Prodejní Organizace Struktury pro Úspěch: Modely, Tipy a Osvědčené Postupy

Prodejní úspěch se nestává ve vakuu. Za každým nejprodávanějším prodejcem je pečlivě strukturovaná prodejní organizace, která umožňuje jednotlivcům provádět co nejlépe.

Aktivně promýšlení, jak a proč vaše prodejní organizace je nastaven určitým způsobem zajišťuje, že jste nejen strategické, přijímání rozhodnutí, ale že jste uvedení své opakování v pozici, aby se daří.

abychom vám pomohli vybudovat hvězdný prodejní tým od začátku, pokryjeme vše, co potřebujete vědět o organizační struktuře prodeje, včetně:

  • co je struktura organizace prodeje?
  • co dělá obchodní oddělení?
  • jaké jsou typy prodejních organizací?
  • jak strukturujete prodejní tým?
  • co je tým umožňující prodej?
  • co dělají týmy umožňující prodej?
  • jak organizujete svůj tým umožňující prodej?
  • osvědčené postupy pro budování silných prodejních týmů

co je struktura prodejní organizace?

struktura prodejní organizace označuje segmentaci vašeho prodejního týmu do specializovaných skupin. Jak organizujete svůj prodejní tým, bude určeno regiony, které obsluhujete, počtem nabízených produktů a služeb, velikostí prodejního týmu a velikostí a odvětvím vašich zákazníků.

organizační struktura prodeje je důležitá, protože nastavuje prodejce na úspěch. Po všem, nedávali byste nového rekruta na starosti své podnikové účty; podobně, zástupce s hlubokými zkušenostmi ve zdravotnictví by se pravděpodobně snažil prodat technologii. Promyšlený design vaší prodejní organizace vám umožní vydělávat na individuální schopnosti a zkušenosti, a zároveň zajistit správné prodejci se zaměřují na správné zákazníky.

co dělá obchodní oddělení?

vaše prodejní organizace má na starosti generování příjmů pro vaše podnikání tím, že přesvědčí kupující ke koupi produktu nebo služby. Aby prodejci mohli účinně uzavřít obchody, musí se zaměřit na aktivity kritické pro prodej. Většina prodejců vám však řekne, že jsou často pověřeni činnostmi, které by lépe vyhovovaly prodejním operacím nebo funkcím umožňujícím prodej.

Často, to je vzhledem k omezením, jako je rozpočet či nepochopení role obchodních zástupců. Nicméně, tím, že pracuje s již dříve uvedl, cílem v mysli, měli byste být schopni snadno rozlišit jádro aktivity vašeho prodejního týmu z další podpůrné funkce, jako prodeje nebo prodeje enablement.

zde je rychlý rozpis toho, jak se tyto role liší:

PRODEJ obchodní OPERACE SALES ENABLEMENT
  • Zabývá se kupující v pořadí k uzavření nabídky a generovat příjmy
  • zajišťuje administrativní úkoly, jako jsou zprávy o výdajích a CRM zadávání dat
  • Navštěvuje onboarding a odborné přípravy s cílem rozvíjet skillset
  • Spravuje den-to-day operace z prodejní organizace, jako předpovídání a nástroje správa
  • Rozvíjí a analyzuje příjmy strategie
  • Stopy a recenze prodeje metriky výkonu
  • Připravuje prodejce pro zákazníka závazky prostřednictvím vzdělávání a onboarding aktivity
  • Spravuje den-to-day komunikace s prodeje a další go-na-trhu týmy
  • Spravuje prodeje obsahu, organizace a strategie

Tak tato tabulka zobrazuje, prodejní týmy musí být podporována role jako prodejní operace a prodeje enablement, aby do jejich pracovní místa efektivně. Nelze ale očekávat, že by tyto povinnosti plnili sami. Zajistěte úspěch svého prodejního týmu pečlivým definováním jejich rolí a odpovědností v rámci vašeho týmu go-To-market — a podle potřeby investujte do podpůrných funkcí, které potřebují k prosperitě.

jaké jsou typy prodejních organizací?

existují tři hlavní modely pro prodejní týmy: montážní linka, pod a Ostrov. Každá struktura má své vlastní výhody a omezení.

