomhed lykkes, og ofte med lidt tak. Derfor er salgskulturen så vigtig – det øger moralen og gør det muligt for medarbejderne at gøre deres bedste arbejde.

Du kan sikre, at din salgskultur forbliver konkurrencedygtig — ikke skarp — ved at opbygge værdier af medfølelse, support og åben kommunikation i din virksomheds vejledende principper. Derudover skal du sørge for, at dine ledere, især dem på salgsteamet, lever disse følelser hver dag.hvis du gør det, sikrer du, at selvom dine sælgere er opdelt efter geografier, i pods eller noget helt andet, føler de stadig, at de er en del af et større team.

struktur dit salgsteam for at få succes

med den rigtige salgsstruktur og segmentering på plads, dine hold har alt, hvad de har brug for for ikke bare at mødes, men overskride kvoten og knuse konkurrencen.Kickstart din rejse til salgssucces med den nyeste forskning fra Sirius decisions om at vinde i vores nye virtuelle salgsmiljø.

salgsorganisation strukturer til succes: modeller, tip og bedste praksis

af Highspot Team

Highspot-teamet arbejder for at skabe og promovere Highspot sales enablement platform, som giver virksomheder en stærk salgsfordel til at engagere sig i mere relevante købersamtaler og nå deres indtægtsmål. Gennem AI-drevet søgning, analyse, træning i kontekst, guidet salg og 50+ integrationer leverer Highspot-platformen virksomhedsklar salgsaktivering i et moderne design, som sælgere og marketingfolk elsker.

Highspot Team

Skriv en kommentar