Montážní Linky

assembly line prodej organizační struktura

V montážní lince modelu, také známý jako lovec-farmer model, prodejní týmy jsou organizovány v závislosti na každé jednotlivé pracovní pozice. Název vychází z podobnosti mezi obchodní operace v rámci tohoto modelu a výrobní montážní linky: v obou případech specializovaných pracovníků provést konkrétní úkol — a v prodeje, že úkol je pohybující se kupující přes určitý aspekt cesta zákazníka.

typicky, účet nebo obchodní rozvoj opakování generovat potrubí nebo živit marketingově kvalifikované vede. Tyto potenciální zákazníky jsou nakonec předány vedoucímu účtu, který poté dokončí prodej. Jakmile je dohoda uzavřena, zákazníci jsou předáni úspěchu zákazníka nebo správci účtu, který udržuje vztah po celou dobu životního cyklu zákazníka.

PROS CONS
  • Maximizes operational efficiency via specialization
  • Deepens rep expertise in specific sales motions
  • Moves customers through your sales process quickly
  • Runs risk of silos and miscommunication across teams
  • Runs risk of poor customer experience due to many handoffs
  • Incurs additional costs due to task specialization

ostrov prodejní organizace struktury

S ostrovem model, každý prodejce je všeobecný: individuální rep bude spravovat jednoho zákazníka od vyhledávání pro onboarding. To znamená, že rep bude generovat, kvalifikovat, a zavřít vede na vlastní pěst. I když tato metoda dává opakování vysokou úroveň autonomie budovat a růst vztahů se zákazníky, to také klade velký tlak na jednotlivce k výkonu. Pro některé podniky je to plus, protože vytváří vysoce konkurenční kulturu prodeje.

Vzhledem k jeho jednoduchost a důraz na individuální úspěch, je často přijato podniky s menší prodejní týmy, kteří se snaží dostat více výkonu na auta, nebo tam, kde one-to-one vztahy se zákazníky jsou ceněné, stejně jako v odvětví finančních služeb.

PROS CONS
  • Creates individualistic, competitive culture
  • Streamlines customer-seller relationships
  • Maximizes individual rep output
  • Presents challenges to managing numerous accounts at different stages of the customer lifecycle
  • Prioritizes individual success over collaboration
  • Is not suited to scale

Pod

pod prodejní organizace struktury

Tento model se mísí prvky z obou ostrov a montážní linky modelů. Jako ostrovní metoda, jeden modul bude spolupracovat se zákazníkem od průzkumu až po řešení na palubě. Ale jako montážní linka, každý pod bude mít opakování specializované na konkrétní aspekt cesty zákazníka, včetně Zástupce pro rozvoj účtu nebo podnikání, vedoucí účtu, a správce účtu.

model pod je upřednostňován většími podniky, které chtějí snadný způsob segmentace svých prodejních týmů. To proto, že vedení může snadno přiřadit (přiřadit) lusky na některé produktové řady, geografických, vertikál, a více, podle potřeby. Lusky lze také použít pro prodej založený na účtu, protože jeden lusk může efektivně jít po cíleném účtu.

KLADY ZÁPORY
  • Snižuje sila mezi rolí a funkcí
  • Umožňuje hladší vést předání vzhledem k posílené spolupráci
  • Umožňuje vedení, aby se agilní obchodní tým úprav
  • Umožňuje individuální motivace obtížné
  • Umožňuje chudé umělce se schovat za úspěšné spoluhráči
  • Zdůrazňuje tření mezi jednotlivci ve stejném modulu

Další Model Segmentace

můžete dále členit prodejních týmů další faktory, jako jsou:

  • Geografie/Území
  • Výrobek/Službu Nabízí
  • Velikost Zákazníka
  • Zákazník Vertikální

Jeden nebo více z těchto segmenty mohou být v kombinaci s některou ze tří modelů diskutovali dříve. Například organizace používající model montážní linky se může rozhodnout replikovat tuto strukturu pro každou geografii, které slouží. Alternativně může organizace používající model pod věnovat pod každé ze svých produktových řad.

pod prodejní organizace struktura členěna produktu line

Mějte na paměti, že jak vaše firma roste, další segmentace bude nutné, aby bylo zajištěno, že opakování rozvíjet specializované dovednosti potřebné sloužit především trhy, nebo cílové některých účtů.

jak strukturujete prodejní tým?

nalezení správné struktury pro váš prodejní tým závisí na řadě faktorů. Začněte tím, že zvážíte:

  • váš rozpočet: Větší rozpočet vám umožní investovat do většího, specializovanějšího prodejního modelu, jako je model pod nebo montážní linka. Menší podniky mohou zjistit, že ostrovní metoda maximalizuje výstup na počet zaměstnanců.
  • vaši zákazníci: kde se vaši zákazníci nacházejí, které produkty nakupují nejčastěji a jak velké jsou, mohou pomoci definovat nejen váš prodejní model, ale také kolik segmentace musíte být úspěšní.
  • vaše kultura: každý prodejní model přichází s vlastní jedinečnou kulturou; přemýšlejte o tom, zda struktura spolupracujícího týmu lépe vyhovuje hodnotám vaší společnosti, nebo zda dáváte přednost něčemu konkurenceschopnějšímu.

vězte, že to, co funguje pro jednu firmu, nemusí být pro vaši společnost to pravé. Klíčem je najít ten správný model a segmentace strukturu pro vaše podnikání — a mějte na paměti, že budete muset přijmout jiný model, jak váš prodejní tým roste.

nakonec je důležité si uvědomit, že váš prodejní tým neexistuje ve vakuu. Vaše prodejní struktura bude také ovlivněna podpůrnými funkcemi, jako je povolení prodeje a prodejní operace, a naopak. Přemýšlejte o tom, jak očekáváte, že tyto základní organizace budou fungovat v rámci zvoleného prodejního modelu — a jak je budete strukturovat, abyste zajistili, že budou stejně účinné.

co je to tým umožňující prodej?

prodej enablement existuje zvýšit efektivitu vašich prodejních týmů tím, že zmocňuje prodejce s školení, vedení a obsah, které potřebují k úspěchu.

to je stále více nutné, protože moderní prodejní cykly se staly složitějšími a kupující vzdělanější. Předtím, kupující by museli spoléhat na prodejce, aby je vzdělávat o produkt nabízí, teď, moderní kupující jsou poutavé s prodejci poté, co udělal svůj vlastní rozsáhlý výzkum. V tomto novém světě kupující očekávají, že prodejci poskytnou hluboké informace a pokyny, které nemohou nikde jinde získat. Tento posun změnil roli prodejce z “ pedagoga „na“ důvěryhodného poradce“.“

Firmy, které chtějí uspět jsou nyní investice do prodeje enablement, aby zajistily, že jejich prodejní týmy jsou připraveny pozvednout každý zákazník rozhovor a plně splňují očekávání kupujícího.

co dělají týmy umožňující prodej?

organizace umožňující prodej splní své poslání zvýšit efektivitu prodeje zaměřením na klíčové oblasti dopadu:

  • Vzdělávání a onboarding
  • Obsah a vedení
  • Analytics a inteligence

Vzdělávání a onboarding zajišťuje, že prodejci jsou vybaveni znalostí toho, co vím, je, řekněme, show, a udělat pro každého zákazníka konverzaci. Toto hloubkové průběžné učení začíná dnem, kdy se zástupce připojí ke společnosti-a s podporou týmu pro umožnění prodeje (a správné platformy pro umožnění prodeje) by mělo pokračovat v rámci svého každodenního pracovního postupu. Prodej enablement týmy dosáhnout tím, že vede nový-pronájem onboarding, řízení, koučování a školení pohybů, a vkládání micro-learning do jejich prodeje enablement platforma.

obsah a pokyny se týkají procesu vytváření, správy a distribuce prodejního obsahu. Obsah prodeje je rozhodující pro vzdělávání kupujících a uzavírání obchodů, ale strategické investice do jeho správy a aktivace byly historicky nízké. Odborníci mohou maximalizovat dopad prodejních aktiv tím, že nejprve zajistí, že jsou zjistitelné, a za druhé strategickým umístěním pokynů vedle obsahu.

analytika a inteligence jsou jádrem optimalizace úspěchu prodejního týmu. Hluboké analytics a business intelligence na to, jak je obsah používán, též školení je spotřebováno, nebo pokud prodejní hrát účinně přistál umožní prodejních týmů učinit strategické rozhodnutí o tom, jak hrát na své silné stránky a překonat své slabiny. Sledováním a sledováním těchto údajů hrají profesionálové enablement velkou roli v neustálém zlepšování své prodejní organizace.

jak organizovat svůj tým pro umožnění prodeje

Jak stále více podniků přijalo povolení prodeje, objevila se ideální struktura pro budování vašeho týmu pro umožnění prodeje. Zde jsou klíčové role, které potřebujete, aby váš tým enablement uspěl a proč.

Chief Enablement / Revenue Officer

váš chief enablement officer bude zodpovědný za vedení vašeho týmu sales enablement. Někdy, tuto roli přijímá také hlavní revenue officer, který, kromě povolení prodeje, může řídit prodej, prodejní operace, a další týmy go-to-market. Tato role je důležitá, protože executive buy-in je rozhodující pro úspěch prodeje. Bez specializovaného vůdce, který bojuje za vaši věc, bude obtížné ospravedlnit investice umožňující prodej nebo efektivně spustit programy. Hledejte někoho s hlubokými zkušenostmi na trhu, kterému vyhovuje vedení strategických týmů a komunikace s ostatními vedoucími pracovníky.

VP Sales Enablement

vice president of sales enablement je zodpovědný za zajištění své prodejní enablement strategie zarovná s ostatními go-na-trhu iniciativ. V menších společnostech, tato osoba může také hrát roli chief enablement officer a sdělit strategii enablement jiným výkonným týmům. Při najímání této role upřednostňujte komunikační dovednosti a strategické myšlení.

ředitel Sales Enablement

tato role bude řídit vaši strategii sales enablement a dohlížet na každodenní operace vašeho týmu sales enablement. Budou také působit jako most mezi prodejem a marketingem, úzce spolupracuje s vůdci z produktového marketingu a oblasti prodeje, aby zajistily, že enablement úsilí země efektivně. Tato role je nejvhodnější pro někoho, kdo má zkušenosti s vedením vysoce výkonných prodejních týmů.

Sales Enablement Program Manager

váš sales enablement program manager je zodpovědný za budování a realizaci strategických aktivit sales enablement. Programoví manažeři mohou být generálové nebo mohou být segmentováni tak, aby pracovali s konkrétními týmy (například vývoj účtu), jak to umožňuje rozpočet. Můžete také zvážit pronájem programového manažera speciálně pro onboarding a školení, protože tyto činnosti budou vyžadovat vyhrazené časové investice. Pro tuto roli hledejte někoho, kdo má předchozí zkušenosti s prodejem.

Prodej Enablement Specialista/Koordinátor

Prodejní enablement specialisté vám spravovat konkrétní prvky své prodejní enablement program, jako je vytváření prodejní hraje, správa den-to-denní údržbu vašeho prodeje enablement platforma, nebo spolupráce s marketing vytvářet prodejní obsah. Jedná se o ranou kariéru a nejlépe ji plní čerství absolventi nebo osoby s podobnými zkušenostmi s prodejem.

Nejlepší Praktiky pro Budování Silné Prodejní Týmy

Nyní, že máte úplné pochopení toho, jak si můžete uspořádat prodejní tým a klíčové prvky, které potřebujete v místě uspět, pojďme se podívat na to, jak začít budovat svůj tým.

Investovat v organizaci

je nutné, aby předtím, než skutečně něco prodat, můžete to udělat up-front práce promyslet, jak váš prodejní tým bude organizována. V opačném případě riskujete více reorganizací, které mohou vést ke zmatku, ztrátě času a špatné zkušenosti zákazníků.

Začněte tím, že se podíváte na svůj produkt: to bude informovat váš prodejní proces a následně model, který je nejvhodnější pro jeho dodání. Například odvětvích, jako jsou nemovitosti a finance obvykle spoléhají na vztahy mezi prodejci a zákazníky — proto model s mnoha hand-off je nemocný-vhodný k budování trvalého partnerství.

Tento rozmyslem zajistí, že bez ohledu na to, který model prodeje a segmentace si vyberete, budete vstoupit na trh organizovaný a připravený sloužit svým zákazníkům.

investujte do jednoduchosti

s tolika způsoby segmentace vašich týmů může být lákavé komplikovat strukturu vaší prodejní organizace. Je však důležité soustředit se na současný stav vašeho prodejního týmu. Jak může vaše struktura nejlépe sloužit tak, jak fungují dnes?

schopnost škálovat, i když je důležitá, by neměla potlačit současné potřeby. Pokud máte malý počet prodejců a omezený rozpočet, investice do montážní linky modelu, ve skutečnosti může snížit výkon vašeho prodejního týmu a senzace váš růst. A co víc, jednoduchá struktura s nízkou segmentací vám poskytne větší flexibilitu při provádění úprav, jak se vaše organizace vyvíjí.

hledání způsobů, jak zjednodušit organizační strukturu prodeje, zajišťuje, že již komplikované prodejní procesy se ještě více nestanou.

investujte do svých lidí

investice do vašich lidí je jistý způsob, jak zajistit, aby se prodejci vyvíjeli s vaší funkcí. Jak se vaše prodejní organizace vyvíjí (a nevyhnutelně reorganizuje), prodejci pravděpodobně zaplní stále specializovanější role, které vyžadují jedinečné dovednosti.

Aby vaše prodejci připravena, stavět „kompetence plán“, který popisuje, jak očekáváte, že se vaše salesforce vyvíjet a základní funkce, které musí mít, aby uspěli. Pokud například rychle rostete, zkuste měsíční školení zaměřená na nové trhy a nadcházející vydání produktů. Pokud jste již zavedeni, možná by vaši prodejci měli prospěch z kariérního učení, které jim pomáhá růst jako jednotlivci.

hluboká investice do průběžného vzdělávání vašeho prodejního týmu je zásadní pro zajištění toho, aby měli taktické know-how potřebné k prosperitě, bez ohledu na to, jak se mění prodejní struktury.

Invest in sales enablement

Sales enablement bude nezbytnou součástí pro maximalizaci výše uvedených investic. Strategický přístup zajišťuje, že vaši prodejci mají nástroje a dovednosti, které potřebují ke zvládnutí jakýchkoli výzev.

jak začnete svou cestu k úspěchu prodeje enablement, ujistěte se, že posílit váš tým enablement s právem prodeje enablement platformu. Hledejte ten, který nabízí prvotřídní zkušenosti s prodejcem, efektivní správu obsahu a hlubokou analýzu. Tyto funkce jsou zaručeny, že povznesou, ne inhibují, vaše úsilí o povolení prodeje.

nečekejte, aby vaše investice do prodeje enablement-čím dříve začnete povolovat své týmy, tím lépe budete moci růst vašeho podnikání.

investujte do své kultury

prodej je těžký. Z frustrující požadavky zákazníků na časté odmítnutí, váš prodejní tým pracuje neúnavně, aby zajistili, že vaše podnikání úspěšné, a často s málo díky. Proto je kultura prodeje tak důležitá-zvyšuje morálku a umožňuje zaměstnancům dělat svou nejlepší práci.

můžete zajistit, aby vaše prodejní kultura zůstala konkurenceschopná-ne bezohledná-budováním hodnot soucitu, podpory a otevřené komunikace do hlavních zásad vaší společnosti. Navíc se ujistěte, že vaši vůdci, zejména ti v prodejním týmu, žijí tyto pocity každý den.

Tím zajistíte, že i když jsou vaši prodejci rozděleni podle zeměpisných oblastí, na lusky nebo něco úplně jiného, stále mají pocit, že jsou součástí většího týmu.

Struktura Vaše Prodejní Tým Uspět

S správným prodejní struktury a segmentace na místě, vaše týmy budou mít vše, co potřebují, aby nejen splnit, ale překročit kvóty a rozdrtit konkurenci.

Nastartujte svou cestu k úspěchu prodeje pomocí nejnovějšího výzkumu SiriusDecisions o vítězství v našem novém virtuálním prodejním prostředí.

organizační struktury prodeje pro úspěch: modely, tipy a osvědčené postupy

Highspot Tým

Highspot Tým se snaží vytvořit a podporovat Highspot prodeje enablement platforma, která dává podnikům silný prodejní výhodu, aby se zapojily do více relevantní kupující rozhovory a dosažení jejich ziskové cíle. Přes AI-poháněl search, analytics, v kontextu školení, prohlídky, prodejní a 50+ integrace, Highspot platforma poskytuje enterprise-ready sales enablement v moderním designu, který obchodní zástupci a obchodníci milují.

Highspot tým

Napsat komentář